《陳安之成功全集》之“推銷學(xué)”連載（4） 找對(duì)的顧客,設(shè)計(jì)好問(wèn)題 我覺得一個(gè)人不止要拜訪更多的顧客，同時(shí)提升業(yè)績(jī)更快的方法是他必須要拜訪更好的顧客。我經(jīng)常舉例給我的一些員工，甚至一些學(xué)員，我跟他講只要你今天是賣賓士汽車，我們都知道賓士汽車的費(fèi)用很高，不是一般人可以擁有的。我說(shuō)今天你推廣賓士汽車你會(huì)不會(huì)去很多公家機(jī)構(gòu)，去拜訪那些公務(wù)員。他們說(shuō)當(dāng)然不會(huì)，我那有那么笨，我說(shuō)你在推銷保險(xiǎn)的時(shí)候你老是去找那些不需要不相信，根本不愿意跟你購(gòu)買的人，你跟他說(shuō)5次、10次，他還是不會(huì)購(gòu)買。你應(yīng)該去對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同理念的人。你推廣健康食品，你不要去找不相信的人。同樣的我們?cè)谕茝V我們的課程的時(shí)候，我也告訴我們的業(yè)務(wù)員，你要去找那些有意愿想要成功，想要學(xué)習(xí)的人。所以只要我們一開始找對(duì)顧客的話，事實(shí)上我們的成功的機(jī)率已經(jīng)大幅度提升了。主持人：請(qǐng)問(wèn)陳老師，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員他如何來(lái)介紹他的產(chǎn)品？陳安之：事實(shí)上，每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該設(shè)計(jì)他產(chǎn)品介紹的方法，就好象一個(gè)歌手要開演唱會(huì)的時(shí)候，他有一定的排演的順序，一個(gè)歌星唱歌的時(shí)候，他一定知道哪一句先那一句后。每一個(gè)推銷人也需要知道，哪一句話先講，哪一句話后講。要怎么樣來(lái)Close顧客，大部分業(yè)務(wù)員有時(shí)候他說(shuō)，陳老師我知道，我要設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品介紹的方法。他可能設(shè)計(jì)了，可是怎么樣收款，他可能沒有設(shè)計(jì)好。所以到了顧客解釋完了，他說(shuō)很有道理，然后問(wèn)他要不要購(gòu)買，他說(shuō)讓我再考慮一下。所以我們要很自然的，很幽默的來(lái)Close顧客。我每一個(gè)禮拜要開一個(gè)課程叫”Topsales”必修課程，當(dāng)然要開第一次的時(shí)候，學(xué)員到底從哪里來(lái)，事實(shí)上有點(diǎn)困難。因?yàn)榇蠹乙宦牎标惏仓?，沒聽說(shuō)過(guò)，什么人物，聽都沒聽過(guò)，幾歲？23。所以這個(gè)鐵定沒有辦法教我成功。所以后來(lái)我來(lái)開一個(gè)課程說(shuō)明會(huì)，當(dāng)天來(lái)了大概90幾位的聽眾。我現(xiàn)場(chǎng)在那分享，講完了之后，我就來(lái)了一個(gè)很棒的結(jié)尾，這個(gè)結(jié)尾當(dāng)然是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的。我說(shuō)曾經(jīng)有一個(gè)人他非常非常的相信上帝，他相信不管他做什么事情，即使他沒有能力，上帝都會(huì)幫他解決困難。他不會(huì)游泳，他跑去海灘試試看，他弄了一個(gè)救生圈，他慢慢游到海的中間比較深的地方，他想說(shuō)現(xiàn)在上帝應(yīng)該會(huì)幫忙他，他就把救生圈拿掉，就發(fā)現(xiàn)竟然快要淹死了，他說(shuō)上帝啊趕快來(lái)救我，我這么相信你，他在那里掙扎了半天，后來(lái)突然出現(xiàn)了一條船，從那里經(jīng)過(guò)，船上的人一看到有個(gè)人快要淹死了，趕快丟了一跟繩子下去，他看到繩子之后，很想去拉，但是他想我相信上帝，上帝一定會(huì)來(lái)解救我。船就開走了，后來(lái)他還在掙扎，又有第二條船開了過(guò)來(lái)，又同樣的結(jié)果。后來(lái)掙扎到最后突然出現(xiàn)了一架直升機(jī)，立刻把梯子放下來(lái)，他還是相信上帝，結(jié)果淹死了。淹死之后，他到了天堂，他遇到了上帝，我這么相信你，我不會(huì)游泳你怎么不來(lái)救啊。上帝說(shuō)我送了兩條船一架直升機(jī)來(lái)救你，你怎么自己沒有掌握機(jī)會(huì)。結(jié)果一講完這個(gè)故事之后，所有的人都在笑。后來(lái)我就說(shuō)現(xiàn)在我們推廣這個(gè)”Topsales”這個(gè)必修課程，我就從我的后坐拿出一條船出來(lái)，我說(shuō)只要你想成為”Topsales”的話，請(qǐng)你把名片丟在這個(gè)船里面。當(dāng)這個(gè)船經(jīng)過(guò)他們的時(shí)候，他們就想到上帝要來(lái)解救他們了，假如他們推銷不成功的話，不是上帝的錯(cuò)，是他們自己沒有掌握機(jī)會(huì)。所以當(dāng)?shù)谝粭l船過(guò)去的時(shí)候，每一個(gè)人看看旁邊的人，感覺有一點(diǎn)壓力，那我就跟他們一笑，我說(shuō)”上帝上帝”，他們就把名片丟下來(lái)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)人把名片丟下來(lái)之后，第二個(gè)人也把名片丟下來(lái)。我說(shuō)假如第一次船過(guò)來(lái)你還是沒有丟名片的話，不決定要報(bào)名，第二條船就要出動(dòng)了。所以他們看到這個(gè)現(xiàn)象就覺得我的成交的方法挺幽默的，后來(lái)90個(gè)人有72個(gè)人當(dāng)場(chǎng)報(bào)名。所以你只要把產(chǎn)品介紹的方法設(shè)計(jì)過(guò)，甚至把怎么樣成交的方面設(shè)計(jì)過(guò)的一遍，而且用很幽默很好玩的方式，事實(shí)上每一個(gè)人都可以接受的。