課程大綱

第一部分：4G時代營銷基礎篇

第一節(jié)：4G時代主題營銷現(xiàn)狀解讀

? 4G主題營銷的目的解析

2  何為主題營銷

2  主題營銷與傳統(tǒng)促銷的差異

? 4G主題營銷的主題選擇

2  主題元素的選擇

2  主題口號的設定

2  主題的顯性化原則

? 4G主題營銷的三個原則

2  主題營銷的及時性

2  主題營銷的針對性

2  主題營銷的目的性

? 節(jié)日營銷的設定原則

2  節(jié)日的界定與營銷目的

2  節(jié)日元素的使用規(guī)則

2  電信營銷節(jié)日元素營銷案例解讀

? 數(shù)字營銷的設定原則

2  營銷中的數(shù)字價值解讀

2  營銷中的數(shù)字元素運用

2  電信營銷數(shù)字元素案例解讀

? 順勢營銷中的關鍵點解讀

第二節(jié)：4G時代政企營銷現(xiàn)狀解讀

? 4G時代政企市場營銷的瓶頸解讀

2  政企市場營銷模式瓶頸

2  政企客戶經理能力瓶頸突破

2  政企客戶維系模式瓶頸

2  政企營銷的三大要素解讀

? 4G時代政企市場存量客戶營銷瓶頸解讀

2  存量客戶的細分原則

2  存量客戶的特性解讀

2 存量客戶的二次深挖價值解析

? 4G時代政企市場的高價值客戶營銷瓶頸解讀

2  高價值客戶的重新定位

2  移動互聯(lián)網時代的高價值客戶解析

2  4G時代的高價值客戶再評估與維系

? 北方電信政企市場突圍的手段解析

2  市場突圍的“攻”略解讀

2  市場突圍的“守”略解讀

2  市場突圍的“拓”略解讀

第三節(jié)：4G時代渠道營銷現(xiàn)狀解讀

? 4G時代渠道面臨的機會解讀

2  4G渠道的重新洗牌

2  4G渠道的轉型之道

2  4G渠道的機遇與挑戰(zhàn)

? 4G時代代理商營銷瓶頸解讀

2  代理商關注點解析

2  代理商的營銷短板解析

2  代理商的管控策略

2  代理商的營銷激勵策略

? 4G時代代理商營銷趨勢解讀

2  代理商營銷模式的變革調整

2  代理商營銷流程的優(yōu)化

2  代理商必備的營銷技能提升

2  4G時代渠道營銷的瓶頸解讀

第二部分：4G時代市場營銷策略篇

第一講：4G市場營銷應注意的四大問題

? 接受眾群體的差異性問題

? 需求導向的貼近性問題

? 營銷模式的適合性問題

? 市場挖掘的針對性問題

第二節(jié)：高價值客戶保有的關鍵時刻

? 登門服務

2  登門服務的是個細節(jié)解讀

? 欠費停機

2  欠費客戶的溝通話術

? 特殊日子

2  客戶的四大特殊時刻關懷話術

? 客戶有困難時

2  客戶差異服務導入

? 手機丟失

2  客戶關懷的關注點解讀

? 業(yè)務推出

2  營銷政策通知的口徑解讀

? 業(yè)務受理

2  業(yè)務受理的便捷性與及時性把控

? 業(yè)務使用后

2  業(yè)務使用后的深度關懷

? 離網挽留

2  離網挽留的傳統(tǒng)誤區(qū)解讀

2  離網挽留的挽留話術導入

第三節(jié)：高價值客戶的五類保有法則

? 成本保有法則應用

2  低成本營銷保有案例解讀

? 產品保有法則應用

2  需求導向式的產品保有案例解讀

? 關系保有法則應用

2  客戶關系的四大維度解讀

? 嵌入保有法則應用

2  客戶關系的深度關聯(lián)策略

第四節(jié)：高價值客戶四大保有策略

? 放大客戶沉沒成本

? 案例對比：促使客戶形成對離網的風險規(guī)避傾向

? 價值賦予效應，讓客戶總是有額外獲得

? 案例分享：與“國家電網”的公益合作 !

