案例:
通過近十年的發展，A企業已由一家不知名的私營小企業，發展成為一家國內的知名大企業。隨著企業生產線的不斷延長，和研發能力的不斷增強，A企業早已度過了企業發展的嚴冬期，迎來了企業發展的“春天”。隨著企業實力的增強和品牌知名度的不斷擴大，A企業在全國各地均建立起了自己的銷售網From EMKT.com.cn點，其經營的產品在國內各大零售賣場均有銷售。而且，從銷售勢頭上看，其在零售市場中所占的份額，還呈現出不斷擴大的趨勢。
然而，企業實力的增強，除了在給自己帶來更多的便利條件后，也帶來了許多煩惱。由于企業知名度的不斷增強，賣場總會想盡各種借口向企業收取更多的經營和管理費用。
以品牌推廣為例，其他中小型供應商只需花費5000元就可能拿下的場地費，等到A企業申請時，便會漲到8000元。而且，在品牌終端陳列上，賣場也是想方設法收取企業的各項費用。面對此情此景，市場部秦經理陷入了沉思之中……
正所謂“人怕出名，豬怕壯”，隨著企業知名度的上升，企業也面臨著前所未有的發展機遇和新的挑戰。從某種意義上講，企業的知名度是一把“雙刃劍”。在給自己帶來更多市場利益時，也讓自己更容易比那些中小企業受到賣場和公眾的“關注”。
按理說，供應商自身實力強，賣場理應給廠家更優惠的政策和合作條款才對。但實際上卻并非如此，不少大廠家業務員也在與賣場的斗志斗勇中頗感棘手，經常感覺一些不是什么問題的問題都被自己遇到了；一些原本小供應商都可以解決的問題，擱到自己身上，卻會“卡”在那里，這究竟是為什么呢？
其實，說起來原因也很簡單。正是因為大廠家這種“大”姿態，讓廠家缺少了一種踏實、低調的態度。這種自視過高的姿態，自然會讓賣場不爽了。因此，才會故意為難你！那么，大企業應如何與賣場相處才能讓自己不吃這個大的虧呢?
1. 放低身價，低調做事
許多大企業往往自恃過高，并不把大賣場放在眼里。在他們看來，自己完全具有與大賣場議價的權力。在與賣場合作中，總擺出一幅大廠姿態。這很容易招致賣場和采購對大企業產生反感。一旦企業在某些方面讓采購感到“不爽”，采購便會想方設法利用自己職權范圍內的權力，讓大廠吃不了兜著走。這點其實與娛樂圈內的一些明星藝人耍大牌十分類似，凡是那些自視過高，敢于得罪媒體的大牌明星，最終都免不了要為自己的行為付出代價的。所以，越是大牌供應商，在與賣場合作時，越應保持一種低調。
2. 態度誠懇，不嬌不燥
與那些具備一定議價能力的大企業合作，賣場本能會對其有一種防范心理。時刻提防你會對現行合作條款提出異議。擔心他們不服從賣場的內部管理。所以，對于大牌供應商來說，用自己誠肯的合作態度來打消大賣場對自己的這種顧慮，往往有助于雙方走的合作和發展。因此，在與采購交往中，大廠業務員應把握分寸，做到有理、有據、有節。伸手不打笑臉人，只要你態度好，哪怕是為了原則在糾結，總不至于惹了面子翻了臉，這其實是對大廠家業務人員個人修為和服務意識的一種考驗。
3. 計劃的實用性
許多大企業制定的計劃，往往是空有一個“花架子”——好看而不好用，拔得無比高，看起來很美好，一旦真正操作起來，執行的難度很大，或者說看不到多少于自己的利益。這很容易給大賣場一種華而不實的印象。所以，大企業在制定計劃時，一定不要“浮”在表面，而應深入到實際中去。并要把賣場關心的利益凸現出來，讓賣場感受到推廣計劃與自己的關系，而不僅僅是廠家在為了品牌圖熱鬧，賣場做了陪襯，沒撈著什么實際的東西。
4. 人員的專業性
通常說來，賣場對供應商的了解，往往是從其業務員身上入手。從業務員的身上來感知這家企業。所以，越是大的企業，越是應提高其業務員的自身素質，為企業加分。一方面，要對從業人員的文化素質做一定要求；另一方面，也應對其業務員進行系統、專業的業務培訓。將其做成一面企業的“鏡子”，讓賣場能夠通過自己的業務員了解企業的文化和經營理念。事實上賣場也企圖從不專業的業務人員身上挖掘更多的突破口，這一點，廠家要有警覺。
5. 服務到位
許多大企業自恃自己品牌在市場中的影響力，而無形中放松自己的服務水準。這其實是一種極其愚蠢的想法。好的服務，能夠給一個不知名企業帶來許多實際的好處和實惠；相反，較差的服務水準，也會影響賣場對企業的印象。不論企業大小，服務都是一項需要長期不斷深化的工作。從某種意義上講，未來企業與賣場的合作，從很大程度上講將體現在服務上。誰能夠擁有一流的服務水準，誰就能在與賣場合作中把握更多的主動權。所以，大企業更應比一般的企業在服務方面做得更好。賣場的人每天見多了來示好的廠家，已經習慣了被人捧的感覺，如果遇到不買賬的，本能的會很不爽，那大廠家要做的不是硬杠，而是要能有技巧的應對，既不能隨便得罪了對方，也要體現出自己的姿態和水平。這才是大廠家和小廠家在人員、服務上應有的區別。
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