銷售練的好 顧客別想跑
《門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》
-----主講：曾鵬錦
一. 課程背景:
零售連鎖業(yè)的成功終極法寶就是“決勝終端”。再科學(xué)的戰(zhàn)略，再遠(yuǎn)大的目標(biāo)，再詳細(xì)的計(jì)劃，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終都要通過終端銷售出去，賣的好，公司才能賺錢，賣的不好，一切都是空談。
因此，終端人員的素質(zhì)和能力是至關(guān)重要的一環(huán)，決不可忽視，必須加大力氣和成本來提升訓(xùn)練，使其創(chuàng)造最大的價(jià)值。
企業(yè)最大的成本就是：沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因?yàn)檫@些人會(huì)讓公司損失很多業(yè)績。一家店的業(yè)績要提升，必須做對(duì)三件事情：第一，提高進(jìn)店率，第二，提高成交率，第三，提高回頭率。三者缺一不可。而本課程就是圍繞這三個(gè)方面開展講解和訓(xùn)練，尤其重點(diǎn)剖析如何提高成交率。敬請期待。
本課程：側(cè)重于提高店門導(dǎo)購的銷售成交率。
二．授課方式：
生動(dòng)激情+科學(xué)理論+精彩互動(dòng)+案例分析+模擬訓(xùn)練
四．培訓(xùn)對(duì)象： 導(dǎo)購 店長 督導(dǎo)等
五．培訓(xùn)時(shí)間： 1天 （6小時(shí)）
六．培訓(xùn)目的及效果：
1.樹立正確的銷售觀念
2.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程
3.培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力
七．培訓(xùn)課綱:
第一節(jié)：引客進(jìn)店
1 店里沒人時(shí)導(dǎo)購應(yīng)該做什么？
2 導(dǎo)購錯(cuò)誤的行為有哪些？
2 目前的迎賓語有哪些不足？
3 正確的迎賓語和動(dòng)作是什么？
4 如何吸引顧客進(jìn)店？
第二節(jié): 建立信任
1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的第一步。
2．銷售就是販賣信賴感。
3．用“微笑”建立良好的第一印象。
4．“贊美”的要點(diǎn)（訓(xùn)練）
5．銷售“聽”比“說”更重要！（如何正確傾聽）
6. 同頻率（語速語調(diào) 生理狀態(tài) 語言文字）
7. 充分的準(zhǔn)備
8. “專業(yè)”建立信賴
9. “職業(yè)形象”建立信賴
10. “顧客見證”建立信賴
第三節(jié): 發(fā)掘需求
1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2．有需求，才有交易。在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。
3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。
4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求）
5．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問（說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手）
6．“說不如聽，聽不如問”---發(fā)問找到需求。
7. 問問題三原則：問簡單的問題 問“yes”的問題 問二選一的問題
8. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”的過程。
9. 問的注意事項(xiàng)：提問之前有前奏 提問之后保持沉默 不要連續(xù)發(fā)問超過2個(gè)問題
10. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。
第四節(jié): 產(chǎn)品介紹
1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？
2. “說”的藝術(shù)： 強(qiáng)調(diào)好處，利益點(diǎn)；而非產(chǎn)品的成分
3．“7種”說的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”（增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)）
5. 產(chǎn)品介紹無需面面俱到，只需針對(duì)需求重點(diǎn)刺激
6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。
7.“櫻桃樹”的故事。
8. 分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同
9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。
10. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第五節(jié): 異議處理
1．面對(duì)顧客的異議，要有好心態(tài)。
2．異議是人的本能；異議是價(jià)值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)對(duì)方問題+認(rèn)同+專業(yè)陳述+反問
5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨?，再次塑造產(chǎn)品價(jià)值。
6. 處理價(jià)格異議的3個(gè)方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價(jià)”法 ；“聲東擊西”法。
7. 處理顧客異議的常見話術(shù)（常見錯(cuò)誤話術(shù)和正確話術(shù)參考）
8. 顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第六節(jié): 快速成交
1．顧客有意成交的信號(hào)有哪些？
2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。
4．成交時(shí)避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。
5.．不要為了成交，給顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾。
6. 成交時(shí)善于運(yùn)用肢體語言。（肢體語言的魔力）
7. 成交的三個(gè)時(shí)機(jī)：顧客心情快樂時(shí) 介紹完產(chǎn)品時(shí) 解除異議后
8. 成交常見的方法：假設(shè)成交法 迂回成交法 少花錢成交法 多賺錢成交法
9. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
10. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
課程安排計(jì)劃如下：
1. 首先是精彩的理論講解 （掌握科學(xué)的銷售理論知識(shí)）
2. 老師講完之后，學(xué)員現(xiàn)場演練，老師給予正確輔導(dǎo)（深化認(rèn)識(shí) 提升實(shí)際能力）
3. 聯(lián)系工作實(shí)際，學(xué)員分享討論 演練，互動(dòng)
4. 布置課后作業(yè) 檢查作業(yè) 現(xiàn)場提問 老師與學(xué)員交流所學(xué)心得
5. 模擬考試：理論部分 現(xiàn)場模擬演練
6. 實(shí)際工作現(xiàn)場操作演練
（以上安排，根據(jù)公司時(shí)間計(jì)劃，可安排在培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)，和課時(shí)外）
注： 本課程是店面人員必備的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)典課程，通過此課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員的銷售觀念會(huì)得到及時(shí)的轉(zhuǎn)變，銷售思路清晰明了，銷售技巧和能力明顯增強(qiáng)，再通過不斷地的訓(xùn)練，業(yè)績會(huì)顯著提升！敬請期待！
課程聯(lián)系：136 8269 8343?。眩?；146 9036 811 張美霞
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