2022年11月9日，朱天佑老師受邀中郵保險講授《NLP高客經營與大單贏銷訓練營》課程，朱天佑老師運用自身多年的高客營銷經驗和高客營銷培訓經驗，從認識高客、高客痛點分析、高客營銷模式、高客營銷工具及高客營銷實務等多維度對高客贏銷進行深入剖析，既有理論模型，更有實戰工具和話術，培訓深受學員喜愛和好評。

多維升級 輕松成交

NLP高客經營與大單贏銷訓練營

主講：朱天佑

一、課程背景

高客歷來是各保險公司“兵家必爭”之珍貴資源。高客既是業務員大單及收入的主要來源點，亦是保險公司創造規模保費及重要時點輝煌業績的“功勛”。

在疫情陰霾中艱難前行的保險營銷，如何扭轉疫情沖擊帶來的不利業務局面？如何推動銷售伙伴提升業務平臺？如何開發高客成功實現業務目標？成為眾多保險機構及營銷團隊迫在眉睫需解決的問題。

融合高客贏銷專業訓練經驗，匯聚業內大咖營銷精髓，集NLP銷售心理學之大成，由資深營銷導師朱天佑老師傾情領銜，獨家推出《NLP高客經營與大

單贏銷訓練營》，助力業務渠道打贏高客贏銷之戰。

二、課程目標

1、觀念重塑：直面、剖析終高客銷售誤區，重塑正確高客贏銷觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；

2、模式重構：摒棄產品導向，以客戶需求、風險管理為導向，建立場景化營銷8大模式，塑造理財顧問專業形象，需求為基，攻心為上，成交為本；

3、工具升級：以客戶需求為原點，以產品原型為引導點，配套10大贏銷工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；

4、技術升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理高客、大單及高客內在邏輯，運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業技術和10大贏銷工具，從需求、信任及價值創造等維度強化訓練高客營銷實戰技術。

5、贏銷升維：完成理念、模式、技術及實戰“四維”升級，系統運用“四商一術一性”，把握人性、財富、場景及系統關鍵維度，實現贏銷升維和成功贏銷。

三、課程特色

【專業】顧問式，融入銷售心理學及行為學，銷售于無形

【實戰】20年、數百場、全行業市場一線營銷檢驗（中國人壽、平安、太保等）

【落地】多種方法、N種工具、重訓練實操，易于落地

四、參訓人員

電銷營銷人員；希望提升高客銷售業績人員

五、課程時間

標準版：3天2晚（12小時）

簡化版：1天（6小時）

三、課程內容：

第一講：觀念重塑-正確的高客營銷觀念是什么？

1、高客，想說愛你不容易

（1）這些年，我與高客的“愛恨情仇”

（2）高客“誤入歧途”的銷售現狀

（3）高客銷售“靈魂拷問”

2、高客贏銷5大誤區

（1）誤區1：認為高客有錢，就一定會買大單

（2）誤區2：認為高客已經購買過大額保單了，不會再買大單了

（3）誤區3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶

（4）誤區4：賣大單，和客戶談收益、比收益

（5）誤區5：賣大單，容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了

3、高客為什么要買大單

（1）高客購買的本質

（2）高客為什么要買大單？

（3）高客關心的本質是什么？

4、正確認知大單

（1）什么是真正意義的大單

（2）大單存在的意義

（3）大單贏銷歷程

（4）大單的“難”與“易”勢

（5）賣大單的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的高客

第二講：模式重構-什么是營銷高客的成功模式？

1、用贏銷高客的思維和模式賣大單

（1）曾經賣大單的姿勢

（2）大單銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、大單產品組合“鐵三角”形態列舉

（1）“萬能型”

（2）“理財型”

（3）“醫療型”

3、大單常規功用剖析

（1）養老規劃功能

（2）子女規劃功能（教育/婚嫁/創業）

（3）大病規劃功能

（4）現金流規劃功能

4、大單“俘虜高客”價值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務規劃

（3）財富管理與保全

【案例】大單是這樣誕生的

5、“天龍八部”8大高客營銷模式

（1）專業行銷力

（2）CQ教練問話式行銷

（3）財富平衡輪圈

（4）VAKAD超級感官影響力

（5）換框超級行銷法

（6）隱喻行銷法

（7）HL催眠行銷法

（8）九型行銷法

第三講：工具升級-如何運用高客贏銷10大工具？

1、10大工具助力高客贏銷

（1）“生命周期”精準營銷工具

（2）場景化營銷5W工具

（3）9K客戶畫像

（4）人生財富全景圖

（5）養老體系奔馳圖

（6）人生支出冰山圖

（7）養老準備爬坡圖

（8）T形圖

（9）階梯圖

（10）寶馬圖

2、10大工具解析

使用要點/使用場景/注意事項/系統運用

3、催眠營銷八步銷售法及銷售邏輯

（1）催眠營銷八步銷售流程及關鍵點

（2）場景化銷售邏輯（銷售話術）

（3）場景化動搖邏輯（動搖話術）

【案例】王昊是如何運用十大贏銷工具賣大單，成為銷冠常青樹的？

第四講：技術升級-如何專業化贏銷高客及大單？

1、關系梳理

（1）高客與大額保單

（2）大額保單與大單產品

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區

有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產配置里缺保險嗎

（6）擁有海外資產的客戶如何切入和營銷

海外稅收居民/擁有海外房產、保險的/孩子在國外/人在國外、企業在國內的

（7）企業主客戶的洽談誤區

3、高客營銷實戰

（1）10大贏銷工具系統化運用

A、運用場景解析

B、運用要點解析

C、運用舉例

（2）認真規劃面談準備

A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設計客戶面談環節

E、預演客戶拒絕問題及應對辦法

【課堂練習1】設計客戶面談思路、切入點

【課堂練習2】設計客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導式面談邀約法

（4）大額保單方案設計

A、方案設計的原則

B、方案設計的6大要素

C、方案設計的VAKAD原則

D、6大場景方案設計要點：

養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產保全

【課堂練習】根據案例設計一份大額保單方案

（5）高客贏銷及經營實務

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客“9大痛點”及“大單的10大功能”深度解讀

E、高客讀心術

高客心態分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價值

【訓練】10大營銷工具；邀約；方案設計；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級高客營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從城市立體交通體系中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

第六講：課程復盤及演練

1、課程回顧及復盤

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點評