先分享26日NAC的課程內(nèi)容： 首先簡單地介紹一下NAC。 NAC就是神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)，它的創(chuàng)始人是世界第一成功導(dǎo)師安東尼·羅賓。NAC是世界上最頂尖的心理學(xué)和行為科學(xué)。它是安東尼·羅賓在自己曾學(xué)習(xí)NLP（心理學(xué)和行為科學(xué)）的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研修而來的。 一、NAC有六大步驟：診斷——找出著力點(diǎn)——打斷慣性——輸入新資訊——加強(qiáng)神經(jīng)鏈——檢查（此六步驟的順序不可打亂），下面就將這六個步驟進(jìn)行一個簡單的分析。 1、診斷。診斷又分為兩個部分： 1．）明確你想要的結(jié)果 2．）是什么原因阻止你得到你要的結(jié)果 a、限制性的信念； b、錯誤的交點(diǎn)； c、不良的肢體動作； d、錯誤的語言； e、價值觀矛盾； f、錯誤的定義；（任何事情沒有一定的定義，除非你自己下的定義） g、錯誤的比喻； h、混合神經(jīng)鏈； i、副面神經(jīng)鏈。（想法與語言達(dá)到一致，潛能將被激發(fā)） 2、找出著力點(diǎn)。 找出著力點(diǎn)就是找到現(xiàn)在一定要改變的決心和意愿。 3、打斷慣性。 慣性又包括：1）語言的慣性；2）肢體動作的慣性；3）注意力的慣性。 4、輸入新資訊。 5、加強(qiáng)神經(jīng)鏈。 6、檢查。 二、NAC最重要的兩點(diǎn) 1、復(fù)制理論 復(fù)制三件事：復(fù)制信念、復(fù)制策略、復(fù)制肢體動作。 ※ 策略是做事情的方法和順序。 當(dāng)課程講到此時，我們做了一個劈木板的實驗，我們當(dāng)中不是人人都學(xué)過抬拳道，而且就算是學(xué)抬拳道也不可能在學(xué)習(xí)的第一天就能劈破木板，但是陳老師要求我們每人必須劈破一塊，這主要是訓(xùn)練我們的信念。我們做任何事都不能沒有信念，劈木板也一樣。 劈木板有兩個信念：1）劈木板很簡單； 2）只要方法正確，一次就能劈破。 有了以上兩個信念，令人不可思議的事情發(fā)生了，百合居然也能劈破那1.5cm左右厚的木板。 說到信念，在這里我們來分享四條全世界成功人士的信念： 1．）過去不等于未來； 2．）沒有失敗只有暫時停止成功；（不要讓別人偷走你的夢想） 3．）如果沒有得到想要的，即將得到更好的； 4．）假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。（很多事情看起來很困難，下定決心就很簡單） 心理學(xué)成功鐵律： 1．）你會成為你持續(xù)不斷重復(fù)思考的結(jié)果。 2．）思想是原因，環(huán)境是結(jié)果；培養(yǎng)積極的信念，輸入好的想象。 2、如何使自己達(dá)到巔峰狀態(tài) 巔峰的表現(xiàn)來之巔峰的狀態(tài)。 注意力：1）自己的信念；2）價值觀；3）你所問的問題。 下面是一些NAC分享： 1、如何建立正確的神經(jīng)鏈 1．）情緒處于巔峰狀態(tài)； 2．）擁有某個獨(dú)特刺激物； 3．）持續(xù)不斷的發(fā)生。 2、改變個人歷史 個人的歷史怎么才能改變？很多人都會問個人歷史如何來改變？下面看看陳老師是怎么教我們改變個人歷史的，它有六個方面。 1．）建立正面神經(jīng)鏈； 2．）加強(qiáng)正面神經(jīng)鏈； 3．）帶著正面神經(jīng)鏈回到過去； 4．）嘲笑自己； 5．）帶著正面神經(jīng)鏈回到現(xiàn)在； 6．）帶著正面想象未來。 所有的改變都在潛意識，當(dāng)潛意識處于兩種狀態(tài)時最容易改變：1）巔峰狀態(tài)；2）完全放松（這也是改變潛意識最快的方式）。 潛意識無法分辨真假。 只要不斷的想象，并且相信他終究成為事實。 27日我們學(xué)習(xí)的是說服力，在學(xué)習(xí)新的知識之前，陳老師不忘為我們補(bǔ)充前一天所學(xué)的NAC內(nèi)容。 1、如何打斷慣性：打斷慣性有N種方法 當(dāng)一個人有足夠的痛苦時，這個慣性會被自動打斷。如何打斷一個人痛苦的慣性有三點(diǎn)： 1．）給他足夠的痛苦； 2．）做一些出奇不易的事情； 3．）使對方進(jìn)入模糊狀態(tài)。 2、信念來之于五個方面： 1．）環(huán)境；（和成功人士在一起，看成功人士的書、節(jié)目，學(xué)習(xí)成功人士的課程） 2．）