KA賣場問題研究者 黃靜
隨便抓一個供應商問：你覺得賣場收的費用高嗎？十個有十一個會告訴你，“賣場收費高！很高！越來越高！”賣場要收費，賣場收費一年比一年多，費用名頭一年比一年復雜，這確實是不爭的現實。大家也都知道賣場收費的前提是基于賣場銷售資源的有限性。賣場的貨架也是有限的，既然是有限的資源，當然要想辦法產出最大化了，收費于是就產生了。再說了，太多的供應商都要去追求賣場這位美女，人家自然很拽的。娶老婆哪有不花錢的，何況你還要去搶這個老婆呢。
有人說，去她大爺的，賣場這個老婆太貴了，娶不起，我去跟電商勾搭。你以為電商費用就低么？賣場有的費用名目，電商一個不少，甚至更多：進場費、促銷費、廣告費、各種扣點。。。。。。，網絡上有人做過統計，進價20元的，賣到60元還是虧本。那些知名的電商平臺因為有人氣，有流量，費用一點都不比實體店低。如果你沒足夠多的錢，呵呵，網紅你還真養不起！
我們回到賣場費用的話題，有費用，就有高低，費用高低這是個相對的概念，跟什么比高了？跟同行競爭者比高了？還是跟自己的業績比，費用支出高了？如果是跟同行比，你的費用高了，表示你的戰斗力比同行弱，別的供應商把競爭成本轉嫁給你了，你不幸做了冤大頭，你要迎頭趕上，不然永遠會在后面替別人墊腳。如果是相對自己的業績而言，費用支出高了，表示你要花更多的心思去做業績。(當然這里不含費用的異常流失，我們暫只討論純粹花在銷售上的費用，很高的費用是不是真的花在賣場里面了，這是個秘密，誰做誰知道。。。。。。)。
賣場的供應商成百上千，不是每個供應商待遇處境都是一樣的，賣場有自己衡量供應商價值和角色定位的規則，賣場的費用攤派更多的集中在那些不出業績的供應商身上。如果你業績占比夠大，基本上費用不是你的大問題，自然有那些銷售不太好的供應商來替你做冤大頭。想想也是啊，既然你出不了業績，再不出點費用，要你干什么呢？總得榨出點油花啊，不然把你擺在那里天天看什么？賣場又不缺祖宗。。。。。。。
衡量費用不應該只看絕對數字，要看相對比率，如果1萬塊費用做10萬的生意叫費用高，那1萬費用做50萬銷售，費用就不高了，關鍵是要把業績做上去。費用的問題歸根到底是業績的問題，做業績不只是賣場的事，首先是你的事，如果說產品是供應商的孩子，那么賣場也就是個保姆阿姨，你能把養育孩子的責任都推給阿姨嗎？孩子長得不好，都是阿姨的問題？阿姨就是個體力勞動者，怎么樣把孩子教育得長大成人、成才那是父母的事情。同樣的道理，做業績也不能說是貨到了賣場就是賣場的事，賣場就應該把你的貨賣好，沒有應該不應該這一說。你自己都不關心不努力不淘神費力，怎么可能指望賣場一方來做好業績呢？業績不好，所有的指標都不好看，該高的沒高，不該高的都高了。不否認說做業績要投入要花錢，但是花多少錢是可以控制的，賣場考量的是整體的毛利，不是硬性規定每個供應商每個名目必須交多少錢，（事實上賣場里的供應商合作條件沒有兩家是一模一樣的）。那么多的供應商，會談、會做的就少交，不專業不會做的就多交，只要整體目標是達標的，采購完全可以自由把控的。不是賣場說多少就是多少，不然要談判干什么？問題的關鍵在很多供應商并不知道怎樣去控制費用支出，怎樣少花錢多辦事，甚至不花錢就辦事，所以這就要說到操作的專業度了。（怎么提升操作的專業度不是一兩句話的事情，以后我們具體再來討論控制費用的技術和方法。）
很多人以為只要把采購搞定了，就能把事情搞定了，對“操作專業”嗤之以鼻，其實這是個誤區。你所謂的搞定采購無非就是金錢利益，你以為建立在利益之上的是真感情？你以為你搞定了采購，他就會把你的事當他的事？大家“相好”無非就是盤算著怎么讓口袋多裝點，所以你還以為你搞定了采購就省錢了？你夠專業，才能洞察世事，在山頂上看問題，高手過招，才會點到為止，大家心知肚明，互不相欠。如果段位不夠就只能在山腳下團團轉，不過，錢多人傻還真招人愛，我是采購我也會喜歡你。。。。。。
本文我們先重點只討論怎么看待費用高低的問題，費用不是一個孤立的指標，甚至也不僅僅是由業績決定的，盡管業績是最重要的指標。客觀的來說，分析費用要結合很多其他的因素來考量的，比如：業績、團隊水準、品牌影響力、客情關系、社會資源、與賣場的戰略關系等等眾多的指標相互作用，影響著費用的表現，就算是在同一家賣場里業績不相上下的幾個供應商，因為團隊的作業能力不一樣，費用會不一樣；因為品牌影響力不一樣，費用會不一樣；因為客情關系深淺不同，費用會不一樣；因為社會資源不同，擁有特殊社會關系的，自然費用會低；與賣場建立戰略關系的供應商，費用絕對與普通供應商是不相同的。也許你的業績不是最好的，但是只要把其他的因素把握好，也是可以控制費用的。
我們要分析費用，一定不能只看這1000、10000這樣的單純數字，而是要從以上的各個綜合指標的表現質量優劣中去找尋真正的費用異常之根，再針對性的尋找解決方法，做生意那能不遇到問題，要為成功找方法，不為失敗找理由嘛。
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