KA大賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜

圣誕/元旦/春節(jié)都要來(lái)了，又是做促銷(xiāo)搞活動(dòng)的高峰了，又會(huì)遇到一個(gè)傷腦筋的問(wèn)題：門(mén)店?duì)I運(yùn)的話在采購(gòu)部不算數(shù)，而采購(gòu)部的決定，門(mén)店?duì)I運(yùn)又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行。都在伸手，都想要資源，到底該跟誰(shuí)簽協(xié)議比較靠譜呢？搞得供應(yīng)商左右為難。

原因何在？

通常說(shuō)來(lái)，就供應(yīng)商被營(yíng)運(yùn)采購(gòu)多頭壓制這件事來(lái)說(shuō)，會(huì)有二種情況：其一，是賣(mài)場(chǎng)故意所為；其二，是不得已而為之。下面，我們就這幾種情況做具體分析：

賣(mài)場(chǎng)故意所為

這也分為不同情況：

一是賣(mài)場(chǎng)默許總部和門(mén)店雙伸手，這樣可以多扒供應(yīng)商“一層皮”，讓賣(mài)場(chǎng)獲取更大的利益。從某種意義上講，這也是賣(mài)場(chǎng)利用機(jī)構(gòu)設(shè)置來(lái)加大對(duì)供應(yīng)商盤(pán)剝的一種手段，東邊不亮西方亮，多條線開(kāi)口，總能多要一些；

二是出于管理的目的，通過(guò)采購(gòu)部、門(mén)店二條線的交叉管理來(lái)讓二者相互監(jiān)督和牽制，以防其中一方權(quán)利過(guò)大，產(chǎn)生問(wèn)題，從某個(gè)層面來(lái)說(shuō)，內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來(lái)得更有效，畢竟在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和利益面前，采購(gòu)和門(mén)店誰(shuí)都不肯讓步的。

對(duì)零售商而言，賣(mài)場(chǎng)是最大的贏家，自然也是深諳“水至清則無(wú)魚(yú)”的道理。

賣(mài)場(chǎng)情非得已

也就是說(shuō)，雙重收費(fèi)并非賣(mài)場(chǎng)故意而為，而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標(biāo)壓力過(guò)大才這么做的。采購(gòu)和門(mén)店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是分別考核各有側(cè)重的，但是，這些考核指標(biāo)都是要借助供應(yīng)商才能完成的，不找供應(yīng)商找誰(shuí)呢？于是，采購(gòu)門(mén)店各自為了完成自己的目標(biāo)而向供應(yīng)商“伸手”。在采購(gòu)那里交了海報(bào)費(fèi)，門(mén)店要你做店促；在合同里交了年節(jié)費(fèi)，回頭門(mén)店要你補(bǔ)損耗……，并且會(huì)利用手中的權(quán)利來(lái)給你施壓，因?yàn)樗话褖毫D(zhuǎn)給你，他轉(zhuǎn)給誰(shuí)呢？

門(mén)店和采購(gòu)的個(gè)人恩怨

某些采購(gòu)和某些門(mén)店人員存在個(gè)人恩怨，互相不爽，互相不買(mǎi)賬，甚至是故意要給對(duì)方好看，供應(yīng)商就成為了替罪羊，出氣筒，這就是“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”，由供應(yīng)商來(lái)當(dāng)夾心餅干了。  

分步驟 逐層擊破

賣(mài)場(chǎng)門(mén)店和采購(gòu)各執(zhí)一詞，供應(yīng)商該從哪里撕開(kāi)口子？

了解賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部管理

要仔細(xì)觀察，看這家賣(mài)場(chǎng)管理是否比較正規(guī)，是否采購(gòu)/門(mén)店權(quán)利清晰劃分，還是根本就是混亂的。規(guī)范的賣(mài)場(chǎng)你就要研究規(guī)則：需要更多了解其內(nèi)部的要求, 比如：采購(gòu)和門(mén)店各自的權(quán)利劃分是怎么樣的；各自的考核指標(biāo)是什么；訂單、送貨、結(jié)款等具體的業(yè)務(wù)對(duì)接流程中涉及到哪些人和要求。如果是不規(guī)范的賣(mài)場(chǎng)，那就要研究人了。到底是規(guī)范做事，還是搞定當(dāng)事人，哪種效果好，就用哪一種，方法沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有適合不適合。

