鎖定顧客需求——成功電話行銷的第一步

　　我通過舉例告訴大家如何詳細的掌握顧客的信息，并鎖定顧客真正的需求之所在。“噢，你們是要兩套空調對嗎？”“請問你們是要兩P、四P還是五P的，一拖二的還是什么樣式的？”“請問你們是需要我們為您安裝，還是自己安裝？”你要問顧客的需求。比如你要賣一臺復印機給對方。“請問您是要進口的復印機，還是國產的復印機？”“請問你要的復印機是價格高一點、品質好一點的；還是品質稍微差一點，價格稍微優惠一點的？您是希望復印機的速度比較快一點，還是希望耗材比較少一點？是希望這臺復印機的面積、體積小一點，還是面積、體積大小無所謂？”你要充分了解顧客的需求，你才能賣一臺正確的復印機給他。所以，你要賣產品，首先要了解顧客的需求。

　　世界有一名著名的銷售大師叫哈維•麥凱，業務做得非常成功。哈維•麥凱是做信封的，你們想像不到，一家銷售信封的公司，僅靠銷售信封能成為億萬富翁。一般人都想像不到，可是哈維•麥凱真的是靠銷售信封成了億萬富翁。哈維•麥凱每一天都去詳細調查了解顧客的需求。哈維•麥凱寫了一本書，叫做《攻心為上》。《攻心為上》最核心的一個部分叫“麥凱六十六”。什么叫“六十六”呢？他把一個人的所有信息一共分成六十六項。比如這個人什么年齡，什么住址，什么信仰，什么身高，什么體重，什么學歷，什么工作，他喜歡什么樣的運動，喜歡什么樣的音樂，喜歡讀什么樣的書。以前做什么工作，有沒當過軍人，在哪兒當兵，受過什么訓練，他愛人在哪里工作，愛人有什么興趣，愛參加什么活動。他的孩子有沒有上學，在哪里上學，孩子喜歡什么？……他把與一個人相關的六十六項情況，詳細描繪得清清楚楚。

　　他在成為美國第一名的信封大王之前，做過六年業務。前三年的業務，并不是太好。他用了三年的時間，調查每位顧客的這六十六項情況，當他做到第四年的時候，都是別人來找他，購買他的產品。到第五年的時候，他的月收入有上百萬美金。到第六年的時候，他的業務已經做到了全美國第一名。為什么？就因為他詳細地去關心顧客的需求，了解顧客，分析顧客，做顧客的剖析。

　　他有一次打電話給全美國五百強企業公司的一個CEO，他想拉這家公司的信封生意。當他用傳統的方式每次打電話的時候，他發現那個公司的秘書和總裁都已經了解自己是最好的信封公司的業務員，可是這家公司不能放棄那家從前跟他們合作過很多年的信封公司。哈維•麥凱后來了解到這家公司的總裁有一個兒子，正在上高中，在校隊打曲棍球運動。可是有一次這個孩子在做曲棍球運動的時候，突然腿摔成了骨折。他們家人把他送進了醫院，他不配合治療。孩子最大的夢想就是成為全美國曲棍球聯賽的冠軍，可是他腿摔折了，夢想破滅，他每天都非常地難受，每天都非常地苦惱，不配合治療。當哈維•麥凱知道消息之后，馬上去找認識的明星朋友，找到全美國曲棍球明星隊的隊長，然后請他在一副曲棍球的球棒球帽及球上面簽上他們的名字，并且把這副球棒、球帽和球送到了醫院，送給了這個孩子。這個孩子此刻最大的夢想就是得到全美曲棍球聯賽冠軍親筆簽名的曲棍球的球棒、球帽和球，他得到這份禮物之后覺得非常的興奮和快樂，覺得從來沒有過這樣強大的力量促使他從此配合醫生的治療。住了兩三個禮拜之后，孩子很快就出院了，而且再次奔跑在校隊上。

　　這件事情對孩子的父親觸動非常大，他想方設法了解到原來這個送禮物的就是哈維•麥凱之后，多次打電話給哈維•麥凱先生。他說：“哈維•麥凱，我不知道用什么樣的方式可以感謝你。”哈維•麥凱說：“不用謝，不用謝，以前我每一次打電話給你，很感謝你接聽我的電話，我也沒有什么需要你謝謝的。”后來哈維•麥凱又給他通電話時說：“我只是一個做銷售信封的公司而已！”他說這句話大概兩個月之后，對方就把他公司里所有的信封生意全部轉給了哈維•麥凱做。

　　哈維•麥凱連續幾年給這家公司打電話，別人已經不太可能使用他的產品。但是因為他長期打電話給那位經理的秘書，那位秘書讓他知道了經理的兒子在校隊上而且需要那些東西。他通過詳細地了解之后，抓住了一次機遇，竟然跟那家公司簽訂了一年上千萬美金的訂單。各位，你們想想看，了解顧客及顧客需求是不是很重要？很多人極想知道怎樣打陌生電話。他每天打100通陌生電話，希望成交八十八個，之后他的收入就五六位數，那不太可能。各位，水滴石穿呢！我送大家一句話叫“成功最快的方法就是每天進步一點點，成功最快的方法，就是每天進步1%。”很多人追求快速進步，快速成功，快速達成目標，可是往往欲速則不達。成功最快的方法，就是每天進步1%。因為你不可能兩步三步當成一步走，所以，今天你打電話給顧客，首先要了解顧客需求，一步一個腳印的去走。