作者：張 屹
一、專賣經(jīng)營(yíng)
專賣經(jīng)營(yíng)是通過(guò)專賣店進(jìn)行家具銷售。專賣店是指專門從事某個(gè)企業(yè)或某個(gè)產(chǎn)品品牌銷售的店鋪，專賣店有企業(yè)自己開(kāi)的，也有他人加盟開(kāi)的；可以是店中店，也可以是獨(dú)立店。與專賣所對(duì)應(yīng)的是零散銷售，二者有以下一些區(qū)別：
①專賣經(jīng)營(yíng)的成本較高，而零散銷售的成本較低。
②小型家具廠或創(chuàng)業(yè)初期以零散銷售為主，而壯大一些之后，應(yīng)以專賣店為主。
③專賣店對(duì)于創(chuàng)建產(chǎn)品品牌有很大作用。
④零散銷售利潤(rùn)空間不大，專賣經(jīng)營(yíng)可賺取更大的利潤(rùn)。
⑤專賣經(jīng)營(yíng)有利于家具的品牌推廣，有較大的市場(chǎng)影響力。
⑥專賣店可以大面積地在全國(guó)范圍內(nèi)鋪開(kāi)，有良好的廣告效應(yīng)。
對(duì)于家具生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，專賣經(jīng)營(yíng)是較好的銷售方式之一。它可以在沒(méi)有其他銷售經(jīng)驗(yàn)的情況下，直接站在成熟品牌的同一起跑線上，面對(duì)廣大客戶，只要產(chǎn)品過(guò)硬就很容易被市場(chǎng)認(rèn)可。
在進(jìn)行專賣店經(jīng)營(yíng)時(shí)，店址的選擇是非常重要的，并應(yīng)注意自己產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)與賣場(chǎng)環(huán)境或周圍商圈相一致。
適合于進(jìn)行專賣經(jīng)營(yíng)的主要是民用產(chǎn)品，其余辦公產(chǎn)品。
二、特許經(jīng)營(yíng)
特許經(jīng)營(yíng)是授權(quán)并委托他人銷售自己的家具產(chǎn)品，特許經(jīng)營(yíng)給予受托者一定的優(yōu)惠，并借助受托者的某些優(yōu)勢(shì)而實(shí)現(xiàn)雙贏。特許經(jīng)營(yíng)有助于增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，可以更好地調(diào)動(dòng)社會(huì)資源。
和專賣經(jīng)營(yíng)相比，特許經(jīng)營(yíng)所要求具備的條件更加苛刻：
◆特許經(jīng)營(yíng)要求產(chǎn)品具有良好的形象和一定的知名度；
◆更多的讓利；
◆成熟的營(yíng)銷策略和方法；
◆穩(wěn)定的產(chǎn)品；
◆有引導(dǎo)性的示范店和旗艦店。
三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)是一種新型的營(yíng)銷手段，隨著電子技術(shù)的發(fā)展和電腦的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)將會(huì)迅速發(fā)展，并成為消費(fèi)者采購(gòu)家具的重要渠道。目前，比較好地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的有電子產(chǎn)品、書籍、保健品等，家具制造業(yè)還只限于廣告宣傳、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售的較少。
更好地運(yùn)用這一手段，將會(huì)拓展家具制造企業(yè)的銷售渠道，降低銷售成本，更利于管理和進(jìn)行品牌宣傳。
進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的要素：
◆良好的宣傳途徑；
◆及時(shí)的資料更新；
◆專職管理人員；
◆配送中心和配送網(wǎng)絡(luò)；
◆售后服務(wù)系統(tǒng)；
◆銷售管理系統(tǒng)；
◆信息反饋系統(tǒng)。
四、直銷
直銷是直接面對(duì)終端用戶的一種銷售方式，它適合于所有的家具產(chǎn)品。終端用戶可以是個(gè)人，比如民用家具；也可也是機(jī)關(guān)團(tuán)體，比如辦公家具、酒店家具、戶外家具、學(xué)校家具、試驗(yàn)室家具等。
直銷需要大量的有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷費(fèi)用的有效率不高，難于管理。面對(duì)機(jī)關(guān)團(tuán)體終端用戶的直銷又需要良好的社會(huì)關(guān)系，決定直銷成功與否的因素較高，不單單在于產(chǎn)品的品牌、價(jià)格和品質(zhì)。
比較適合于直銷的家具產(chǎn)品有辦公家具、酒店家具等，民用家具的直銷仍然以專賣或散賣為主，對(duì)于大型家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多地依靠經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離將是今后的發(fā)展方向。
五、投標(biāo)
隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范，更多的團(tuán)體采購(gòu)將會(huì)采取招標(biāo)的形式。投標(biāo)將成為家具制造企業(yè)重要的產(chǎn)品銷售渠道，并且有更為可觀的利潤(rùn)。招標(biāo)一般非常規(guī)產(chǎn)品較多，要有工藝技術(shù)部門通力配合。
實(shí)現(xiàn)成功中標(biāo)要注意以下一些問(wèn)題：
◆充分了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；
◆良好的企業(yè)品牌支持；
◆投標(biāo)技巧；
◆新穎而富有創(chuàng)意的標(biāo)書設(shè)計(jì)；
◆合適的品質(zhì)和合理的價(jià)位；
◆揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
六、賒銷
賒銷是指將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售時(shí)，先不收取貨款，等到經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣掉之后再收款。
賒銷會(huì)爭(zhēng)取到更多的經(jīng)銷商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的品牌尚未被更多的人認(rèn)識(shí)的情況下，是一種節(jié)約推廣成本的好方法。但這一方法將會(huì)使企業(yè)面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)和生產(chǎn)成本壓力。
賒銷不適合大面積推廣，當(dāng)企業(yè)的品牌影響力不斷提升，企業(yè)積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和擁有專賣經(jīng)營(yíng)資金支持的時(shí)候，應(yīng)該果斷中止賒銷。
七、外銷
外銷是將產(chǎn)品向海外銷售，有許多家具企業(yè)就是只做外銷不做內(nèi)銷的，也有的內(nèi)、外銷兼營(yíng)。
從事外銷必須了解國(guó)外市場(chǎng)，了解產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)要求和產(chǎn)品特點(diǎn)。
外銷的利潤(rùn)空間較大，一般批量較大，方便于企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)安排，并可降低成本。
進(jìn)行外銷要特別注意產(chǎn)品品質(zhì)、材料、交貨期。
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