第一部分：4G時代營銷基礎篇
第一節：4G時代主題營銷現狀解讀
? 4G主題營銷的目的解析
2 何為主題營銷
2 主題營銷與傳統促銷的差異
? 4G主題營銷的主題選擇
2 主題元素的選擇
2 主題口號的設定
2 主題的顯性化原則
? 4G主題營銷的三個原則
2 主題營銷的及時性
2 主題營銷的針對性
2 主題營銷的目的性
? 節日營銷的設定原則
2 節日的界定與營銷目的
2 節日元素的使用規則
2 電信營銷節日元素營銷案例解讀
? 數字營銷的設定原則
2 營銷中的數字價值解讀
2 營銷中的數字元素運用
2 電信營銷數字元素案例解讀
? 順勢營銷中的關鍵點解讀
第二節：4G時代政企營銷現狀解讀
? 4G時代政企市場營銷的瓶頸解讀
2 政企市場營銷模式瓶頸
2 政企客戶經理能力瓶頸突破
2 政企客戶維系模式瓶頸
2 政企營銷的三大要素解讀
? 4G時代政企市場存量客戶營銷瓶頸解讀
2 存量客戶的細分原則
2 存量客戶的特性解讀
2 存量客戶的二次深挖價值解析
? 4G時代政企市場的高價值客戶營銷瓶頸解讀
2 高價值客戶的重新定位
2 移動互聯網時代的高價值客戶解析
2 4G時代的高價值客戶再評估與維系
? 北方電信政企市場突圍的手段解析
2 市場突圍的“攻”略解讀
2 市場突圍的“守”略解讀
2 市場突圍的“拓”略解讀
第三節：4G時代渠道營銷現狀解讀
? 4G時代渠道面臨的機會解讀
2 4G渠道的重新洗牌
2 4G渠道的轉型之道
2 4G渠道的機遇與挑戰
? 4G時代代理商營銷瓶頸解讀
2 代理商關注點解析
2 代理商的營銷短板解析
2 代理商的管控策略
2 代理商的營銷激勵策略
? 4G時代代理商營銷趨勢解讀
2 代理商營銷模式的變革調整
2 代理商營銷流程的優化
2 代理商必備的營銷技能提升
2 4G時代渠道營銷的瓶頸解讀
第二部分：4G時代市場營銷策略篇
第一講：4G市場營銷應注意的四大問題
? 接受眾群體的差異性問題
? 需求導向的貼近性問題
? 營銷模式的適合性問題
? 市場挖掘的針對性問題
第二節：高價值客戶保有的關鍵時刻
? 登門服務
2 登門服務的是個細節解讀
? 欠費停機
2 欠費客戶的溝通話術
? 特殊日子
2 客戶的四大特殊時刻關懷話術
? 客戶有困難時
2 客戶差異服務導入
? 手機丟失
2 客戶關懷的關注點解讀
? 業務推出
2 營銷政策通知的口徑解讀
? 業務受理
2 業務受理的便捷性與及時性把控
? 業務使用后
2 業務使用后的深度關懷
? 離網挽留
2 離網挽留的傳統誤區解讀
2 離網挽留的挽留話術導入
第三節：高價值客戶的五類保有法則
? 成本保有法則應用
2 低成本營銷保有案例解讀
? 產品保有法則應用
2 需求導向式的產品保有案例解讀
? 關系保有法則應用
2 客戶關系的四大維度解讀
? 嵌入保有法則應用
2 客戶關系的深度關聯策略
第四節：高價值客戶四大保有策略
? 放大客戶沉沒成本
? 案例對比：促使客戶形成對離網的風險規避傾向
? 價值賦予效應，讓客戶總是有額外獲得
? 案例分享：與“國家電網”的公益合作 !
