主持人：陳老師，一個成功的推銷員他需要具備什么樣的條件、態(tài)度及技巧呢？ 陳安之：我覺得每一個推銷員，在他推銷之前，甚至找一份推銷工作的時候，他都必須從相信產(chǎn)品開始。因為一個業(yè)務(wù)員假如他不相信他的產(chǎn)品是最好的，他不相信他的產(chǎn)品可以解決顧客的問題，他如果不相信這個產(chǎn)品是物超所值10倍以上，事實上他再學(xué)更多的推銷技巧是沒有用的。 我舉一個例子，我的啟蒙老師安東尼羅賓他是世界第一名潛能大師，看過我的書或是有聽我錄音帶的人都知道。當(dāng)初他之所以會成功的原因是因為他跑去幫一個人工作，這個人叫吉米羅恩，是以前的潛能大師第一名。當(dāng)他去幫的工作的時候，事實上安東尼羅賓那時候沒有任何的錢，他第一份工作是去銀行洗廁所，賺4塊2毛5美金，每天還要跑步去銀行才能夠賺那個錢。后來當(dāng)他賺了那個錢之后，他就買了一臺烏龜車睡在那個里面，有一天他的朋友跑過來跟他說，你想成功嗎？他說想啊，一定要成功。他說有一個大師叫吉米羅恩，他說這個課程非常非常的棒，一定能夠在最短的時間幫助你快速成功致富。他說什么課程立刻報名，這個朋友說這個課程很不錯的，兩天1200塊美金。 安東尼羅賓聽過之后說，這個課程很棒，但我明年再上，因為這個課程的學(xué)費已經(jīng)超過了我的烏龜車，我都已經(jīng)睡到車子里面了，怎么可能去上一個課程1200美金，而且這是在18年前。后來這個朋友再次問他，安東尼羅賓你到底是想要成功，還是一定要成功。他說我一定要，他說那你怎么處理，他說他去借錢。那個時候安東尼羅賓17歲，他跑了43家銀行去借錢，可是因為在美國18歲才是成年人，安東尼羅賓17歲當(dāng)然是無法借到貸款。后來他跑到第44家銀行的時候，這個銀行經(jīng)理看到安東尼羅賓想要成功這樣一個勢頭，他說銀行不借錢給你，我親自掏腰包借錢1200美金，那個經(jīng)理自動掏腰包給他。安東尼羅賓很感謝那個經(jīng)理，后來上了吉米羅恩的1200美金兩天的課程，安東尼羅賓坐在第一排抄筆記非常的認真，復(fù)習(xí)的次數(shù)比任何人都要多，學(xué)習(xí)的態(tài)度簡直是最好的。之后安東尼羅賓說假如要成功的話最快的方法是去幫成功者工作，于是他就下定決心去幫吉米羅恩工作。他第一份工作就是要幫吉米羅恩推廣他的潛能開發(fā)錄音帶，在18年前，那一套錄音帶價值1200美金，安東尼羅賓在第一個月完全沒有任何推銷的經(jīng)驗，竟然成交的比例靠陌生成交的比例高達100％，也就是說他每一次顧客一開門他進去開始解釋的話，顧客100％會購買。我想各位聽眾一定很好奇說，這個安東尼羅賓以一個完全沒有推銷經(jīng)驗的人，怎么可能到達這樣一個成功的比例。事實上他百分之一萬相信吉米羅恩的錄音帶可以幫助這些人成功致富。他那時候產(chǎn)品介紹的技巧挺爛的，所以介紹大概3個小時左右。顧客聽完說，這套錄音挺棒的，但是沒有錢。安東尼羅賓立刻跟他講，你怎么沒有金錢，我17歲睡在烏龜車里面，我都跑44家銀行來借錢，您有車子，有房子，還有信用卡，您怎么可能沒有錢。顧客一聽，對啊，我怎么可能沒有錢，就后來刷卡買了一套。后來他又跑下一個顧客，講完3個小時之后，這個顧客跟他講說，讓我考慮一下。安東尼羅賓說，那是我剛才沒有講清楚，來再解釋3小時。顧客說好的，再聽一遍，聽完6小時之后，還是跟他購買了一套1200美金的潛能開發(fā)錄音帶。 可見當(dāng)一個業(yè)務(wù)員真正相信他產(chǎn)品可以幫助他顧客，真正相信他的產(chǎn)品物超所值10倍以上的時候，事實上很少顧客可以跟他任何的抗拒。 當(dāng)我那時候下定決心幫安東尼羅賓工作的時候，我也是去幫他推廣他的潛能開發(fā)的課程，我們也是這樣巡回演講。我記得有一次在賓州做了一場免費的演講，針對40位房地產(chǎn)的經(jīng)濟人，我講完一個小時之后，竟然沒有人報名。可是我太相信說安東尼羅賓真的可以幫助這些人快速的成功達成目標和致富。所以我說不對不對，今天老板有沒有在現(xiàn)場聽，他說沒有，老板大概2個小時到。我就跟秘書說，我就坐在這里等老板。他說老板要2個多小時，我說我就等你老板，他說好吧，那你坐在那里等。他可能原來以為我坐20分鐘就走掉。可我真的坐在那里等了2個小時，結(jié)果老板進來了，我就跟老板講我是安東尼羅賓機構(gòu)的業(yè)務(wù)推廣代表，我來這里演講，我講完了之后，我發(fā)現(xiàn)你們公司竟然沒有任何人報名，我簡直不敢相信。因為安東尼羅賓的確可以幫助你們公司提升業(yè)績，老板一聽就問誰來演講，我說安東尼羅賓，他說安東尼羅賓我期待他好久，他終于來了。他問這個課程是什么時間，我就跟他講。他就立刻跟他秘書確認了一下他的時間，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)那一天竟然要飛到別的州去開會。所以當(dāng)成功者下決策的方法不一樣，他立刻跟他秘書講，課程是下午5:30結(jié)束，那我把飛機延后到晚上8:30。同時我不止跟你購買一張票，我還要帶我的兒子去看安東尼羅賓，因為他太仰慕安東尼羅賓了，他說Steve先生，我有40家房地產(chǎn)公司的連鎖，請你去每一家店推廣安東尼羅賓。那我記得在跟這個老板碰面之前，我每次打電話去他們這個分部的經(jīng)理每次都講，我們不需要訓(xùn)練，不需要上課。現(xiàn)在老板親自推薦，他們都要接受我的這個演講的要約。很多業(yè)務(wù)員不能堅持到底是因為他們不是百分一萬的相信他們的產(chǎn)品。
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