案例:
有些實力強大的一線品牌商為保證自己的終端銷量，花高價買斷賣場貨架，買斷陳列面。而賣場也趁機將陳列面進行拍賣，在哄抬之中，賣場陳列面被抬高到離譜的地步，比如武漢ZB紅酒陳列面從20萬的起拍價被抬高到80萬。這種情況下，沒有買斷陳列面的二三線品牌，該怎么辦呢？
背景分析：
客觀的說，這種情況確實不少見，尤其見于那些地方性的賣場，林子大了，什么鳥都有的，實際上，大賣場（特別是主流國際大賣場）并不主張完全意義上的拍賣貨架，因為這樣會打破賣場商品的結構，商品是有各自的不同屬性的，并且在大多數時候消費者是依據商品的屬性來挑選和購買的。但是出于費用的考慮，有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進行買斷或拍賣，這種情況是有的，有些不規范的賣場甚至會把這種方式當作收入的主要來源。而不去專注于銷售推動，打破了正常的經營利潤邏輯，并衍生了很多腐敗等管理問題，賣場管理層對此是非常清楚的，因此，拍賣陳列面并不是賣場分配陳列資源的常態行為，供應商應該理性對待這個問題。
幾點建議：
1、
保持理性。
不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當中，要弄清楚賣場是不是真的要拍賣貨架，很多時候，賣場不過是放風出來，讓供應商哄搶，變相要錢。從本質上來說，賣場玩的就是造成供應商你爭我奪的游戲，如果大家都不接受這個游戲規則，游戲自然就沒得完了。供應商要權衡值不值得競拍，該不該花這筆錢？花了有沒有效果？采用高額費用，讓陳列費用節節抬高。表面看，這是用高投入換取獲取更大的利益，但在實際銷售中并非如此。不過，有兩種情況就要力爭最好的陳列位置，一、廠家處于戰略目的要花錢做市場，經銷商何樂不為呢？二、策略性的打壓競爭對手，如果你跟某個對手咬得很緊，或者基于跟賣場的深度合作，如果競爭對手參與競拍，那就一定要想辦法把陳列資源搶到手，壯大自己，抑制對方。無論處于什么目的，在陳列這個問題上不是不可以花錢，而是要衡量和核算回報，切不可以只是為了爭口氣，做生意需要的是多點理性少點沖動。
2、
保持警惕。
對于那些沒有搶到最好陳列的供貨商，也不要氣餒，可以暗暗做些“專業”的活，也能找到絕處逢生的機會。關注那些買到陳列面的產品銷量，和賣場里同類商品銷量做對比，“幫助”賣場把占用優勢資源卻沒有好銷量的產品抓住來，用數據事實督促賣場去調整，占著茅坑不拉屎的被干掉了，你不就有機會了嗎？當然，分析銷量的目的，是找對方的不足，從而讓賣場對陳列面重新作調整，如果對方做的很好，則這個分析報告你自己掌握就行了，留著提醒自己更努力。
3、
靈活變通。
通常被買斷的是主貨架陳列，或者某些固定的堆頭，不可能買斷全部陳列資源，所以，你大可不必灰心，努力去挖掘其他的陳列資源：多點陳列、連帶陳列、道具陳列、場外活動等等，都是可以增加商品的露臉機會的，陳列只是銷售的一個要素，不是唯一要素，硬件不足的時候，強化軟件強化人，在逆境中挖掘機會，逆襲也不是沒有······
值得注意的一點是，在你沒有最好陳列位置的時候也要體現出積極做業績的表現，讓采購能感覺得到你一直在努力，用你的堅持和積極打動他。誰會喜歡一個消極、自暴自棄的合作伙伴呢？擁有好資源做不出來業績的多得很，說到底還是要不認輸不放
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