? 放大客戶的社會價值，輿論約束
? 案例分享：與政府合作的“愛心聯盟”
? 對客戶階段性資源滲透，借力其渠道網絡
第五節：政企市場的競爭對手博弈策略
? 示敵以弱，而先發制人
2 應用案例：神槍手的悲哀
2 從“神槍手的悲哀”反思中國電信的市場保有策略
? 瓦解對手策略，“雙破”策略運用
2 應用案例：其他運營商組織大規模“掃樓洗街”我們應對策略該如何應對？
2 從對手“人多勢眾反思”北方電信的市場突圍策略
? 釜底抽薪，永絕后患
2 案例：移動對電信某集團策反解讀
2 從博弈策略反思三大運營商的市場攻守拓博弈
? 長效策略運用，弱化對手集中資源優勢
2 應用案例：校園營銷，如何應對競爭對手大額度回饋活動？
2 校園營銷新思維突破與案例解讀
第六節：4G時代的微營銷策略
? 粉絲倍增的秘密解讀
2 增加粉絲的病毒遞增策略
2 增加粉絲的漫天過海策略
2 增加粉絲的移花接木策略
2 增加粉絲的他山之石策略
? 渠道微營銷引流秘法
? 實操案例：電信渠道粉絲增加秘笈解讀
? 構建基于粉絲聯動的跨界營銷模式
2 電信終端銷售跨界案例解讀
2 電信促銷活動跨界案例導入
第三部分：4G時代市場精準營銷篇
第一講：4G市場攻守拓戰略解析與營銷流程導入
? 聚類市場的進攻策略解讀
2 市場進攻的條件
2 市場進攻的側重點解讀
2 市場進攻的風險把控
? 聚類市場的防守策略解讀
2 聚類市場防守的難點解讀
2 聚類市場防守的核心要素
2 構建獵犬計劃實現防守的高效
? 聚類市場的拓展策略解讀
2 聚類市場拓展三個原則
2 聚類市場拓展如何做到精耕細作
2 聚類市場精準營銷的流程導入
第三講： 營銷策略與行為決策理論導入
? 心理帳戶理論在營銷策劃中的應用
? 五大心理模式與營銷策劃博弈
? 營銷策略與客戶行為決策解讀
? 交易偏見在營銷策略中的運用
2 如何運用交易制定電信營銷策劃案
? 風險偏見在營銷策略中的運用
2 如何運用風險偏見解決客戶購買顧慮
? 比例偏見在營銷策略中的運用
2 如何運用比例偏見解決客戶選擇難題
? 效率偏見在營銷策略中的運用
2 如何運用效率偏見解決客戶疑慮瓶頸
? 博弈策略在營銷策劃中的運用
2 如何運用博弈思維實現電信營銷新突破
第一講：4G時代市場營銷六步流程導入
? 4G時代市場營銷深耕的六點準備解讀
? 4G時代市場營銷客戶群定位解析
? 4G時代市場營銷深挖的三個突破解讀
? 4G時代市場營銷深耕的六步流程
第二講：4G時代市場營銷六步流程之開場技巧
? 開場中常見問題解析
? 開場中的拒絕場景解讀
? 開場的四大技巧
? 開場拜訪的話術設計
? 開展中的拒絕話術導入
? 陌生拜訪聚類客戶的情景訓練
第三講：4G時代市場營銷六步流程之需求挖掘
? 客戶需求導向解讀
? 需求挖掘的八大問話技巧
? 探尋需求的誤區解讀
? 客戶需求挖掘的原則
? 客戶需求與電信產品匹配度挖掘與引導
? 需求挖掘實戰模擬演練
第四講：4G時代市場營銷六步流程之激發欲望
? 電信產品賣點解讀
? 聚類客戶關注點解讀
? 激發客戶購買欲望的“三句半”
? 電信產品利益點解讀與營銷賣點解析
第五講：4G時代市場營銷六步流程之產品推薦
? 產品營銷的前中后三原則
? 產品推薦的四大原則
? 產品營銷的三句半
? 快速營銷五步法解讀
? 運營商產品實戰演練
? 寬帶產品推薦話術
? 融合產品推薦話術
? 單產品推薦話術
? 重點業務推薦話術
第六講：4G時代市場營銷六步流程之客戶異議的化解
? 考慮考慮客戶的應對話術
? 產品太貴的應對話術
? 下次再說的應對話術
? 暫時不需要的應對話術
? 疑難客戶異議處理應對話術實戰
第七講：4G時代市場營銷六步流程之客戶之快速成交
? 成交過程的關注點
? 成交過程客戶的心理過程剖析
? 成交過程銷售人員必做的三個動作
? 成交的三板斧解讀
? 快速促成萬能話術
? 有效成交應對策略
? 成交過程演練與現場點評
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