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                                            黃 靜

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，向賣(mài)場(chǎng)申報(bào)新品時(shí)一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是對(duì)新品未來(lái)銷(xiāo)售形勢(shì)的估算。對(duì)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)而言，如何從這成千上萬(wàn)的新品中選擇那些能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利潤(rùn)的新品進(jìn)場(chǎng)，而將那些產(chǎn)出不佳的新品排除在外，是采購(gòu)頭疼的一項(xiàng)工作。在繁多的品類(lèi)面前，采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)必定是有限的。因此，為了彌補(bǔ)自己的這種不足和缺陷，采購(gòu)?fù)鶗?huì)在引進(jìn)新品時(shí)，去人為設(shè)置一些“門(mén)坎兒”。這時(shí)，如果供應(yīng)商能夠通過(guò)自己對(duì)新品的了解，以及自己的專(zhuān)業(yè)度來(lái)打消采購(gòu)對(duì)新品的顧慮，對(duì)于新品申報(bào)成功尤為重要。

那么，作為供應(yīng)商，你又如何讓采購(gòu)相信你所要進(jìn)的新品是會(huì)給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)好的銷(xiāo)量和利潤(rùn)的，來(lái)打消賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)新品的顧慮呢？要知道，賣(mài)場(chǎng)可不愿意進(jìn)回來(lái)一堆垃圾。因此，作為供應(yīng)商，在新品進(jìn)場(chǎng)前，要想讓采購(gòu)對(duì)新品樹(shù)立起信心，就得通過(guò)給采購(gòu)“算帳”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

如何幫采購(gòu)“算帳”？

只要是生意人，在做出任何一項(xiàng)商業(yè)決定前，都會(huì)“算帳”。簡(jiǎn)單地說(shuō)，“算帳”這種方式，不光能將生意的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，還能夠幫助自己和合作伙伴建立信心。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，幫采購(gòu)“算賬”是說(shuō)服采購(gòu)引進(jìn)新品的一種最好形式。它能夠讓采購(gòu)直觀地感受到新品能給自己帶來(lái)的各種直接利益。具體說(shuō)來(lái)，在供應(yīng)商幫采購(gòu)算帳時(shí)，應(yīng)從以下幾方面入手：

l 目前門(mén)店該分類(lèi)的銷(xiāo)售狀況

    如果供應(yīng)商能夠通過(guò)在門(mén)店現(xiàn)有商品的分類(lèi)銷(xiāo)售現(xiàn)狀中找到新品進(jìn)入的“切入點(diǎn)”，就很容易說(shuō)服采購(gòu)。例如，某門(mén)店缺少某個(gè)品類(lèi)，而該品類(lèi)的確又存在一定的消費(fèi)人群。從根本上講，門(mén)店最忌“缺貨”。尤其對(duì)于那些有消費(fèi)需求，但卻被門(mén)店采購(gòu)忽略的品類(lèi)。如果供應(yīng)商能夠找到該門(mén)店的分類(lèi)的不合理之處，并通過(guò)自己新品的引進(jìn)很好地彌補(bǔ)這個(gè)“缺口”，你的“新品”便很容易被采購(gòu)接納。同質(zhì)化的自然是不要，有獨(dú)特之處的，當(dāng)然要進(jìn)，這是最簡(jiǎn)單的選擇新品的邏輯。你要做的就是拼命凸顯自己的差異化。

