黃靜/賣場研究者

多扣的費用怎么要回來

案例：有讀者留言，去年C賣場總部多扣了公司很多DM費用。現在的情況是去年的那個采購已經換去了其他的部門，新來的采購不愿意處理這些費用問題，兩個人互相踢皮球，遲遲沒結果，那被賣場多扣了費用該如何處理呢？

這個問題的處理只有兩條路:要么絕殺，要么回旋

先說一個絕殺的故事

2016年，某公司全面清理帳務，發現在合作的3年間，T賣場多扣、少付的貨款誤差金額達23萬，老板下了死命令，業務、財務必須想盡一切辦法把誤差款追回來！于是其業務、財務將3年來與T賣場往來的所有單據都翻出來，把認為有誤差的全部帶到T賣場，要求核對。事實上當時的情況是，T賣場的對口采購起碼換了5、6個，對口的財務也換了好幾茬，根本找不到所謂的當事人，要說可真是一樁無頭案。在開始的時候，現任采購和財務也是以換人不了解情況為由拒絕處理，該供應商發揮出了打攻堅戰的姿態，又是發函又是電話又是傳真，還天天上門來找， 采購和財務被逼得躲起來避而不見，該供應商就直接沖到辦公室找采購經理和財務經理，更叫囂要找總老板！更絕的是該供應商安排討債的那個大姐極其潑辣，那強悍的作風，根本不是采購和財務兩個小年青招架得了的，采購經理和財務經理一看事情鬧大了，就下令一定要處理，那就先對帳吧。3年的單子那可不是容易的事，而且很多原始的憑證都封箱了，更麻煩的是就算翻出來，也不是短時間對得清楚的，但是該供應商表現出了極大的耐心和決心，非要對清楚不可，T賣場硬是派了一個財務人員專門來做這個事，對出來的單子因為簽字的人很多都已經不在了，存在模糊的地方，該供應商就要以自己的單子為準，這下賣場吃了悶虧也不好發作，最后的結果是該供應商拿回了誤差款。當然也付出了代價，那就是在處理的過程中，生意基本上是處于停擺的狀態，采購和財務怒火中燒，自然是處處刁難，在其后好一段時間，該供應商的生意受到打壓，后來還是恢復了合作，這是另一個故事了，在此不做詳述。

雖然這個故事有點極端，但對鐵了心把多扣的錢要回來的供應商也未嘗沒有借鑒意義。當然，做生意嘛，利字當頭，當然希望和氣生財。

再說說回旋該注意什么?

1、沒有白紙黑字就別想辦事，凡事要講求證據的。做為供應商而言，如果你發現自己費用有被多收的情況，一定要把你被多收的DM費、陳列費、贊助費等各種費用明細單整理好，最好是跟賣場財務核對過，確定是有誤差的。這個是你去談判的憑據，嘴巴吵鬧沒有用的，要有事實和憑據。這就要求，作為供應商的業務或財務人員要對自己的經營費用情況做及時、清晰的掌握，要對各種情況了然于心，有問題及時發現及時解決，避免出現陳年爛帳，增加處理的難度。其實業務工作也是個細致活，決不是大大咧咧就可以做好的，要是供應商自己都是稀里糊涂的，賣場肯定比你更會裝糊涂。

2、做好兩手準備。一方面要積極地去跟現有的采購交涉，另一方面要拿到原采購對這個事情的肯定意見，承認是在任時多收了的，斷了他們互相推委的念頭。之所以有這些問題發生，也是因為他們之前沒有交接清楚。他們之所以這樣，完全是不愿意處理，而不是不能處理，確認了這一點，就好辦了。那怎么讓他們愿意處理呢？有2個辦法，一是給他們利益，讓他們知道處理這個事情對他們有什么好處，二是給他們壓力，讓他們知道不處理這個事情對他們有什么壞處。至于好處和壞處怎么設計，這是廠家自己要動腦筋的問題，利益形式千千萬，總會有辦法的。順便提醒一下，針對采購“健忘善變”的特點你應該準備點什么······

3、做為廠家，要積極開動腦筋，不要在一棵樹上吊死。條條大路通羅馬，廠家在賣場需要的資源不是單一的，很多資源和支持都是自己想要的，也是要花錢買的，只要最后你能得到自己想要的多種資源，多收的錢換成其他形式也未嘗不可，利益形式多元化嘛！所以，廠家在處理多收費用的問題時，靈活點，想好這個事情有那幾種解決方案，通常不要只有一種解決方法，沒有選擇的事情很難做的，你也要給采購權衡處理的空間。你可以想好是要把錢退回來？還是可以沖抵今年的費用？還是可以用其他的資源交換？畢竟你需要賣場的資源是多方面的，不是只有拿錢回來而已，能曲線救國的事，大家都樂意，總比僵在那里好。

特別要說明的是，先禮后兵，不要輕易得罪人，強硬的行動可以做，威脅的話可不要輕易說，那種嘴巴上叫得兇，狠話一堆，又不出招的干耗子，是最不值得的，人得罪了事還沒辦。要學會哭窮喊怨賣萌裝可憐，但也要對方知道你公司鐵了心要處理這個事，你也沒有退路，話軟著說，行動可以硬一點，讓采購在沒受到脅迫的情況下了解你的心意，他也不傻，重要的是你要比他更有決心去解決這個事。