如何理性看待產品的集中陳列? 案例: 　　小王是某合資休閑食品企業的一名業務員，負責福州當地KA門店門店的銷售業務。近年來，隨著人們生活水平的提高，休閑食品早已從原來的節假日消費品種，步入到常規消費品種之列。這從近年來各賣場休閑食品的排面變化便可窺見一斑，各賣場不但擴大了休閑食品的排面，賣場對休閑食品的分類也越來越細。小王手下的品種屬于賣場休閑食品的一個大頭——巧克力。近年，越來越多的企業開始涉足該品類，該品類的的競爭也越來越“白熱化”。尤其是那些有外資背景的大賣場，已開始按產品的口味特點來設計產品排面。導致許多企業的產品不能夠進行集中陳列，企業產品被分割在越來越多的小分類中，不但品牌難以得到突顯，也給品牌的集中管理帶來許多困難。 　　由于不同品項產品被“擠”在一個狹小的空間內，再加上賣場每次下的訂單數太少，導致排面經常處于缺貨或少貨狀態。用小王的話講，簡直是慘不忍睹！而小王也一直就此事與負責該品類的采購溝通，采購雖說總是抱以理解的態度，卻一直沒有好的進展。以XXX賣場為例，由于其往往是以某口味單品為獨立的一個面，尤其是那些高檔堅果類產品，難以做到按品牌進行集中陳列。前二天，小王接到其上級主管的最后通牒，如本月再不解決品牌的集中陳列陳列問題，小王就得自行走人。 　　…… 　　對于供應商來說，品牌產品在大賣場的集中陳列一直是令其頭疼的一個問題。從經營管理的角度講，幾乎所有供應商都希望自己經營的品種都能在賣場集中陳列。但出于營造最佳購物環境為出發點，每個賣場都會有自己的陳列原則，這早已是一個不爭的事實！因此，供應商應理性對待自己產品在賣場的集中陳列問題。一方面，從現有賣場陳列原則尋找品牌產品的出路；另一方面，從賣場現有的陳列原則出發，尋找說服大賣場同意品牌集中陳列的理由。具體說來，供應商應從以下幾方面來理性看待自身產品的集中陳列問題： 　　如何理性看待產品的集中陳列? 　　在生存中尋求發展 　　生活中，人們總是習慣于自以為是——將自己的想法強加在他人身上。卻很少從對方的角度來思考問題。商業組織間同樣如此。正是因為大多數供應商往往總是站在品牌的角度來設計品牌終端的銷售策略（其中，既包括產品的陳列設計、產品的營銷設計等諸多方面。），一旦自己的操作思路在賣場受阻，便會不知所措。要么給終端操作部門施壓，要么聽命于大賣場的操作。從根本上講，這些都會從一定程度上影響到企業產品在賣場的銷售。 　　所以，正確的做法是：企業應根據賣場對商品的管理原則和分類標準來制定自己的陳列標準，并以此來設計自己的品牌陳列方案。比如，當賣場不能實現對品牌的集中陳列時，可考慮通過多點陳列和多形式陳列來增加企業產品在賣場的銷售機會，以此間接提升品牌在消費者心目中的影響力。這就對供應商業務員提出了較高的要求：一方面，供應商要從大賣場現有的陳列原則中了解哪些是自己必須遵守的，哪些是能夠通過自己疏通改變的；另一方面，要結構賣場現有資源找到其他的陳列方式。 　　1. 在小分類中爭取好的陳列位 　　即便不能集中陳列，供應商也要盡可能在小分類中爭取到好的陳列位。盡可能讓自己的產品處于容易讓消費者看到的黃金視線內。不要過于相信電腦定單，電腦有時也是傻子，手工訂單聽說過嗎？如果系統不行，那就手工下訂單吧。 　　2. 通過“陳列道具”來吸引消費者眼球 　　好的陳列道具，不光能吸引消費者眼球，便于賣場對排面的管理，甚至能夠為廠害爭取更大的陳列排面。在設計這些道具時，只要你能夠抓住賣場的利益點，就很容易得到賣場方面的認可。 　　3. 選擇好的“鄰居” 　　古時有“孟母三遷”，現代人在買房時，也希望有好的芳鄰。對于供應商來說，自己產品在大賣場的排面，也得找“芳鄰”。如果你的品牌周圍都是那些口碑較好，有一定知名度的“名品”，自然會對自身產品的銷售有一定促進作用。 找到說服采購和賣場的方法 　　通常說來，不論是多么“牛B”的大賣場，都不會拒絕所以供應商的集中陳列要求。總會有那么一二家能夠集中陳列的。所以，如果你所在的賣場在拒絕你集中陳列的要求時，卻同意了其他一些供應商的集中陳列。也就意味著，一定存在說服采購和大賣場的“突破口”。通常說來，就像供應商會對大賣場分類一樣，大賣場也會對自己手上的供應商群體進行分類。如果你在該分類中的位置過低，自然不利于自己向大賣場爭取越多的資源和條件。相反，如果你手上擁有一定吸引采購和大賣場的“籌碼”，問題自然就好辦多了。 　　1. 現有賣場陳列都有哪些問題？ 　　其實，任何大賣場的陳列都不會是一成不變的。大賣場自身也一直在“摸著石頭過河”，并不斷變化自己陳列形式。哪種陳列能夠給大賣場帶來好的銷售，哪種陳列形式就可能被賣場所采納。而大多數賣場采購由于精力有限，每日陷于過多瑣碎的事務工作中，很少能靜下心來思考這個問題。因此，如果供應商能夠發現大賣場現有陳列中的“死穴”，并提出進一步的改進意見。你的意見不光有可能被大賣場所采納，還可以樹立你在大賣場采購心目中的專業地位。 　　2. 集中陳列的“交換條件”是什么？ 　　通常說來，那些能在大賣場進行集中陳列的品牌，大都有一些明確的“交換條件”。賣場是一個贏利組織，好的陳列位和陳列方式是需要“交換條件”的。甚至，有些賣場往往是以此來給供應商設置“門坎兒”，不過是大賣場的一種贏利手段而已。所以，只要你手上擁有足夠讓賣場心動的“交換條件”，集中陳列也并非是一件不可能的事。關鍵在于，你在設計這些利益點時，要將各方面因素都考慮在內，并直觀地讓大賣場采購看到自己能得到什么。要讓賣場知道，大家都不是白“干活兒”，都是可以從中獲得“好處”的。 　　3. 拿出有說服力的下單依據 　　其實，別把大賣場采購都想得那么專業。賣場里有很多不懂業務的人，許多采購對供應商產品根本談不上了解，也不是下定單的高手。所以，你不妨自己來決定自己的定單數。當然，之前你得拿出合理的數據和依據來說服采購按你的量來下單。比如根據產品的庫存天數、周轉情況、陳列情況、銷售情況來確定多長時間下單，以及一次下多少。時間一長，當采購發現你制定的定單很科學，他們自然會以你的定單量為標準——也就是你說了算！