銷售練的好 顧客別想跑 《門店銷售實戰技能提升訓練》 -----主講：曾鵬錦 一. 課程背景: 任何行業的銷售，成交就是100分，不成交就是0分；不存在1分和99分之說，成交有方法，失敗有原因！一家店的業績要提升必須做對三件事情： 第一.提高進店率（巧婦難為無米之炊，進店的顧客越多，成交的概率越大）; 第二. 提高成交率（成交率越高，則業績越好）；第三. 提高回頭率（沒有回頭率的生意，經營不會長久）.三者缺一不可! 而如何做對這三件事情,尤其是如何提高成交率，則是本課程的重點！敬請期待! 課程定性：側重于店面人員銷售技巧的提升訓練（即成交率） 二．授課方式： 激情授課+精彩互動+案例分析+模擬訓練 四．培訓對象： 導購 店長 督導等 五．培訓時間： 1或2天 （6或12小時） 六．培訓目的及效果： 1.樹立正確的銷售觀念 2.掌握標準的銷售流程 3.培養實戰的銷售能力 七．培訓課綱: 第一節：迎賓接待 1 店里沒人時導購應該做什么？ 2 導購錯誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語有哪些不足？ 3 正確的迎賓語和動作是什么？ 4 如何吸引顧客進店？ 第二節：尋機觀察 1什么是尋機？為什么要尋機？ 2 如何與顧客保持適當 安全的距離？ 3 如何從顧客的言行舉止中發現其意向與興趣？ 4 接近的時機和信號是什么？ 5 接近顧客錯誤的行為和語言是什么？ 第三節: 建立信賴 1 銷售就是販賣信賴感，顧客對你沒有信賴感，銷售則很難達成！ 2 建立信賴感的速度有多快，成交則有多快！信賴感有多深，業績則有多大！ 2 建立信賴感的八大方法---快速讓顧客信任你，喜歡你 接受你！ 4 贊美的核心要素有哪些? 5 不同的傾聽技巧---建立信賴的”殺手锏” 6. 人際溝通的三大要素決定你的成敗 第四節: 發掘需求 1 什么是顧客的需求？需求本質分析！ 2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？ 3 在沒有找到顧客的需求之前,你的產品和服務毫無價值 4 發問找到需求, 正確發問的技巧？ 5 問問題的三原則？ 6優秀的銷售是高明的記者 偵探 律師 第五節: 產品介紹 1 介紹產品的FABE法則？ 2 切記: 顧客買的是好處 而不是成分 3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易! 4 人類行為的動機是什么？ 5 產品介紹時的注意事項？ 6. 要么不說，要說就說產品或服務帶給顧客的好處 第六節: 異議處理 1 如何正確對待顧客異議與抗拒？ 2 處理顧客異議的方法是什么？ 3 顧客抗拒類型及對策？ 4 處理價格異議的方法？ 5 處理價格異議常見的話術？ 第七節: 締結成交 1 成交的關鍵：敢于成交 2 成交時應避免的錯誤？ 3 成交的信號有哪些？ 4 成交的方法有哪些？ 5成交時的注意事項？ 第八節: 客戶服務 1 處理顧客投訴的錯誤行為？ 2 份內的服務只能讓顧客滿意, 份外的服務才能讓顧客感動 3 什么服務才是感動的服務？ 4沃爾瑪服務法則？ 5 銷售力就是影響力！ 注： 本課程是店面人員必備的實戰銷售經典課程，通過此課程的學習和訓練，學員的銷售觀念會得到及時的轉變，銷售思路清晰明了，銷售技巧和能力明顯增強，再通過不斷地的訓練，業績會顯著提升！敬請期待！