回顧一下，我們在銷售過程中銷的是?是的，是自己;售的是什么?是觀念，你記住了嗎? 　　第三，我們前面談到銷售過程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經濟較落后的地方和美國把銷售稱之為買賣，那么我們在買賣的過程中買的是什么呢?不用問了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說有一天你下班后可能經過一條商業街，有一個特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過去，于是你過去一看，發現有一套你特別喜歡的衣服，感覺衣服就是為你而設計的，導購員的服務品質你也感覺非常好，你感覺價格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺又更好，你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時發現衣櫥里面還有7、8套衣服還沒穿過的，后來你想買都買回來了還是掛上去吧。有沒有這種情況?為什么會這樣的想法和決定呢?因為你感覺好，對嗎?反之，一樣的你下班后發現有一套比較適合你，開始當你一進店面的時候，你發現導購員的語氣不太好，感覺導購員的態度不夠好，感覺導購員的服務品質不太好，感覺價格很昂貴，在試衣服的時候感覺這衣服穿在你身上并沒有你要的那種感覺，于是你決定不買。有這種情況嗎?為什么會不買呢?因為你感覺不好，是嗎?所以，你要明白，當客戶在買商品時第一是感覺。我們在買賣過程中買的是感覺，你認同嗎?所以，在我《客戶服務與客戶關系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務給客戶帶來的快樂、享受和感覺。我說，只有客戶感覺對了才會跟我們買，你同意嗎?只有客戶感覺對了才會跟我們再次購買，你同意嗎?只有客戶感覺對了才會在我們這里購買更多的商品，你同意嗎?只有客戶感覺對了才會介紹更多的朋友在我們這里購買，你同意嗎?那么你現在應該知道，客戶要買的是?感覺，是的。（更多銷售話術、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網https://www.lysales.cn ） 　　第四，我們在買賣過程中賣的是什么?你肯定又會認為賣的是商品、賣的是服務、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢?我們想一想，我們為什么要買這個商品?買這個商品可以為我們帶來什么?客戶要購買這個商品最想擁有的是什么?是商品的本身嗎?不是。是你的服務嗎?也不是。是你商品的品質嗎?也不是。客戶真正要擁有這個商品的目的是商品能給客戶帶來的價值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關心的是商品可以給他帶來什么?你是否在銷售中經常會聽到客戶這樣說，“我為什么要買你的商品?你的商品能給我什么好處?”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來的好處，帶來多大的好處。所以，在我們塑造商品時，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結構、商品的規格、型號等，你應該在最短的時間把商品可以給客戶帶來的好處讓你的客戶知道、明白和了解。 　　在一次的培訓中，有一位學員是銷售冰箱的，他問我，“劉老師，我應該如何介紹我的商品?”我就問他，“你之前是怎么介紹的?”他說之前就是跟客戶說冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務很好，如果買兩臺以上還可以送貨上門，我們冰箱的價位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開了。“劉老師，我的問題出在哪里?”我就問他，我說你認為你的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是什么?你的冰箱與其它冰箱相比最大的優勢是什么?你把他找出來。他說我的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務還很好。我說夠了，你認為你的冰箱給客戶最大的好處是什么?客戶買冰箱最想得到什么好處?他說當然是省錢了，我說那就對了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點啊，我說你可以這樣介紹啊，你聽我為你介紹推廣一遍，我就跟現場的朋友們說“現場所有的學員有成家的請舉手”，400多人的會場有300多人舉手， “家里在這期間正有計劃購買冰箱或者想買冰箱的朋友請舉手”，結果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請舉手”，那100多人繼續舉手， “買冰箱要讓服務人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動手處理就可以使用冰箱的請舉手”，100多人繼續舉手，“課間休息時愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價格上還可以優惠一定要買的請舉手”，他們依然舉手，沒有想到，在課間休息的15分鐘，快開課時銷售冰箱的那位伙伴跑過來跟我說，通過我剛才那樣一講，在休息時100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯系方式，其中有45人已經交了訂金，說在課程結束后就叫我安排人員把冰箱送過去，還有60多人說要到我店面看一下冰箱。我說你那冰箱不是要兩臺以上才送貨的嗎，他們都購買兩臺嗎，他說這樣的結果就是半臺我也送，我說你那說什么兩臺才送貨上門本來就不對的，有多少人會一次就購買兩臺冰箱啊，他說是的，從現在開始我決定只要客戶購買我的冰箱我就送貨上門，我說你那冰箱一臺賣多少錢啊，原價是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說2000元一臺，45臺就是90000元咯，他高興的說道是的，我說你這小子。他說劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請您吃飯。我說吃飯就算了，等你那45臺冰箱送完后我想時間也不早了。他說我可以安排其他人送，我一定要請您，我要好好感謝您。 　　在第二天我坐的飛機快起航的時候，他又給我來了電話說那60多人到店面看完后又成交了59臺，高興得合不攏嘴地說又賣了 118000元，我說祝賀你，繼續努力。所以，賣的是什么?好處。在09年的2月份，他給我來電說他們公司的營業額因為上完那次課程后，業績像每天升起的太陽一樣不斷的往上升，由參加課程前的月營業額18萬到現在的每個月營業額72萬，400%的增長，還在不斷的倍增。（更多銷售話術、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網https://www.lysales.cn ） 　　這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓中，有一家企業是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個月都以 380%的業績倍增。所以，現在你應該知道了，賣的是什么?好處。我們要在第一時間塑造商品可以給客戶帶來的好處，因為客戶要的是商品給他帶來的好處，是的，你很聰明! 　　回顧一下，我們在銷售過程中銷的是?自己;售的是?觀念;買的是?感覺;賣的是?好處。是的，你太棒了，給自己激勵一下，我是最棒的! 　　第五，客戶真正要的是什么? 我們想一想，客戶真正要什么?要你的商品?購買需求?商品的服務?商品的感覺?商品的價值?商品的利益?商品的好處?客戶真正要什么?你說客戶要商品的利益、好處和價值，可客戶如何才能得到他要的好處、價值和利益?就算我們的商品再好，可客戶沒有使用又怎能得到呢?比如說我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來越白、越光滑、細嫩，客戶沒有使用又怎能會變白、光滑和細嫩呢?要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來的好處、利益和價值，就必須讓客戶使用，（更多銷售話術、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網https://www.lysales.cn ）那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會到達怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎?客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價值和好處都是需要我們為客戶提供一套方案，同意嗎?所以，客戶要的是方案，無論你是從事任何的領域、任何的工作、任何的事業，都是在為對方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無論你做什么，都是在提供一套解決問題的方案，都在幫助客戶解決問題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問題同意嗎?你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問題同意嗎?你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細嫩和光滑的問題同意嗎?不管在經營什么，都是在幫助對方設計一套解決問題的方案。OK，客戶真正要的是什么?是方案，是的，你很棒! 如果你覺得還需要更多可以對你提升銷售能力、倍增銷售收入有幫助的資料，那么請點這里https://www.lysales.cn/sale/會給你更大的幫助！