一、課程背景

終身壽近來成為“兵家必爭”之熱銷險種。終身壽既是業務伙伴大單及收入的主要來源，亦是保險與銀行機構創造規模保費及重要時點輝煌業績的“功勛”險種，同時還是客戶喜愛的大單產品。

在疫情陰霾中艱難前行的保險營銷，如何扭轉疫情沖擊帶來的不利業務局面？如何推動銷售伙伴及合作渠道提升業務平臺？如何運用終身壽成功實現階段業務目標？成為很多營銷平臺迫在眉睫需解決的問題。

融合終身壽專業訓練經驗，匯聚大咖終身壽營銷精髓，集NLP銷售心理學之大成，由一流終身壽營銷導師朱天佑老師傾情領銜，獨家推出《增額終身壽贏銷實戰訓練營》，助力機構打贏終身壽贏銷之戰。

二、課程特色

【專業】顧問式，融入銷售心理學及行為學，銷售于無形

【實戰】20年、數百場、全行業市場一線營銷檢驗（中國人壽、平安、太保等）

【落地】多種方法、N種工具、重訓練實操，易于落地

三、課程時間

3天（18小時）

四、課程內容：

第一講：觀念重塑-正確的終身壽營銷觀念是什么？

1、終身壽，想說愛你不容易

（1）這些年，我與終身壽的“愛恨情仇”

（2）終身壽“誤入歧途”的銷售現狀

（3）終身壽銷售“靈魂拷問”