l 門(mén)店該品類(lèi)的品牌組合情況

    賣(mài)場(chǎng)的商品是由各種品類(lèi)和品牌構(gòu)成的，每種品類(lèi)和品牌都貢獻(xiàn)了相應(yīng)的價(jià)值，對(duì)于同屬一個(gè)品類(lèi)的不同商品而言，科學(xué)的品牌組合不但能夠提升消費(fèi)者的滿意度和購(gòu)買(mǎi)率，也能夠提升賣(mài)場(chǎng)的人氣和口碑。因此，賣(mài)場(chǎng)而言十分重視同一品類(lèi)的各種不同品牌的組合。賣(mài)場(chǎng)并不是只需要大品牌，豐富化差異化的各種品牌的組合才是他想要的，如果供應(yīng)商能夠從提升門(mén)店品類(lèi)的品牌組合為出發(fā)點(diǎn)來(lái)申報(bào)引進(jìn)新品，便很容易得到通過(guò)。畢竟，市場(chǎng)是在變化的，曾經(jīng)的完整組合，可能會(huì)被新的需求打破，只要有足夠的創(chuàng)新，市場(chǎng)會(huì)給你無(wú)限的空間，同樣的，賣(mài)場(chǎng)也會(huì)看到并期待這樣的空間，這就是供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。

l 該品類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間

    價(jià)格是產(chǎn)品的生命線，同一品類(lèi)不同商品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)得是否科學(xué)，將直接決定消費(fèi)人群的深度和廣度。如果價(jià)格區(qū)間過(guò)于單一，很容易讓賣(mài)場(chǎng)損失掉一部分顧客。因此，賣(mài)場(chǎng)商品價(jià)格區(qū)的設(shè)計(jì)一直是一門(mén)學(xué)問(wèn)。如果供應(yīng)商的新品能夠彌補(bǔ)該賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間的不足和空缺，其被賣(mài)場(chǎng)審批通過(guò)的可能性也就更大。相反，如果新品的價(jià)格區(qū)間處于賣(mài)場(chǎng)同類(lèi)商品的飽合范圍，其通過(guò)的可能性就會(huì)小些。

l 新品的賣(mài)點(diǎn)，與現(xiàn)有產(chǎn)品的“區(qū)隔”在哪里？

    通常說(shuō)來(lái)，如果供應(yīng)商引進(jìn)的新品，能夠填補(bǔ)該品類(lèi)商品的產(chǎn)品功能。通俗地說(shuō)，就是該新品與其他同類(lèi)商品相比，有自己獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”，能夠與其他同類(lèi)商品相“區(qū)隔”，便很容易得到賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的認(rèn)同。別人家美白，你也美白，別人家補(bǔ)水，你也補(bǔ)水，別人家滋潤(rùn)，你也滋潤(rùn)，那采購(gòu)看重你什么呢？該有的產(chǎn)品都有了。所以，先把市面上的同類(lèi)產(chǎn)品研究透，給自己提煉一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn)，這是打動(dòng)采購(gòu)很好的一個(gè)方向。賣(mài)場(chǎng)只有產(chǎn)品百花齊放才能銷(xiāo)售興旺蓬勃。

l 新品進(jìn)場(chǎng)后的資源投放計(jì)劃

    通常說(shuō)來(lái)，廠家在推出一款新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有一定的新品推廣費(fèi)用。這些費(fèi)用包括了贈(zèng)品、產(chǎn)品宣傳、促銷(xiāo)、推廣等諸多方面，而這些推廣費(fèi)用最終都會(huì)落實(shí)到終端賣(mài)場(chǎng)。因此，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果接受這些新品，便意味著能夠爭(zhēng)取到更多的廠家費(fèi)用資源投入。因此，如果供應(yīng)商能夠從新品投入的力度，以及促銷(xiāo)方面來(lái)告訴賣(mài)場(chǎng)，新品能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)哪些實(shí)惠和好處，便很容易得到賣(mài)場(chǎng)的認(rèn)可。

以上幾個(gè)方面的分析，一定要建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析來(lái)分析問(wèn)題，數(shù)字會(huì)講話！在通過(guò)以上幾個(gè)方面的“算帳”后，供應(yīng)商便可以提煉一個(gè)完整的新品進(jìn)場(chǎng)方案給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)。這種經(jīng)得起推敲的案子，讓采購(gòu)可以預(yù)期到新品的活力，自然會(huì)搏得賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的好感。隨后，你的新品進(jìn)場(chǎng)自然也就是順理成章了。