《陳安之成功全集》之“推銷學”連載（4）
找對的顧客,設計好問題
我覺得一個人不止要拜訪更多的顧客，同時提升業績更快的方法是他必須要拜訪更好的顧客。我經常舉例給我的一些員工，甚至一些學員，我跟他講只要你今天是賣賓士汽車，我們都知道賓士汽車的費用很高，不是一般人可以擁有的。我說今天你推廣賓士汽車你會不會去很多公家機構，去拜訪那些公務員。他們說當然不會，我那有那么笨，我說你在推銷保險的時候你老是去找那些不需要不相信，根本不愿意跟你購買的人，你跟他說5次、10次，他還是不會購買。你應該去對保險認同理念的人。你推廣健康食品，你不要去找不相信的人。同樣的我們在推廣我們的課程的時候，我也告訴我們的業務員，你要去找那些有意愿想要成功，想要學習的人。所以只要我們一開始找對顧客的話，事實上我們的成功的機率已經大幅度提升了。主持人：請問陳老師，一個優秀的業務人員他如何來介紹他的產品？陳安之：事實上，每一個業務人員都應該設計他產品介紹的方法，就好象一個歌手要開演唱會的時候，他有一定的排演的順序，一個歌星唱歌的時候，他一定知道哪一句先那一句后。每一個推銷人也需要知道，哪一句話先講，哪一句話后講。要怎么樣來Close顧客，大部分業務員有時候他說，陳老師我知道，我要設計我的產品介紹的方法。他可能設計了，可是怎么樣收款，他可能沒有設計好。所以到了顧客解釋完了，他說很有道理，然后問他要不要購買，他說讓我再考慮一下。所以我們要很自然的，很幽默的來Close顧客。我每一個禮拜要開一個課程叫”Topsales”必修課程，當然要開第一次的時候，學員到底從哪里來，事實上有點困難。因為大家一聽”陳安之”，沒聽說過，什么人物，聽都沒聽過，幾歲？23。所以這個鐵定沒有辦法教我成功。所以后來我來開一個課程說明會，當天來了大概90幾位的聽眾。我現場在那分享，講完了之后，我就來了一個很棒的結尾，這個結尾當然是經過設計的。我說曾經有一個人他非常非常的相信上帝，他相信不管他做什么事情，即使他沒有能力，上帝都會幫他解決困難。他不會游泳，他跑去海灘試試看，他弄了一個救生圈，他慢慢游到海的中間比較深的地方，他想說現在上帝應該會幫忙他，他就把救生圈拿掉，就發現竟然快要淹死了，他說上帝啊趕快來救我，我這么相信你，他在那里掙扎了半天，后來突然出現了一條船，從那里經過，船上的人一看到有個人快要淹死了，趕快丟了一跟繩子下去，他看到繩子之后，很想去拉，但是他想我相信上帝，上帝一定會來解救我。船就開走了，后來他還在掙扎，又有第二條船開了過來，又同樣的結果。后來掙扎到最后突然出現了一架直升機，立刻把梯子放下來，他還是相信上帝，結果淹死了。淹死之后，他到了天堂，他遇到了上帝，我這么相信你，我不會游泳你怎么不來救啊。上帝說我送了兩條船一架直升機來救你，你怎么自己沒有掌握機會。結果一講完這個故事之后，所有的人都在笑。后來我就說現在我們推廣這個”Topsales”這個必修課程，我就從我的后坐拿出一條船出來，我說只要你想成為”Topsales”的話，請你把名片丟在這個船里面。當這個船經過他們的時候，他們就想到上帝要來解救他們了，假如他們推銷不成功的話，不是上帝的錯，是他們自己沒有掌握機會。所以當第一條船過去的時候，每一個人看看旁邊的人，感覺有一點壓力，那我就跟他們一笑，我說”上帝上帝”，他們就把名片丟下來。當第一個人把名片丟下來之后，第二個人也把名片丟下來。我說假如第一次船過來你還是沒有丟名片的話，不決定要報名，第二條船就要出動了。所以他們看到這個現象就覺得我的成交的方法挺幽默的，后來90個人有72個人當場報名。所以你只要把產品介紹的方法設計過，甚至把怎么樣成交的方面設計過的一遍，而且用很幽默很好玩的方式，事實上每一個人都可以接受的。
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