作者：張 屹 一、專賣經營 專賣經營是通過專賣店進行家具銷售。專賣店是指專門從事某個企業或某個產品品牌銷售的店鋪，專賣店有企業自己開的，也有他人加盟開的；可以是店中店，也可以是獨立店。與專賣所對應的是零散銷售，二者有以下一些區別： ①專賣經營的成本較高，而零散銷售的成本較低。 ②小型家具廠或創業初期以零散銷售為主，而壯大一些之后，應以專賣店為主。 ③專賣店對于創建產品品牌有很大作用。 ④零散銷售利潤空間不大，專賣經營可賺取更大的利潤。 ⑤專賣經營有利于家具的品牌推廣，有較大的市場影響力。 ⑥專賣店可以大面積地在全國范圍內鋪開，有良好的廣告效應。 對于家具生產企業來說，專賣經營是較好的銷售方式之一。它可以在沒有其他銷售經驗的情況下，直接站在成熟品牌的同一起跑線上，面對廣大客戶，只要產品過硬就很容易被市場認可。 在進行專賣店經營時，店址的選擇是非常重要的，并應注意自己產品的風格和特點與賣場環境或周圍商圈相一致。 適合于進行專賣經營的主要是民用產品，其余辦公產品。 二、特許經營 特許經營是授權并委托他人銷售自己的家具產品，特許經營給予受托者一定的優惠，并借助受托者的某些優勢而實現雙贏。特許經營有助于增強企業實力，可以更好地調動社會資源。 和專賣經營相比，特許經營所要求具備的條件更加苛刻： ◆特許經營要求產品具有良好的形象和一定的知名度； ◆更多的讓利； ◆成熟的營銷策略和方法； ◆穩定的產品； ◆有引導性的示范店和旗艦店。 三、網絡經營 網絡經營是一種新型的營銷手段，隨著電子技術的發展和電腦的普及，網絡經營將會迅速發展，并成為消費者采購家具的重要渠道。目前，比較好地運用網絡進行產品銷售的有電子產品、書籍、保健品等，家具制造業還只限于廣告宣傳、進入實質性銷售的較少。 更好地運用這一手段，將會拓展家具制造企業的銷售渠道，降低銷售成本，更利于管理和進行品牌宣傳。 進行網絡經營的要素： ◆良好的宣傳途徑； ◆及時的資料更新； ◆專職管理人員； ◆配送中心和配送網絡； ◆售后服務系統； ◆銷售管理系統； ◆信息反饋系統。 四、直銷 直銷是直接面對終端用戶的一種銷售方式，它適合于所有的家具產品。終端用戶可以是個人，比如民用家具；也可也是機關團體，比如辦公家具、酒店家具、戶外家具、學校家具、試驗室家具等。 直銷需要大量的有經驗的營銷人員，營銷費用的有效率不高，難于管理。面對機關團體終端用戶的直銷又需要良好的社會關系，決定直銷成功與否的因素較高，不單單在于產品的品牌、價格和品質。 比較適合于直銷的家具產品有辦公家具、酒店家具等，民用家具的直銷仍然以專賣或散賣為主，對于大型家具企業來說，更多地依靠經銷商進行銷售，實現產銷分離將是今后的發展方向。 五、投標 隨著市場的進一步規范，更多的團體采購將會采取招標的形式。投標將成為家具制造企業重要的產品銷售渠道，并且有更為可觀的利潤。招標一般非常規產品較多，要有工藝技術部門通力配合。 實現成功中標要注意以下一些問題： ◆充分了解市場和競爭對手的情況； ◆良好的企業品牌支持； ◆投標技巧； ◆新穎而富有創意的標書設計； ◆合適的品質和合理的價位； ◆揚長避短，發揮優勢。 六、賒銷 賒銷是指將產品交給經銷商銷售時，先不收取貨款，等到經銷商將產品賣掉之后再收款。 賒銷會爭取到更多的經銷商經銷自己的產品，在產品的品牌尚未被更多的人認識的情況下，是一種節約推廣成本的好方法。但這一方法將會使企業面臨更大的風險和生產成本壓力。 賒銷不適合大面積推廣，當企業的品牌影響力不斷提升，企業積累了一定的銷售經驗和擁有專賣經營資金支持的時候，應該果斷中止賒銷。 七、外銷 外銷是將產品向海外銷售，有許多家具企業就是只做外銷不做內銷的，也有的內、外銷兼營。 從事外銷必須了解國外市場，了解產品銷售的市場要求和產品特點。 外銷的利潤空間較大，一般批量較大，方便于企業進行生產安排，并可降低成本。 進行外銷要特別注意產品品質、材料、交貨期。