動力對話的話題分為兩種： 一是升華性或叫延伸性話題，就是在本來話題的基礎上更加有高度地說出來，以達到激發客戶的作用。如價格太貴問題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實在購買我們產品時，多數人都會覺得很貴”來將個體問題升華為大眾問題而產生淡化細節問題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產品，所有人都會覺得“貴”，而非你一人而已。你是對的，但是大家還都買了。來激發客戶逾越決策障礙快速做出決策。你并沒有逃避和否定這個話題，而是默認、同理，以及將其升華化。 另一種則是轉換式話題，即判斷出不需要在某個話題上進行提升和闡述，而是由此發現客戶在另外一個關鍵意識上需要激發，那就利用目前話題轉換過去進行激勵。如現在談的是時間問題：“沒空參加健身”，可以過度到消費意識問題，再從消費意識轉到產品價值上去激發。例：“其實每個人的時間是固定的，也是絕對要消費掉的，我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上” ，再轉到“健身（產品）對他目前的重要性迫切性” 來重點激發。這樣就不僅僅是解決了“時間”等細節性問題，而是更加鞏固和激化了采購核心需求。 筆者將含有激發信息的溝通對話稱之為“動力對話”，就是在與客戶對話交流中既傳送信息又能有力激發客戶接受信息和運用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時間，激發出客戶愿意給我們更多的時間；從客戶勉強聽到愿意聽，甚至到很想聽我們在表達什么。這樣的對話才是具有建設性的銷售對話。如果說，在銷售拜訪中有效地告知了事實信息（如產品有多好多優），“對號”上了部分顯在需求客戶購買我們的產品的話，而動力對話則能啟動更潛的客戶，因為它的本質就是具有啟發性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場。 但值得提醒的是，動力對話在成交環節時的運用要設計好、謹慎用。因為成交或簽約環節講究的是“關門”的學問。而動力對話則“開門” 性較強，所以要設計得當，不能進入“開”的怪圈（既又多出一個話題），讓成交和締結一直無法落地。而設計出短小可控、重復強調性、沖擊性強的動力對話，對于成交和簽約環節也將是起到不可估量的作用。 讓必然從偶然開始，讓高效從縫隙開始，讓神奇從平凡開始，這是銷售精神。在我看來銷售缺的不是機會，而是銷售者們珍惜機會的意識和能力！ 作者：孔慶奇