由于銷售業績的“壓力”及個人利益的驅使，在一些“強勢銷售主義”觀念的影響下，“成交高于一切”、“成交說明一切”的銷售成功意識已經在很多銷售人員的內心深深扎根和思維定式。
我們可以發現很多的銷售人員自己根本無法定義到底什么是“好客戶”什么是“壞客戶”。先是認為這個可以成交的就是“好客戶”，那個不可以成交的就是“壞客戶”。而只要“好客戶”一反悔？只要“壞客戶”一回頭？他們的定義和心理就會發生天翻地覆的變化；同時，他們更無法確定自己是一個什么樣水平的銷售人員，只知道郁悶或者莫名的興奮。一段時間有業績就高興的發狂，認為自己水平還是不錯的，認為自己很適合做銷售。沒有了業績就只能郁悶的想心事，認為以前只是運氣好才能簽上幾個客戶。他們只能看著讓好事或者壞事發生，自己卻不知道是否有多少水平來把控制和把握。
看看我們這些伙伴的表現：
電話銷售人員小張，對著電話客氣的說：“是采購部吧，請幫忙找一下貴部門的經理”，對方問：“你是哪里？我們經理現在不在”.“他什么時候回來？我找他有業務上的事需要和他溝通！”口氣已經稍有變化了。“對不起，我們也不知道他什么時候會回來，請問你是哪里？”“好，那算了，再見！”小張果斷而冰冷的將電話掛了！我們不知道這是小張今天的第幾通電話，我們看到的只是他并不愉快的表情。
好吧，我們和他溝通一下：“小張你好！我是孔老師，你能不能告訴我一下電話銷售的幾個步驟”“這個知道：一寒暄、二自我介紹……！”回答的干脆利索。“好，可是剛才你既沒寒暄也沒自我介紹啊？”小張不屑一顧的回答到：“噢！剛才那又不是‘客戶’，我和他介紹我干嘛，更沒必要在他那里浪費那么多的時間！” 我又問：“掛了這樣的電話之后，現在心情如何？”“肯定是不好啦，但是我會努力調節自己的！” 是吧，聽起來還是非常專業的！
銷售人員小王，說今天要去拜訪一個準客戶馬先生。小王表示昨天已經對客戶疑義做了解決，基本上今天可以成交了。不一會兒，我們來到客戶的辦公室，卻被客戶的朋友告知馬先生在開會，他們也是在等待馬先生。于是按小王的示意，我們就在辦公室等待，小王拿起一份報紙邊看邊等。半個多小時過去了，才見馬先生來到辦公室。小王非常高興，忙起身致意。可是馬先生卻表示不巧，上午就要和朋友一起出差，沒空坐下來談合約，需要一個月的時間才能回來。小王看到現場的環境，好象心里有了打算，便和馬先生說：“那好吧，我們到時再聯絡”，便告辭了。
路上，我問小王為何不再爭取一下？小王說：“因為我判斷馬先生和他的朋友確實要出差，所以看樣子今天確實是無法成交了，只有等一個月后再說吧”。“但是你并沒有對這次見面的想法做個說明啊？至少在告辭時要對你們目前客情關系和達成的產品意向做個簡約的締結啊。而且客戶并沒有馬上趕我們走的跡象，只是表明今天無法和我們簽約？”我問到。小王表示：“既然今天不能成交，還需要做那么多的工作嗎？！”
還有小陳，今天要到老客戶那里取份資料。結果表現的好象一點都不愿呆在客戶那里，資料拿到手就出來了。我問怎么那么快，小陳說：都是老客戶了，而且感謝的話第一次回訪時都已經表達過了。又不指望再成交了”。你看小王一針見血的把話說的讓人聽得非常明白。
是嗎？仿佛除了“成交”，銷售就沒有別的可求的了。
是的！不少的銷售人員對銷售的全部理解就僅此而已，“銷售，不是成交就是失敗”。這是他們從不懷疑的！
看一看小張：認為只要不是“客戶”（確切的說只要不是他要找的人），也就是說應該不會成交的人（因為既然不是“客戶”就不會成交），就不需要“浪費”銷售時間。小王同樣認為：既然確定今天不能成交，那么也就沒必要做什么了，等下次到成交時針對問題再說吧！所以，還有很多的銷售人員回來告訴銷售經理，“今天很失敗，因為今天沒有成交！”，小陳也是因為又不能“成交”了，所以也就不用再銷售了。同樣，小王的表現更為明顯，“因為今天不指望成交，所以沒必要去浪費口舌”。小陳則認為“已經是對我們很了解的老客戶了，看樣子是不會有成交的機會了，所以也勿需銷售！”
其實，在銷售流程中成交只是個締結性的步驟，并非是決定性的步驟，更不是銷售的全部；成交雖然需要一定的技巧，但也不是這個技巧就能代表“銷售技巧”！做為銷售人員如果只關注和探究怎么成交的技巧，會變的特別功利，應該可以想象長久下去這樣的銷售人員會變成什么樣的銷售風格，會擁有什么樣質量的客戶群體。對于習慣只關注“成交”的銷售人員，在工作中會表現的浮躁和郁悶，整天會問“我怎么還沒有成交啊？”。他們不知道成交是銷售的自然結果，就是連匯報工作也是那個唯一的答案：“成交或者沒有成交”，對于過程、進度兩個詞從未關注，更沒有思路。事實上，這樣的銷售伙伴還是占有不少一部分的。
