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    黃靜:老板出面,如何不被“剁”?
    2016-06-16 2196

    我們這里說的老板,原則上指的是負責銷售的老大,比如銷售副總,或者KA總監(jiān)這個級別的。當然,對經(jīng)銷商公司而言,老板通吃通管,殺到一線也很平常。

    對于業(yè)務員來說,與賣場進行業(yè)務往來要把握一個原則:能自己搞定的事盡可能自己來解決,而不要習慣請示“主管”,或是干脆把“老板”搬出來。原因很簡單,隨便就把老板逼出來了,采購會認為你手上沒有談判權限,就會撇開你,直接要求和你的老板談判,那要你干什么?

    從根本上講,老板的身份和“角色”本來就不適合參與具體業(yè)務談判的。這些都是業(yè)務員的職責范疇,即便業(yè)務員搞不定,也應由業(yè)務主管出面,而不是老板出面。老板如果過多地介入到這些具體的業(yè)務當中,不光會讓老板的“身價”大打折扣,也會影響企業(yè)在賣場心目中的形象。老板出面解決的應是一些戰(zhàn)略層面的事,而非業(yè)務層面。即便這個業(yè)務層面的工作與企業(yè)的厲害關系較大,需要老板出面才能搞定,也得選擇一個合適的時間和地點,以合適的理由提出來。

    不然,原則沒把握好的話,老板隨便就出面了,很可能不僅沒有拿到想要的,還會被剁了。


    什么時候老板“出面”較合適?


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    雙方解決完基礎性問題,需要談戰(zhàn)略合作的時候

       供應商與賣場的合作是有階段劃分的,不同的階段雙方合作的方式也不一樣。通常說來,供應商與大賣場的合作分三個階段:初級階段、成熟階段、戰(zhàn)略合作階段。當公司與賣場的合作由一個基礎階段過渡到重要的戰(zhàn)略階段時,會涉及到的不僅是普通的業(yè)務問題,還有很多策略層面的深入問題,這時候老板再出面較為合適。

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    對方高層或老板發(fā)出邀請

    當賣場高層向企業(yè)老板發(fā)出正式邀請時,老板出現(xiàn)較合適。一來,符合自己的身份和地位;二來對對方的邀請做出正面回應也能顯示出自己的誠意。

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    在第三方舉辦的會議/論壇上

       企業(yè)高層之間的會晤也是要尋求“機緣”的。對于企業(yè)來說,如果自己先主動邀請對方,雖說能顯示自己的合作誠意,但也容易降低自己的身價顯得被動。而如果利用“第三方”的這種非正式會晤來與對方高層溝通,也不失為一種近距離的溝通方式。而且,自己也不會有任何利益損失,聊得好多聊,聊得不好,打住,進退有度可以控制。

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    企業(yè)自己舉辦的新品發(fā)布會

    我們經(jīng)常會看到一些企業(yè)在開展某項大型推廣活動時,會增加一個啟動儀式這個環(huán)節(jié)。在這個啟動儀式上,與活動相關的賣場高層也會作為被邀請方共同參與這個啟動儀式。一來,能夠顯示自己對賣場的重視;二來也能夠增加彼此的相互理解;三來還能展示自己的綜合實力,增加談判籌碼。


    老板“出面”時的注意要點


    l  合適的陪同人員:對賣場熟悉,有一定身份,有場面控制能力

    通常說來,老板與對方高層會晤時,都會找相應的人員陪同。這個陪同人員既要有一定身份,也要熟悉對方的業(yè)務。比如,企業(yè)老板和家樂福中國區(qū)市場總監(jiān)會晤,就可以選擇熟悉家樂福系統(tǒng)的KA部市場經(jīng)理陪同。一來,大客戶部經(jīng)理往往對雙方的業(yè)務比較熟悉;二來,一旦出現(xiàn)突發(fā)事件,也具備一定的控制場面的能力。

    l  事先提前互相通氣:雙方都有相應準備

    高層之間的正式會晤做得越正式越好。不光要有正式邀請、具體會晤日程安排、會晤議題,還需要組織方提前做好各項接待工作。雙方會晤的極別越高,接待的等級越高。尤其在一些細節(jié)上要處理得當,給雙方的會晤留下一個美好的印象。

    l  時間的控制:不要太長

    企業(yè)雙方的高層間會晤,在時間上不易過長,而應適當控制,最好不要超過1小時。通常說來,雙方的這種高層會晤時間安排要緊湊,要當成“精品”來做。否則,時間拖得越長,一些不可控因素越多,這些都會對會晤的質(zhì)量和效果造成影響。

    l  內(nèi)容的實現(xiàn)規(guī)劃:把握大原則即可,不必陷于細節(jié)。

    在雙方高層會晤期間,老板之間只需要把握大的原則和方向。而不宜陷入深入的細節(jié)討論中。一來,過多沉于一些細節(jié),難免有不到位的地方,往往會造成大家的不快。畢竟,老板間的會晤是來表態(tài)的,適合談理想,談未來,而不是解決具體問題的。二來,如果在會晤中過多涉及到一些實質(zhì)性問題,很容易陷入糾結,從而加大雙方高層人員之間的壓力。

    總之,雙方高層之間的會晤盡可能要把握一個原則:熱烈、輕松、愉快。只有這樣,會晤才是真正有成效的,才算達到了目的。


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