第一節 你是一個銷售精英嗎
一、你平時是如何向客戶銷售產品的？
o情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）
o要求：
1、現場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
o 現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、銷售精英應具備的素質
1、銷售精英的人精3大品質
2、銷售精英的“532”素質
心態
技能
資源
3、銷售精英的“三能”素質
Ø 能講
Ø 能寫
Ø 能做
4、銷售精英的“六個百問不倒”素質
第二節 最具銷售工具標準話術與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧
1、太極營銷模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 產品說明
Ø 業務成交
經驗分享：建立客戶信任的六大法則
2、 接近客戶的六大方法
3、迅速激發客戶興趣的開場白設計
經驗分享：十二種創造性的開場白
情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術
1. 權威型
2. 分析型
3. 合群型
4. 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
Ø 顯性需求
Ø 隱性需求
案例：區別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
Ø 客戶高層需求及心理與溝通技巧
經驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧
Ø 客戶中層需求及心理與溝通技巧
Ø 客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求
3、 客戶正當的個人需求分析和情感溝通
Ø 中國人性分析與營銷策略
Ø 從在商言商再到在商言人
Ø 客戶關系營銷的三步曲
Ø 非灰色性質地增進客戶感情三大策略
案例：某企業采購負責人的正當個人需求分析
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習SPIN模式
案例：某工業企業銷售代表SPIN模式銷售話術分析
情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術
三、產品價值呈現過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
2、項目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業的項目演示為何成功
3、產品賣點與買點
ü 如何提煉產品賣點
ü 如何挖掘產品買點
ü 賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、ABDC銷售標準話術
Ø AUTHORITY品牌的權威性
Ø BETTER產品質量的優良性
Ø DIFFERENCE功能的差異性
Ø CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
5、FABEEC銷售標準話術
Ø Features ：特色 → 因為……
Ø Advantages ：優點 → 這會使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Ø Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
Ø Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質
2、處理客戶異議8大溝通技巧
4、面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
Ø 語言信號
Ø 非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
Ø 創造讓客戶感到贏的感覺
Ø 體貼周到的服務感動客戶
Ø 讓客戶感覺到你總在幫他
Ø 讓客戶感覺到是他做選擇
Ø 讓客戶感到最大的成就感
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1. 客戶投訴的心理分析
2. 處理顧客投訴的原則
3. 客戶投訴處理步驟
4. 客訴處理十二大禁忌
5. 處理客戶投訴的實戰技巧
情景模擬：運用有效話術處理客戶投訴
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