在銷售過程中，我們應該勾勒出非常清晰的銷售流程，不僅要知道單個客戶銷售流程，還要知道群體客戶銷售流程。只有把握好每個流程目標的成功，才能獲得結果性的成交，而只是關注是否“成交”這個銷售結果，是極不理智的！
所謂客戶銷售流程，就是明白什么樣的客戶要分幾步走。對與不成熟客戶要認清關鍵問題和制定客戶培育計劃，每一次的接觸就要按既定的分解目標達成，那就是銷售行為的成功，雖然沒有成交！比如：客戶對你心存戒備，如果你還是想著成交，那么很容易讓你失望，所以對于你這次而言，銷售的成功就是消除客戶的抗拒心，獲得客戶信任。再比如：客戶對產品的需求還并沒有開發出來，你不要因為客戶和你關系上、情感上混的還不錯（銷售光談感情是靠不住的，否則就是自欺欺人），就想著去和客戶成交。這表明你在關系建立和情感溝通上是成功的，雖然沒有成交；你現在可以通過努力獲得的成功就是開發客戶需求，雖然還不能成交。這樣的步步為贏才是銷售努力的主題內容。
同樣，從銷售人員本身來看也是如此。當銷售人員遇到銷售瓶頸時，要認真分析流程中哪個環節的功底上出了問題，是開場白不妙、是信任感建立較差、是溝通有缺陷、還是產品說明不到位等等需要自我改變和提升的。如果不懂得解決自我的實際問題，一直向銷售要結果，整天就是想著成交成交，那樣是無濟于事的，反而亂了心志，豈不雪上加霜，能不搞的郁悶而“死”嗎？
所謂群體客戶銷售流程，就是要求大家既見樹木又見森林。案例中的三位銷售伙伴會認為他們那樣做可以不必浪費銷售時間，而更加成熟的銷售人員會看的出，一味的放棄并非是節約時間，而是浪費了銷售的機會成本。打出了電話、見到了客戶、費掉了等待的時間卻沒有“效益”。比如：小張既然沒有找到要找的“經理”，為什么不可以“就地取材”，把接電話的人就當做客戶進行關系建立和業務推薦，或是和其建立關系間接影響“經理”（同部門的同事應該關系不遠），至少可以了解“經理”的一些信息。這就是小張本次銷售的成功啊！同理，對于小王寧愿看報紙等待客戶，也不去和馬先生的朋友交流，我想也是認為“我找的又不是他”！他并沒有意識去了解今天朋友等馬先生的目的。如果他能自我介紹，適當時表明自己的來意，或許可以早點知道馬先生的安排；或許可以透過朋友鞏固和馬先生的關系；或許可以又開發幾個客戶；或許可以間接影響馬先生的決策等等。包括小陳在內，他們的眼中只能看到單個要“成交”的客戶是否可以“成交”，談到關系建立、影響力中心建立、開發客戶等，好象都不是銷售的“核心”目標，甚至不當是回事情。而要想成為一名合格的銷售人員，必須有群體客戶銷售流程概念，既保持開發客戶，經營客戶（培育或者再開發和轉介紹），追蹤客戶、成交客戶、和服務客戶的群體客戶銷售意識，并保持一定比例的數量。在達到每個流程時，那就是你今天銷售的偉大成功。
群體客戶銷售流程的另一個高要求，就是要規劃具有戰略性的銷售流程和步驟。因為，有些銷售工作沒有成交卻遠遠比成交重要的多：或是那些對于客戶的狀況或者需求還沒有真正開發出來，而是逼得一些“微量成交”來獲得“成交”滿足感的銷售，那是真正的失敗。當然表面上是贏了，而這種成交卻預示著結束；或是客戶購買后覺得沒有實際需求而感覺受蒙，要求退單，那就是成交不成功，這種成交只是預示著銷售的赤字！那些保持高績效的銷售精英，都會懂得制定戰略性客戶銷售流程，懂得有些客戶不成交比成交有價值的多，有些客戶后成交比先成交有意義的多，否則只能是得不償失。這里該提醒銷售伙伴的是：銷售人員的使命，不僅僅是展示、傳遞價值，更是要創造價值！
銷售需要追求一種境界，就是要與純粹的推銷理念區別開來，要做到知進知退、能攻能收，既善破點又善蓄面，既達現在又成將來。銷售不能只是具有“成交意識”，還需要有“環保意識”（培育和經營你的銷售環境）“戰略意識”（知輕重緩急懂高低遠近），因為銷售本身就是一門豐富的藝術！
當然，本文并非是去刻意批判功利心，相反，筆者還贊成做為一名優秀的銷售人員必須具備一定的功利心。但不是急功近利，這是有很大區別的。那么此文的真正目的，還是希望更多的銷售伙伴擁有正確的銷售意識，理解真正的銷售成功概念。從狹義上講，銷售是一個過程，一個創造的過程，需要我們塌實的把握好每個環節，力求獲得每一銷售步驟的成功，而后才會有好的結果，讓結果成為自然。從廣義上講銷售還是一個過程，一個循環延伸的過程，“成交”只是起點而不應該是結局。故而，我們作為現代市場銷售人員，不能只是記著“成交”而忘記追求銷售過程的成功。“成交”不是唯一，要用銷售“成功意識”代替銷售“成交意識”！這不僅僅是一種文字上的較勁，更是一種意識上的區別。沒有正確的意識，行為也就失去意義，結果可想而之！
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