做好“預(yù)算”分配

將給賣(mài)場(chǎng)的“預(yù)算”分開(kāi)——分別給采購(gòu)總部和門(mén)店各留出相應(yīng)的“資源”。畢竟，他們有分屬自己不同的指標(biāo)，作為供應(yīng)商，你不能顧此失彼，而應(yīng)懂得利益平衡，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。一般情況下，廠家會(huì)把大部分的費(fèi)用投入到采購(gòu)那邊，比如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、返傭、促銷(xiāo)費(fèi)等等，但是門(mén)店其實(shí)也要承擔(dān)考核指標(biāo)的，比如：損耗、燈箱、圍繞銷(xiāo)售產(chǎn)生的臨時(shí)促銷(xiāo)、特別陳列等，這些要是完不成，門(mén)店人員要被處分的，而門(mén)店的這些問(wèn)題不借助廠家解決不了，如果廠家把錢(qián)都預(yù)留給采購(gòu)了，門(mén)店伸手了，你要幫助嗎？不答應(yīng)的話是不是直接就得罪了人呢？

注意人際關(guān)系的平衡

不要過(guò)于顯露你和某人的關(guān)系很好，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不確定賣(mài)場(chǎng)里面誰(shuí)和誰(shuí)關(guān)系怎么樣，最安全的做法，就是對(duì)誰(shuí)都客客氣氣，跟誰(shuí)關(guān)系都處好，做事要有立場(chǎng)，做人就不要隨便有立場(chǎng)，記住，你只是在做生意，不要陷入別人的恩怨，看戲就好。

確立自己的角色定位

賣(mài)場(chǎng)需要自己的樣板供應(yīng)商，需要沖業(yè)績(jī)的供應(yīng)商，這些是他完成指標(biāo)的基本保障，基本不會(huì)對(duì)這些供應(yīng)商亂開(kāi)口，所以，你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商，你太重要了，你不是好欺負(fù)的，他就不會(huì)找你，就會(huì)更多的去找可以欺負(fù)的人了。有些沒(méi)有能力做銷(xiāo)售的廠家，就只有被賣(mài)場(chǎng)當(dāng)收費(fèi)的靶子，如果不出錢(qián)，就得被砍掉。面對(duì)業(yè)績(jī)和費(fèi)用的指標(biāo)平衡，采購(gòu)就是根據(jù)廠家的銷(xiāo)售實(shí)力來(lái)做權(quán)衡的，你有業(yè)績(jī)了，才能對(duì)無(wú)理的費(fèi)用說(shuō)“不”！

簽署好合作協(xié)議

供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)簽署的任何一項(xiàng)協(xié)議，都要注意對(duì)自身利益的保護(hù)。也就是說(shuō)，協(xié)議中一定要涉及一些保護(hù)自己利益的條款。比如：價(jià)格約定，就能讓自己的價(jià)格體系得到約束，破盤(pán)的可能性要低很多；比如：結(jié)款約定，特殊的商品資源要談到特殊的短帳期，賣(mài)場(chǎng)到期就要跟你結(jié)款，以免貨款被拖款到猴年馬月~~~~~~~當(dāng)然，不扯皮最好，即便將來(lái)要扯皮，也要留有依據(jù)。總之，凡事要做最好的準(zhǔn)備最壞的打算。

門(mén)店和采購(gòu)看起來(lái)是一個(gè)利益共同體，其實(shí)各自有自己的小算盤(pán)，都想說(shuō)了算，爭(zhēng)斗生意的主導(dǎo)權(quán)，這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)無(wú)休無(wú)止，誰(shuí)能說(shuō)了算？當(dāng)然是誰(shuí)有本事誰(shuí)說(shuō)了算！用心研究規(guī)則，用心研究個(gè)人，供應(yīng)商當(dāng)然也能自己說(shuō)了算！