電話(huà)技巧好 客戶(hù)別想跑
《電話(huà)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》
-----教練：曾鵬錦
一.【課程背景】
電話(huà)銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具被越來(lái)越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟(jì)，不僅節(jié)省了大量時(shí)間，提高了工作的效率，同時(shí)還節(jié)約了銷(xiāo)售的成本！但電話(huà)銷(xiāo)售是一種技能，并不是每個(gè)人都可以運(yùn)用得很好，只有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練才能成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手，更好的為公司和自己服務(wù)，賺取更多的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)！如何才能提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率？如何才能成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的高手呢！敬請(qǐng)期待精彩課程！
二．【培訓(xùn)目的及收益】
◆ 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念
◆ 掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程
◆ 培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售能力
三．【課程大綱】
第一節(jié)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1.客戶(hù)分析---精準(zhǔn)客戶(hù)定位，哪些客戶(hù)才是你的準(zhǔn)客戶(hù)！
2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的原則: “質(zhì)” 和“量”并重!-----如何找到他們?
3 .“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!---準(zhǔn)客戶(hù)必備的條件?
4.“量大”是致富的關(guān)鍵!開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法和渠道有哪些？
5. 如何利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
6. 如何管理你的客戶(hù)資源?
第二節(jié): 電話(huà)預(yù)約
1．打電話(huà)的的目的是什么？
2．打電話(huà)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
3．打電話(huà)時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？
4．電話(huà)中如何有效溝通？
5．如何電話(huà)預(yù)約成功？
第三節(jié): 建立信任
1．與顧客建立良好的信賴(lài)感是銷(xiāo)售成功的第一步。
2．銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感。
3．用“微笑”建立良好的第一印象。
4．“贊美”的要點(diǎn)（訓(xùn)練）
5．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）
6. 同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) 生理狀態(tài) 語(yǔ)言文字）
7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶(hù)背景 資料 行程等等）
8. “專(zhuān)業(yè)”建立信賴(lài)
9. “職業(yè)形象”建立信賴(lài)
10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)
第四節(jié): 發(fā)掘需求
1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2．有需求，才有交易。在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。
4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求）
5．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)（說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手）
6．發(fā)問(wèn)找到需求。
7. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題 問(wèn)“yes”的問(wèn)題 問(wèn)二選一的問(wèn)題
8. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客回答“yes”的過(guò)程。
9. 問(wèn)的注意事項(xiàng)：提問(wèn)之前有前奏 提問(wèn)之后保持沉默 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)2個(gè)問(wèn)題
10. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。
第五節(jié): 產(chǎn)品介紹
1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？
2. “說(shuō)”的藝術(shù)： 強(qiáng)調(diào)好處，利益點(diǎn)；而非產(chǎn)品的成分
3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”（增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)）
5. 產(chǎn)品介紹無(wú)需面面俱到，只需針對(duì)需求重點(diǎn)刺激
6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。
7.“櫻桃樹(shù)”的故事。
8. 分型顧客類(lèi)型，不同類(lèi)型，介紹的方式不同
9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。
10. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。
第六節(jié): 異議處理
1．面對(duì)顧客的異議，要有好心態(tài)。
2．異議是人的本能；異議就價(jià)值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)對(duì)方問(wèn)題+認(rèn)同+專(zhuān)業(yè)陳述+反問(wèn)
5．處理異議的黃金法則：不要一開(kāi)始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓?zhuān)煌诰驅(qū)Ψ叫枨螅俅嗡茉飚a(chǎn)品價(jià)值。
6. 處理價(jià)格異議的3個(gè)方法：“奔馳車(chē)”理論法 ；“沉重代價(jià)”法 ；“聲東擊西”法。
7. 如何顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)（常見(jiàn)錯(cuò)誤話(huà)術(shù)和正確話(huà)術(shù)參考）
8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）
9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）。。。。
第七節(jié): 快速成交
1．顧客有意成交的信號(hào)有哪些？
2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。
4．成交時(shí)避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。
5.．不要為了成交，給顧客做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。
6. 成交時(shí)善于運(yùn)用肢體語(yǔ)言。（肢體語(yǔ)言的魔力）
7. 成交的三個(gè)時(shí)機(jī)：顧客心情快樂(lè)時(shí) 介紹完產(chǎn)品時(shí) 解除異議后
8. 成交常見(jiàn)的方法：假設(shè)成交法 迂回成交法 少花錢(qián)成交法 多賺錢(qián)成交法
9. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
10. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。
四．【授課方式】
精彩授課+實(shí)戰(zhàn)案例+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)
五．【培訓(xùn)對(duì)象】 全體銷(xiāo)售人員
六．【課程大綱】 1天（6小時(shí)）
課程聯(lián)系；136 8269 8343 ＱＱ：146 9036 811 張美霞
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
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