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  鎖定顧客需求——成功電話行銷的第一步

　　我通過(guò)舉例告訴大家如何詳細(xì)的掌握顧客的信息，并鎖定顧客真正的需求之所在。“噢，你們是要兩套空調(diào)對(duì)嗎？”“請(qǐng)問(wèn)你們是要兩P、四P還是五P的，一拖二的還是什么樣式的？”“請(qǐng)問(wèn)你們是需要我們?yōu)槟惭b，還是自己安裝？”你要問(wèn)顧客的需求。比如你要賣一臺(tái)復(fù)印機(jī)給對(duì)方。“請(qǐng)問(wèn)您是要進(jìn)口的復(fù)印機(jī)，還是國(guó)產(chǎn)的復(fù)印機(jī)？”“請(qǐng)問(wèn)你要的復(fù)印機(jī)是價(jià)格高一點(diǎn)、品質(zhì)好一點(diǎn)的；還是品質(zhì)稍微差一點(diǎn)，價(jià)格稍微優(yōu)惠一點(diǎn)的？您是希望復(fù)印機(jī)的速度比較快一點(diǎn)，還是希望耗材比較少一點(diǎn)？是希望這臺(tái)復(fù)印機(jī)的面積、體積小一點(diǎn)，還是面積、體積大小無(wú)所謂？”你要充分了解顧客的需求，你才能賣一臺(tái)正確的復(fù)印機(jī)給他。所以，你要賣產(chǎn)品，首先要了解顧客的需求。

　　世界有一名著名的銷售大師叫哈維•麥凱，業(yè)務(wù)做得非常成功。哈維•麥凱是做信封的，你們想像不到，一家銷售信封的公司，僅靠銷售信封能成為億萬(wàn)富翁。一般人都想像不到，可是哈維•麥凱真的是靠銷售信封成了億萬(wàn)富翁。哈維•麥凱每一天都去詳細(xì)調(diào)查了解顧客的需求。哈維•麥凱寫了一本書，叫做《攻心為上》。《攻心為上》最核心的一個(gè)部分叫“麥凱六十六”。什么叫“六十六”呢？他把一個(gè)人的所有信息一共分成六十六項(xiàng)。比如這個(gè)人什么年齡，什么住址，什么信仰，什么身高，什么體重，什么學(xué)歷，什么工作，他喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)，喜歡什么樣的音樂(lè)，喜歡讀什么樣的書。以前做什么工作，有沒當(dāng)過(guò)軍人，在哪兒當(dāng)兵，受過(guò)什么訓(xùn)練，他愛人在哪里工作，愛人有什么興趣，愛參加什么活動(dòng)。他的孩子有沒有上學(xué)，在哪里上學(xué)，孩子喜歡什么？……他把與一個(gè)人相關(guān)的六十六項(xiàng)情況，詳細(xì)描繪得清清楚楚。

　　他在成為美國(guó)第一名的信封大王之前，做過(guò)六年業(yè)務(wù)。前三年的業(yè)務(wù)，并不是太好。他用了三年的時(shí)間，調(diào)查每位顧客的這六十六項(xiàng)情況，當(dāng)他做到第四年的時(shí)候，都是別人來(lái)找他，購(gòu)買他的產(chǎn)品。到第五年的時(shí)候，他的月收入有上百萬(wàn)美金。到第六年的時(shí)候，他的業(yè)務(wù)已經(jīng)做到了全美國(guó)第一名。為什么？就因?yàn)樗敿?xì)地去關(guān)心顧客的需求，了解顧客，分析顧客，做顧客的剖析。

　　他有一次打電話給全美國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)公司的一個(gè)CEO，他想拉這家公司的信封生意。當(dāng)他用傳統(tǒng)的方式每次打電話的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)那個(gè)公司的秘書和總裁都已經(jīng)了解自己是最好的信封公司的業(yè)務(wù)員，可是這家公司不能放棄那家從前跟他們合作過(guò)很多年的信封公司。哈維•麥凱后來(lái)了解到這家公司的總裁有一個(gè)兒子，正在上高中，在校隊(duì)打曲棍球運(yùn)動(dòng)。可是有一次這個(gè)孩子在做曲棍球運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，突然腿摔成了骨折。他們家人把他送進(jìn)了醫(yī)院，他不配合治療。孩子最大的夢(mèng)想就是成為全美國(guó)曲棍球聯(lián)賽的冠軍，可是他腿摔折了，夢(mèng)想破滅，他每天都非常地難受，每天都非常地苦惱，不配合治療。當(dāng)哈維•麥凱知道消息之后，馬上去找認(rèn)識(shí)的明星朋友，找到全美國(guó)曲棍球明星隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，然后請(qǐng)他在一副曲棍球的球棒球帽及球上面簽上他們的名字，并且把這副球棒、球帽和球送到了醫(yī)院，送給了這個(gè)孩子。這個(gè)孩子此刻最大的夢(mèng)想就是得到全美曲棍球聯(lián)賽冠軍親筆簽名的曲棍球的球棒、球帽和球，他得到這份禮物之后覺得非常的興奮和快樂(lè)，覺得從來(lái)沒有過(guò)這樣強(qiáng)大的力量促使他從此配合醫(yī)生的治療。住了兩三個(gè)禮拜之后，孩子很快就出院了，而且再次奔跑在校隊(duì)上。

　　這件事情對(duì)孩子的父親觸動(dòng)非常大，他想方設(shè)法了解到原來(lái)這個(gè)送禮物的就是哈維•麥凱之后，多次打電話給哈維•麥凱先生。他說(shuō)：“哈維•麥凱，我不知道用什么樣的方式可以感謝你。”哈維•麥凱說(shuō)：“不用謝，不用謝，以前我每一次打電話給你，很感謝你接聽我的電話，我也沒有什么需要你謝謝的。”后來(lái)哈維•麥凱又給他通電話時(shí)說(shuō)：“我只是一個(gè)做銷售信封的公司而已！”他說(shuō)這句話大概兩個(gè)月之后，對(duì)方就把他公司里所有的信封生意全部轉(zhuǎn)給了哈維•麥凱做。

　　哈維•麥凱連續(xù)幾年給這家公司打電話，別人已經(jīng)不太可能使用他的產(chǎn)品。但是因?yàn)樗L(zhǎng)期打電話給那位經(jīng)理的秘書，那位秘書讓他知道了經(jīng)理的兒子在校隊(duì)上而且需要那些東西。他通過(guò)詳細(xì)地了解之后，抓住了一次機(jī)遇，竟然跟那家公司簽訂了一年上千萬(wàn)美金的訂單。各位，你們想想看，了解顧客及顧客需求是不是很重要？很多人極想知道怎樣打陌生電話。他每天打100通陌生電話，希望成交八十八個(gè)，之后他的收入就五六位數(shù)，那不太可能。各位，水滴石穿呢！我送大家一句話叫“成功最快的方法就是每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，成功最快的方法，就是每天進(jìn)步1%。”很多人追求快速進(jìn)步，快速成功，快速達(dá)成目標(biāo)，可是往往欲速則不達(dá)。成功最快的方法，就是每天進(jìn)步1%。因?yàn)槟悴豢赡軆刹饺疆?dāng)成一步走，所以，今天你打電話給顧客，首先要了解顧客需求，一步一個(gè)腳印的去走。