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大客戶深度營銷與高效客戶關系管理 【課程背景】 大客戶經理是客戶關系維護與市場開發的中堅力量和行為執行者，起著“防火墻”和“潤滑劑”的作用。本課程通過了解掌握高可靠性、高靈活性、高開放性的客戶關系管理模式，將客戶維系和營銷融為一體，根據目前移動面臨的市場環境，采用客戶細分策略，使客戶經理在日?？蛻絷P系維護中，通過與客戶的深度接觸，不斷找準客戶的訴求點，滿足進而超越客戶期望，最終達到增強客戶關系粘合性以及深度營銷的目的，提高企業的長期競爭優勢的效果。 【培訓目的】  提高大客戶經理營銷與客戶關系管理能力  掌握客戶管理的知識與客戶維護的有效方法  學會如何指導大客戶經理營銷工作  有效改變客戶經理信息收集與資料統計的工作模式  幫助管理者有效監控客戶經理核心成員梳理  掌握客戶服務知識技能的綜合運用能力 【課程特色】  以分析大量實際案例來闡述大客戶實際問題  真實案例的情景再現，學員隨堂演習  典型性專題討論，激發學員思維的同時，掌握實用方法技巧  理論實戰有機結合  資深講師權威點評 【培訓對象】：大客戶經理、區域經理 【課程天數】：2天 【講師簡介】 賈春濤老師—知行合一管控大師 【業內尊稱】 ➢ 《人民日報》授予“知行合一管控師”稱號 ➢ 亞洲五大實戰型培訓大師之一 ➢ 營銷實戰型專家，企業管理高級顧問 ➢ 高級戰略人力資源高級管理師 ➢ 美國APPLE公司亞太區ACT培訓師 ➢ 從不讓企業失望的培訓師 ➢ 最直接有效的企業培訓大師 ➢ SEP本質化管理學說的創立者 ➢ TAS封閉式銷售體系創始人 ➢ 中國移動話術營銷培訓創始人 ➢ 中國移動尊稱“移動信息專家的專家” ➢ 中國移動諸多地市公司領導與員工尊稱為“移動之神” 【講師描述】 英國威爾士大學工商管理碩士、美國西北理工大學EMBA，營銷實戰型專家，企業管理高級顧問，曾任美國APPLE公司ACT高級認證培訓師,國內知名教育集團副總經理,江蘇中大學院常務副院長,戰略人力資源高級管理師，多年境外大型跨國公司企業管理、人力資源、市場營銷等方面的實戰經驗，對企業管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨到的見解和資深的經驗，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質化管理學說的創立者和研究人,曾為國內外幾十家知名企業數百名企業界領導，數千名員工做過專業化的演講和培訓。賈老師多年來一直本著“我從不會讓我的學員失望”的宗旨，以其認真深刻、嚴謹樸實的演講風格和深入淺出、豐富幽默的專業知識與實戰經驗獲得業界的一致好評；其多元化的培訓方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨特的人生哲理。被業內尊稱為“從不讓企業失望的培訓師”與“最直接有效的培訓大師”。近年來賈老師一直致力于中國電信行業專業咨詢領域，為國內上百家知名企業進行專業的咨詢與培訓，每年為為企業進行百余場專業培訓，創立了中國移動話術營銷體系、SEP本質化管理學說、TAS封閉式銷售體系等系列課程，賈老師憑借自己資深的咨詢經驗被業內尊稱為，“最直接有效的培訓大師”，被中國移動尊稱為“移動信息專家的專家”、“移動之神”等美譽，經賈老師培訓咨詢的企業無論是服務水平、營銷業績還是管理能力都有著驚人的改變。2009年全國最權威媒體《人民日報》授予賈春濤老師為“知行合一管控師”的稱號，成為國內唯一一位獲得此殊榮的營銷管理大師。 【服務過的部分客戶】 中國移動、中國電信、中國網通、中國聯通、中國工商銀行、中國銀行、中國電力、廣東移動、浙江移動、江蘇移動、山東移動、杭州移動、南京大學、南京移動、嘉興移動、金華移動、溫州移動、常州移動、宿州移動、合肥移動、池州移動、濟南移動、煙臺移動、濟寧移動、泰安移動、聊城移動、日照移動、連云港移動、威海移動、光大銀行、美國APPLE公司、新華教育集團、南京軍區空軍基地、安利公司、北京華新集團、江蘇澳美學院、南京同盟汽車、巴特罕酒業集團、時代光華、江蘇中大學院、安徽大學工商學院、普羅米國際集團、中國企業網、江蘇江海教育集團、奇瑞集團、上海制皂集團等國內外知名企業。 