? 放大客戶的社會價值，輿論約束

? 案例分享：與政府合作的“愛心聯(lián)盟”

? 對客戶階段性資源滲透，借力其渠道網絡

? 案例分享：“九陽豆?jié){機”的合作啟示

第五節(jié)：政企市場的競爭對手博弈策略

? 示敵以弱，而先發(fā)制人

2  應用案例：神槍手的悲哀

2  從“神槍手的悲哀”反思中國電信的市場保有策略

? 瓦解對手策略，“雙破”策略運用

2  應用案例：其他運營商組織大規(guī)模“掃樓洗街”我們應對策略該如何應對？

2  從對手“人多勢眾反思”北方電信的市場突圍策略

? 釜底抽薪，永絕后患

2  案例：移動對電信某集團策反解讀

2  從博弈策略反思三大運營商的市場攻守拓博弈

? 長效策略運用，弱化對手集中資源優(yōu)勢

2  應用案例：校園營銷，如何應對競爭對手大額度回饋活動？

2  校園營銷新思維突破與案例解讀

第六節(jié)：4G時代的微營銷策略

? 粉絲倍增的秘密解讀

2  增加粉絲的病毒遞增策略

2  增加粉絲的漫天過海策略

2  增加粉絲的移花接木策略

2  增加粉絲的他山之石策略

? 渠道微營銷引流秘法

? 實操案例：電信渠道粉絲增加秘笈解讀

? 構建基于粉絲聯(lián)動的跨界營銷模式

2  電信終端銷售跨界案例解讀

2  電信促銷活動跨界案例導入

第三部分：4G時代市場精準營銷篇

第一講：4G市場攻守拓戰(zhàn)略解析與營銷流程導入

? 聚類市場的進攻策略解讀

2  市場進攻的條件

2  市場進攻的側重點解讀

2 市場進攻的風險把控

? 聚類市場的防守策略解讀

2 聚類市場防守的難點解讀

2 聚類市場防守的核心要素

2 構建獵犬計劃實現(xiàn)防守的高效

? 聚類市場的拓展策略解讀

2 聚類市場拓展三個原則

2 聚類市場拓展如何做到精耕細作

2 聚類市場精準營銷的流程導入

第三講： 營銷策略與行為決策理論導入

?  心理帳戶理論在營銷策劃中的應用

?  五大心理模式與營銷策劃博弈

?  營銷策略與客戶行為決策解讀

?  交易偏見在營銷策略中的運用

2  如何運用交易制定電信營銷策劃案

?  風險偏見在營銷策略中的運用

2  如何運用風險偏見解決客戶購買顧慮

?  比例偏見在營銷策略中的運用

2  如何運用比例偏見解決客戶選擇難題

?  效率偏見在營銷策略中的運用

2  如何運用效率偏見解決客戶疑慮瓶頸

?  博弈策略在營銷策劃中的運用

2  如何運用博弈思維實現(xiàn)電信營銷新突破

第一講：4G時代市場營銷六步流程導入

? 4G時代市場營銷深耕的六點準備解讀

? 4G時代市場營銷客戶群定位解析

? 4G時代市場營銷深挖的三個突破解讀

? 4G時代市場營銷深耕的六步流程

第二講：4G時代市場營銷六步流程之開場技巧

? 開場中常見問題解析

? 開場中的拒絕場景解讀

? 開場的四大技巧

? 開場拜訪的話術設計

? 開展中的拒絕話術導入

? 陌生拜訪聚類客戶的情景訓練

第三講：4G時代市場營銷六步流程之需求挖掘

? 客戶需求導向解讀

? 需求挖掘的八大問話技巧

? 探尋需求的誤區(qū)解讀

? 客戶需求挖掘的原則

? 客戶需求與電信產品匹配度挖掘與引導

? 需求挖掘實戰(zhàn)模擬演練

第四講：4G時代市場營銷六步流程之激發(fā)欲望

? 電信產品賣點解讀

? 聚類客戶關注點解讀

? 激發(fā)客戶購買欲望的“三句半”

? 電信產品利益點解讀與營銷賣點解析

第五講：4G時代市場營銷六步流程之產品推薦

? 產品營銷的前中后三原則

? 產品推薦的四大原則

? 產品營銷的三句半

? 快速營銷五步法解讀

? 運營商產品實戰(zhàn)演練

? 寬帶產品推薦話術

? 融合產品推薦話術

? 單產品推薦話術

? 重點業(yè)務推薦話術

第六講：4G時代市場營銷六步流程之客戶異議的化解

? 考慮考慮客戶的應對話術

? 產品太貴的應對話術

? 下次再說的應對話術

? 暫時不需要的應對話術

? 疑難客戶異議處理應對話術實戰(zhàn)

第七講：4G時代市場營銷六步流程之客戶之快速成交

? 成交過程的關注點

? 成交過程客戶的心理過程剖析

? 成交過程銷售人員必做的三個動作

? 成交的三板斧解讀

? 快速促成萬能話術

? 有效成交應對策略

? 成交過程演練與現(xiàn)場點評