2、終身壽銷售5大誤區

（1）誤區1：認為客戶有錢，就一定會買終身壽

（2）誤區2：認為客戶已經購買過大額保單了，不會再買終身壽了

（3）誤區3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶

（4）誤區4：賣終身壽，和客戶談收益、比收益

（5）誤區5：賣終身壽，認為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了

3、客戶為什么要買終身壽

（1）終身壽購買的本質

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關心的本質是什么？

4、正確認知終身壽

（1）什么是真正意義的終身壽

（2）終身壽存在的意義

（3）終身壽的發展歷程

（4）終身壽的優、劣勢

（5）賣終身壽的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的終身壽

第二講：模式重構-什么是營銷終身壽的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式賣終身壽

（1）曾經賣終身壽的姿勢

（2）終身壽銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、終身壽產品組合“鐵三角”形態列舉

（1）“萬能型”終身壽

（2）“理財型”終身壽

（3）“醫療型”終身壽

3、終身壽常規功用剖析

（1）養老規劃功能

（2）子女規劃功能（教育/婚嫁/創業）

（3）大病規劃功能

（4）現金流規劃功能

4、終身壽“俘虜高客”價值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務規劃

（3）財富管理與保全

【案例】大單是這樣誕生的

5、“天龍八部”8大營銷模式

（1）專業行銷力

（2）CQ教練問話式行銷

（3）財富平衡輪圈

（4）VAKAD超級感官影響力

（5）換框超級行銷法

（6）隱喻行銷法

（7）HL催眠行銷法

（8）九型人格行銷法

6、通關

（1）通關內容：理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營銷模式

（2）通關流程：老師講解；學員演練；通關輔導；通關

（3）通關配套：關主（每10名學員配一名）；關主培訓；通關卡

第三講：工具升級-如何運用營銷終身壽的10大工具？

1、10大工具助力終身壽贏銷

（1）“生命周期”精準營銷工具

（2）場景化營銷5W理論工具

（3）9K客戶畫像

（4）人生財富全景圖

（5）養老體系奔馳圖

（6）人生支出冰山圖

（7）養老準備爬坡圖

（8）T形圖

（9）階梯圖

（10）寶馬圖

2、十大工具解析

使用要點/使用場景/注意事項/系統運用

3、八步銷售法及銷售邏輯

（1）八步銷售流程及關鍵點

（2）場景化銷售邏輯（銷售話術）

（3）場景化動搖邏輯（動搖話術）

4、通關

（1）通關內容：九大營銷工具；場景close話術/動搖話術；八步行銷

（2）通關流程：老師講解；學員演練；通關輔導；通關

（3）通關配套：關主（每10名學員配一名）；關主培訓；通關卡

【工具】九大終身壽營銷工具

【案例】王昊是如何運用營銷工具大賣終身壽，十余年保持銷冠的？

第四講：技術升級-如何專業化銷售終身壽大單？

1、關系梳理

（1）終身壽與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區

有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產配置里缺保險嗎

（6）擁有海外資產的客戶如何切入和營銷

海外稅收居民/擁有海外房產、保險的/孩子在國外/人在國外、企業在國內的

（7）企業主客戶的洽談誤區

3、高客營銷實戰

（1）9大贏銷工具系統化運用

A、運用場景解析

B、運用要點解析

C、運用舉例

（2）認真規劃面談準備

A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設計客戶面談環節

E、預演客戶拒絕問題及應對辦法

F、課堂練習1：設計客戶面談思路、切入點

G、課堂練習2：設計客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導式面談邀約法

（4）大額保單方案設計

A、方案設計的原則

B、方案設計的6大要素

C、方案設計的VAKAD原則

D、6大場景方案設計要點：

養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產保全

E、課堂練習：根據案例設計一份大額保單方案

（5）高客營銷及經營實務

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風險認知

E、高客讀心術

高客心態分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度 ? 需求/信任/價值

【訓練】九大營銷工具；邀約；方案設計；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級終身壽營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規劃和建設中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

第六講：課程復盤及演練

1、課程回顧及復盤

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點評

?

朱天佑老師

——著名創新營銷專家

?? 中國NLP教練型領導力先行者，20年世界500強高管及營銷管理經驗

? ?原上海陸家嘴某金融學院執行院長

? ?曾任世界500強中國人壽、中國人保高管（營銷管理）

? ?曾任某中外合資金融企業總公司部門總經理、分公司高管

? ?國際NLP專業教練、國際注冊NLP執行師

? ?美國國際培訓協會AACTP注冊國際培訓師、促動師

? ?中國影響力人物數據庫“行業影響力人物”

? ?中國管理科學研究院客座教授、中國銀保監會旗下中國銀保傳媒特聘專家講師

? ?法國布雷斯特商學院（BBS）碩士

【個人簡介】

朱老師師從喬布斯前教練、國際NLP大師Robert Dilts（羅伯特·迪爾茨）等國際大師系統學習、研究NLP及教練技術，將NLP、教練技術、九型人格、促動技術及萃取技術等前沿技術與自身豐富的世界500強營銷管理經驗相結合，幫助眾多企業及團隊實現營銷轉型升級和經營業績倍增。

? ?幫助某知名合資金融企業實現營銷提質增效，提前4個月超額完成當年度100億業績目標，實現近5年最好銷售業績表現。

? ?帶領中國人保壽險下轄多家營銷機構和團隊的新建、弱改及經營管理，成功孵化1家省級營銷隊伍、10余家區縣級營銷隊伍，成功弱改1家省級營銷團隊、5家地市級營銷團隊。

? ?帶領、主講及訓練銷售人員累計逾50萬人次，成功培育百位MDRT,2006年獲中國人壽“營銷十周年育才獎”并在人民大會堂接受嘉獎。

? ?早年投身一線營銷，在異地陌生市場開拓業務，快速成長及發展，早年單一客戶銷售額即過千萬元，是中國人壽首批全國銷售精英俱樂部會員。

朱老師將中外先進營銷理念與二十年豐富的營銷及營銷管理經驗深度融合，專注研究VUCA時代銷售變革轉型與創新發展，提出“NLP商戰智慧”思想、NLP高端客戶營銷系統及“催眠營銷”五步模型，并在多家企業及團隊落地實施，取得良好效果。