【培訓及講座的課題】 《銷售人員的心態調整與激勵》《電話營銷技巧》《如何錘煉營銷精英》《如何抓住準客戶》《與眾不同的銷售技巧》《TAS封閉式銷售體系》《SEP本質化管理》《MTP特色訓練營》《商務談判》《雙贏的溝通》《超級說服與溝通》《如何打造新時代高效團隊》《五步必成功法則》《國內企業的危機在哪里》《國內中小企業的發展瓶頸》《人才與執行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名優秀員工》《領導與藝術》《員工職業生涯規劃》《職業教育的發展之路》《賞識教育專題講座》《企業人力資源管理實務》《現代企業的規范化管理》《有效的溝通》《營業廳動態式服務管理》《話術營銷課程體系》《店面快速營銷》《客戶經理效能提升的五行管理》《客戶經理動態式營銷》《自動執行》《佛門管理與營業廳效能管理》《決戰零投訴》《集團客戶零誤差管理》《佛門管理與客戶經理效能管理》《電話經理的服務營銷快速提升》《訓導師魔鬼式訓練》《佛門管理與渠道效能管理》《行業應用推廣策略》《渠道效能提升的五行管理》等課程。 【課程大綱】 模塊一：大客戶經理存在問題剖析 第一講：大客戶經理工作現狀與問題剖析 ➢ 大客戶經理日常工作現狀與問題剖析 ➢ 大客戶經理有效拜訪現狀與問題剖析 ➢ 大客戶經理基礎管理現狀與問題剖析 ➢ 大客戶經理的服務與營銷能力的評估 第二講：大客戶經理職責與定位分析 ➢ 大客戶經理的職責與定位分析 ➢ 大客戶經理勝任能力解析 模塊二高效客戶組織關系管理要點解析 第一講：大客戶經理定位落差解析 ➢ 大客戶經理服務營銷目標落差分析 ➢ 大客戶經理與客戶溝通管理落差解析 ➢ 大客戶經理的社會資源統合與自我定位落差解析 第二講：客戶資料管理要點解析 ➢ 客戶系統資料比對模式 ➢ 客戶行業深度了解與認知 ➢ 客戶相關通訊數據分析 ➢ 客戶關系管理——準客戶與客戶的過渡管理 第三講：大客戶經理維護客戶要點解析 ➢ 同質化服務的突破點 ➢ 個性化服務的貼合點 ➢ 維系客戶的要點解析 ➢ 目標導向的維系管理 第四講：大客戶經理走訪客戶要點解析 ➢ 大客戶經理走訪客戶流程解析 ➢ 大客戶經理走訪客戶標準解析 ➢ 大客戶經理走訪客戶能力解析 第五講：客戶專業接觸 ➢ 決策者分析 λ 權威型決策者 λ 協商型決策者 λ 咨詢型決策者 ➢ 接觸準備 λ 電話約訪需達成的目標 λ 約訪要點 λ 資料準備 λ 客戶接觸的原則 λ 專業的形象 λ 投緣的感覺 λ 幫其解決問題 λ 讓客戶更喜歡跟你打交道 ➢ 客戶接觸寒暄切入點 λ 個人角度切入 λ 企業角度切入 ➢ 客戶接觸課堂實戰演練 第六講：大客戶經理關系攻關要點解析 ➢ 客戶關系攻關之如何讓客戶變得主動 ➢ 客戶關系攻關之如何讓“沉默客戶”變得“活躍” ➢ 客戶關系攻關之滿意度到忠誠度的飛躍 第七講：客戶關系的管理關鍵點 ➢ 客戶管理類型分析 λ 建立在滿足需求基礎上的信任關系 λ 建立在個人間的信任關系 λ 個人間的信任關系的維護 λ 客戶關系管理方法 λ 建立企業間的信任關系 λ 企業間的信任關系的維護 λ 與客戶之間建立一種“拉鏈式”人際關系網 ➢ 客戶信息“容積” λ 擴大客戶的信息量 λ 建立自己的信息庫 λ 信息的保存和傳遞 第三部分：大客戶經理深度營銷與推動能力提升 第一講：大客戶經理響應能力解析 ➢ 大客戶經理市場變化響應解析 ➢ 大客戶經理客戶需求響應解析 ➢ 大客戶經理對手動作響應解析 第二講：客戶需求快速發掘能力訓練 ➢ 溝通引導發掘需求 λ 需求溝通探尋四部曲 ➢ 行業背景需求發掘 λ 客戶三種需求類別有效識別 λ 行業需求發掘示范案例 ➢ 帶領客戶走向供應的目標 λ 有效判斷顧客的隱藏性需求 λ 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 λ 將明顯性需求與產品或方案的利益相關聯 λ 將客戶明顯性需求轉化成對解決方案渴望 ➢ 客戶需求發掘課堂實戰演練 第三講：客戶欲望激發 ➢ 預設利益讓客戶產生聯想 ➢ 隱藏性需求轉化為明顯需求 ➢ 明顯性需求轉化為解決方案的渴望 激發欲望實戰推薦接觸話術整合練習 第三部分：客戶經理深度營銷與推動能力提升 第一講：方案（產品）利益呈現 ➢ 方案呈現的FAEB法則 ➢ 常見增值業務功能和利益解析 ➢ 產品利益呈現的三句話 ➢ 行業產品呈現話術解析（集團彩鈴、ADC） ➢ 產品方案書的制作要素 第二講：客戶異議處理探尋 ➢ 客戶異議類別解析 ➢ 常見異議處理方法 ➢ 共性異議處理法則 ➢ 客戶異議處理課堂實戰情景演練固化 第三講：引導締結——臨門一腳的方法 ➢ 識別關鍵決策人促成的信號 ➢ 如何讓客戶說“好” ➢ 制約肯定回答 ➢ 假定成交選擇 ➢ 最后機會成交法 ➢ ——不敢果斷射門的球員不是好球員 第四講：拓展人脈關系 ➢ 主動索取轉介紹 ➢ 習慣讓客戶幫你的忙！ ➢ 讓客戶覺得別人也需要！ 任何環節都可以進行轉介紹 課程總結 ➢ 如何通過一個高效的系統實現客戶關系 ➢ 管理的高效精細化 如何通過快速的培訓實現深度營銷的全面管理掌控