如何管理促銷員對品牌間的相互抵毀？ 賣場問題研究者·黃靜 隨著終端競爭的不斷演變升級，品牌之間的競爭日益加劇。競爭品牌之間出現促銷人員相互抵毀對方的現象時有發生。在賣場經常會看到一些促銷人員為了維護自身品牌的利益，而向顧客抵毀競爭對手的現象。這不但損害了品牌和企業的形象，更給賣場的統一管理造成了影響。因此，要想給消費者營造一個更舒適和諧的購物環境，讓不同品牌公平競爭，就得從促銷人員的管理上入手。 如何對促銷員實施規范化管理？ 必要的崗前培訓 對于大多數促銷人員來說，在進入賣場之前，她們大多在工作技能和對賣場的管理制度的了解上處于空白狀態。通俗地講，就像是一個孩子，等著大人告訴他要做些什么，該怎么做；那些可以做，那些不能做，并給其具體的方向和方法。如果廠家能夠對其實施嚴格而規范的崗前培訓，幫助促銷人員養成良好的工作習慣和的職業道德。那么，促銷人員就可以擁有正確的行為和思維方式。因此，做好促銷人員崗前培訓是對促銷員實施規范化管理的第一步。 崗前培訓應由賣場和廠家聯手進行 由于促銷人員實行的是雙向管理，促銷人員作為廠家招聘的人員，必須服務企業的專向管理；同時，促銷人員的工作場所是在大賣場，所以促銷人員也必須服從大賣場方面的統一管理，必須遵守賣場方面的各項規章制度。因此，促銷人員的崗前培訓應該由廠商和賣場共同完成。在這個培訓過程中，廠商主要進行商品專業知識和促銷技巧的培訓，而賣場的培訓重點則是工作紀律和相關的職業道德教育。 制定促銷人員行為規范 通常來說，賣場對促銷人員完整的崗前培訓包括：員工行為準則，促銷員日常行為規范，促銷員考勤制度，促銷員獎懲制度及相關工作流程。通過這些培訓來告訴促銷人員在工作范圍內應該做什么，不應該做什么。有些賣場還會把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準”之類的條款，戲朗朗上口，又便于記憶，促銷員在進場前，必須對這些條款熟記于心。 獎懲鮮明的管理措施 在讓促銷員將賣場規定的行為準則熟記于心并不難，但要是想讓促銷人員能夠將這些行為規范形成自覺的習慣卻并不容易。畢竟，人都是惰性的動物，要想形成良好的行為習慣，必須采取相應的強制性管理措施和手段。通過分明的獎懲措施來規范促銷人員的行為。尤其是在促銷人員的行為沒有成習慣之前，企業一定要通過強制性的管理手段來對促銷人員實施控制。避免在一些細節問題上對促銷人員的姑息，而養成促銷人員的不良的工作習慣。 尤其在賣場內的文明競爭條款上，一定要明確：促銷人員不得從事通過抵毀競爭對手，來提升自己的不正當競爭手段。一旦發現，即予嚴厲處罰。這樣一來，一方面既規范了賣場的競爭秩序；另一方面，也給促銷人員創造了一個相對和諧的工作環境。 廠方與賣場對促銷員管理上的“共識” 要想達到良好的促銷員管理效果，需要廠方與賣場的高度配合和共同努力。首先，在促銷員的管理問題上要有一個明確的認識，那就是賣場和廠方必須達成共識：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化的調動促銷員的積極性，創造最佳的效益。在這一點上，廠商千萬不要有私心，如果打自己的小算盤，結果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷人員私自調整排面，甚至直接把調排面作為促銷員工資考核的內容。盡管私自調排面是賣場嚴禁的，既然跟自己的工資有關，促銷員也要暗渡陳倉了。可是，今天你私自調，明天就是競爭者調，大家都不遵守游戲規則的時候，誰都不會真正獲得什么好處。 薪酬發放的藝術 通常說來，促銷人員的薪酬是由廠家發放。因此，多數促銷員往往認為自己是由廠家發工資，所以對于賣場的管理不服，或者是口服心不服。從某種意義上講，促銷人員既負責與目標消費者的面對面溝通，也是廠商關系的一個協調者。因此，促銷人員除了要做好本職銷售工作外，另外一個重要的任務就是與賣場建立良好的人脈關系。對于廠家來說，支付促銷員薪資的目的是為了提高銷售額，而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。因此，在對促銷員管理上，廠方與賣場必須站在相同的立場上，而不是對立面。這就要求廠家通過與賣場實行有效溝通來及時調整商品存在的問題，反映促銷員的日常工作狀況，向賣場方面提出合理化建議，樹立“一切為銷售業績服務”的思想。在管理促銷員方面爭取賣場方面的支持，共同完善對促銷員的管理。 建立促銷人員管理聯合體 因此，賣場要學會與廠家聯合起來，共同參與促銷員的考核、薪資發放、職業發展等促銷人員的相關利益環節，真正實現管理聯合體。要讓促銷人員認識到，服從賣場管理就是服從廠家管理。杜絕廠家和賣場在促銷員管理中出現“真空地帶”，讓促銷員沒有漏洞可鉆。讓促銷員意識到只有接受廠商的“聯合管理”，才能獲得自身利益和得到個人發展。