朱老師期望通過“NLP商戰智慧”思想及“催眠營銷”五步模型的持續研究和應用，賦能中國企業及企業一線營銷團隊，為實現中國夢、強企夢而奉獻自身智慧和力量！

【授課風格】

邏輯清晰，重點突出，深入淺出。

風趣幽默，激情親和，寓教于樂。

抽絲剝繭，分析引導，觸動靈魂。

【課程優勢】

課程宗旨：中西結合，實戰落地，效果導向。

課程內容：前沿理念，配套工具，賦能技巧。

教學方法：線上線下，引導體驗，教練促動。

教學案例：經典案例，真實案例，身邊案例。

訓后跟進：課后作業，練習鞏固，落地轉化。

【主講課程】

1、營銷類：

1-01《NLP高端客戶攻心營銷》（1-3天）

1-02《九型人格無敵營銷》（1-3天）

1-03《催眠式營銷》（定制1-3天）

1-04《NBS顧問式銷售系統》（1-3天）

1-05《LP營銷戰神特訓營》（定制2-3天）

2、通用類：

2-01《促動技術——開發群體智慧的鑰匙》（2-3天）

2-02《萃取技術——開發與復制內部卓越經驗》（2-3天）

2-03《九型人格——讀人心懂人性的識人密碼》（1-3天）

2-04《LP‘戰狼團隊’——高效團隊打造》（定制2-3天）

2-05《NLP管理（營銷、溝通）心理學應用》（定制1-3天）

2-06《NLP職場高效溝通》（1-3天）

2-07《NLP高效情緒管理與壓力疏解 》（1天）

2-08《高效目標與時間管理》（1天）

2-09《LP卓越執行力》（1-2天）

2-10《自我教練與潛能開發》（1-2天）

3、保險類：

3-01《‘馬上翻番’無敵增員特訓營》

3-02《九型人格無敵保險行銷》

3-03《NLP保險營銷心理學實戰技術》

3-04《DDK重疾險大單營銷訓練營》

3-05《DDK年金險大單營銷訓練營》

【服務客戶】

銀行系統：中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、郵儲銀行等。

中國人壽：中國人壽總公司、廣東省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肅省分公司、陜西省分公司、海南省分公司、青島市分公司、廈門市分公司、溫州市分公司、宜昌市分公司、黃岡市分公司、隨州市分公司、銀海支公司等。

中國平安：平安集團、江蘇分公司、上海分公司、海南分公司、大連分公司、三亞分公司等。

中國人保：中國人保壽險總公司、廣東省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武漢市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕頭中心支公司、潮州中心支公司、揭陽中心支公司、肇慶中心支公司等。

金融企業：海通證券、申銀萬國證券、圓信永豐基金、海通期貨、興業期貨、新湖期貨、大陸期貨、恒昌財富等。

政府機構：中國銀保監會旗下中國銀保傳媒、中金所、中國銀行保險報、上海浦東金融管理局、上海期貨業協會、海南省企業家協會等。

企業實體：西門子醫療、中國移動、中國聯通、中國電信、中保永明國際、海南天日、北京大本營、翼騰文化（上海）等。

保險公司：新華人壽、泰康人壽、華泰人壽、農銀人壽、大家保險、長生人壽、橫琴人壽、三峽人壽等。

【客戶評價】

1、朱老師功力深厚，專業扎實，還有我更為看重的負責和敬業。我鄭重向你推薦他！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——三峽人壽副總裁（主持工作） ?于致華

2、朱老師作為職業生涯超過20余年的管理及營銷資深人士，不但具有豐富的實戰經驗，而且擅用NLP、教練技術及九型人格提升專業維度，加之極富感染力的授課方式，帶給學員由內而外的持久改變。 ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——中國銀保傳媒培訓負責人 ?董女士

3、朱老師博學、務實，掌握前沿的教練型管理和營銷方法，授課激情又不乏親和力，具有超強的感染力，給人觸動靈魂的改變。他是我最敬佩的老師，沒有之一。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——圓信永豐基金首席市場官 ?熊女士

4、朱老師的管理和營銷課理論結合實戰，具有很強的可操作性，加之他精通實用心理學和行為學，更為他的課程錦上添花。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——SIEMENS西門子醫療亞太區市場培訓負責人 ?聶先生

5、朱老師的授課是我所參加的眾多課程中令我收獲最大的“三合一”——專業、實戰、激情。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——廣東郵儲銀行某支行謝少輝行長

6、朱老師專業、敬業、實戰，多年熱衷于將優秀經驗和先進模式積極分享，用以幫助更多人成功。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——中國人保壽險某省分公司總經理 ?李先生

【視頻鏈接】

1、教練型領導力管理培訓：https://v.qq.com/x/page/y3254urqgc5.html

2、NLP高端客戶營銷培訓：https://v.qq.com/x/page/z3233n7yp75.html

3、九型人格無敵營銷培訓：https://v.qq.com/x/page/p3315k9xlgo.html

4、高效團隊建設培訓：https://v.qq.com/x/page/a33157yxqdg.html

5、TTT內訓師培訓：https://v.qq.com/x/page/w33152b5ucl.html