知識； 3．）過去的經(jīng)驗； 4．）偶發(fā)事件； 5．）想象力。 ※ 所謂的潛能激發(fā)就是改變信念。 ※ 過去的經(jīng)驗不好，叫做“僅供參考”。 ※ 世界上最高明的推銷方法：賣的不是產(chǎn)品是狀態(tài)。 ※ 沒有顧客會拒絕你，只是他不夠了解；不是我們不知道該如何“下手”，而是不知道別人的需要。 現(xiàn)在我們開始分享說服力的課程內(nèi)容。 一、說服力的十大步驟，它如同NAC的步驟一樣，順序是不可更改或調(diào)換的。 1、做充分的準(zhǔn)備； 2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)； 3、與顧客建立信賴感； 4、了解顧客的問題、需求和渴望； 5、提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值； 6、做競爭對手的分析； 7、解除反對意見； 8、成交； 9、要求轉(zhuǎn)介紹； 10、做好顧客服務(wù)。 下面將這些步驟一一進(jìn)行分析： 1、做充分的準(zhǔn)備 1．）精神狀態(tài)的準(zhǔn)備；（靜坐5分鐘） 2．）體能的準(zhǔn)備；（說服是一種體能的說服） a、深呼吸（最佳比例為1:4:2，就是說“吸氣1秒鐘，停4秒鐘，然后2秒鐘吐氣”） b、不要吃太多 c、有氧運(yùn)動（方式有：散步、游泳、騎自行車等等） d、綜合維生素 e、淀粉類、蛋白質(zhì)分開吃 3．）專業(yè)知識的準(zhǔn)備； 4．）對顧客了解的準(zhǔn)備。 2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 動作創(chuàng)造情緒、信念、價值觀。 當(dāng)自己遇到挫折時，我們要盡量多往好的方面想想，如： 1．）發(fā)生這件事情有什么好處 2．）我學(xué)到了什么 3．）我現(xiàn)在可以怎么做才能得到我想要的結(jié)果 3、與顧客建立信賴感 方法：1）形象（為成功而穿著，為勝利而打扮） 2）有效地傾聽 a、坐在顧客的左邊 b、保持適度的距離 c、保持適度的眼光的接觸 d、別人說話不要打叉 e、不要發(fā)出聲音 f、記錄（表示對顧客的尊重） g、重新確認(rèn) 4、了解顧客的問題、需求和渴望 1．）推銷前先聊聊FORM、NEADS，即： FORM：F—家庭、O—工作、R—休閑、M—經(jīng)濟(jì)狀態(tài)； NEADS：N—現(xiàn)在、E—滿足、A—更改、D—決策者、S—解決方案。 2．）了解顧客購買的價值觀：顧客不是買產(chǎn)品，顧客買的是價值觀，在此要找到顧客的“關(guān)鍵按鈕”，也就是顧客的需求點(diǎn)。 3．）了解顧客的購買類型 a、家庭型（比較不喜歡改變） b、模仿型（缺乏自信） c、成功型（與眾不同） d、社會認(rèn)同型（追求智慧、追求社會服務(wù)） e、生存型（越便宜越好） f、混合型（c+d型） 5、提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值 錢是價值的交換：產(chǎn)品價值就是人生價值觀 6、做競爭對手的分析 1．）絕對不能批評你的競爭對手，點(diǎn)出競爭對手的優(yōu)勢； 2．）點(diǎn)出自己的優(yōu)勢； 3．）點(diǎn)出競爭對手的弱點(diǎn)。 7、解除反對意見 1．）不要理睬他（顧客說“太貴了”時，假裝沒聽見） 2．）傾聽他（有聽見，但沒聽進(jìn)去） 3．）回應(yīng)他：太貴了嗎？ 4．）認(rèn)同他，轉(zhuǎn)換他 ※ 不要反駁顧客的意見，一位顧客對一個產(chǎn)品的反對意見最多不會超過6個“預(yù)先框視”。 8、成交：成交的關(guān)鍵在成交 1．）測試成交 2．）假設(shè)成交 3．）二選一成交法 4．）對比原則成交法（永遠(yuǎn)從貴的產(chǎn)品開始介紹） 5．）回馬槍成交法 9、要求轉(zhuǎn)介紹 1．）要求一位同等級的顧客； 2．）了解新顧客所有的相關(guān)資料。（如，姓名、工作、愛好、手機(jī)號碼） 10、做好顧客服務(wù) 1．）售前服務(wù)： a．寫一張感謝卡； b．寄一些有用的資料。 2．）差異化服務(wù)：跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。 百合的分享到此，如有整理不全之處還請大家多多指點(diǎn)。
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