王珂,王珂講師,王珂聯(lián)系方式,王珂培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
    產(chǎn)品戰(zhàn)略與價(jià)值營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家
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    王珂:大客戶開發(fā)與價(jià)值銷售全流程
    2021-01-22 3074
    對(duì)象
    從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員,如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管;以及需要開發(fā)、拓展市場(chǎng)的專業(yè)人士,如市場(chǎng)拓展部,業(yè)務(wù)營(yíng)銷部等相關(guān)人員。
    目的
    掌握大客戶的識(shí)別與篩選,以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷; 了解客戶拜訪前的各項(xiàng)籌備工作以及不同客戶角色的判定;運(yùn)用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求,并按不同重要性加以排序;學(xué)會(huì)使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張,并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案;掌握商務(wù)談判的技巧以及客戶異議的處理方法,從而促使業(yè)務(wù)盡快成交
    內(nèi)容

    《金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”》

    大客戶開發(fā)與價(jià)值營(yíng)銷全流程


    【課程背景】


    面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來(lái)越高,對(duì)營(yíng)銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù),靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷人員”,已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比,大客戶的采購(gòu)量較大、金額高,參與決策的人員眾多,決策流程周期長(zhǎng),不確定因素也多種多樣,這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的,被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營(yíng)銷,挖掘出客戶更多的潛在需求,從而擴(kuò)大銷售份額,提升企業(yè)利潤(rùn),是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。

    本課程圍繞大客戶開發(fā)的6步銷售流程,介紹了如何識(shí)別和篩選大客戶,如何做好客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備,通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法,指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN和CTQ法去挖掘客戶的潛在需求,掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧,以及如何與客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。


    【課程收益】


    • 掌握大客戶的識(shí)別與篩選,以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷
    • 了解客戶拜訪前的各項(xiàng)籌備工作以及不同客戶角色的判定
    • 運(yùn)用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求,并按不同重要性加以排序
    • 學(xué)會(huì)使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張,并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案
    • 掌握商務(wù)談判的技巧以及客戶異議的處理方法,從而促使業(yè)務(wù)盡快成交



    【課程特色】


    課堂培訓(xùn):注重實(shí)戰(zhàn),讓學(xué)員帶著問題來(lái),現(xiàn)場(chǎng)就地解決,并帶著工具、模型和方法論走

    案例豐富:結(jié)合大量的商業(yè)案例,將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化,加深學(xué)員理解

    課后輔導(dǎo):對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題,可以深入企業(yè),開展專題輔導(dǎo)


    【課程時(shí)間】1~2天課程


    【課程大綱】

    1.  如何識(shí)別與挖掘 “大客戶”?(1.5課時(shí))

    ·        企業(yè)為什么要開發(fā)大客戶?

    ·        大客戶都具備哪些的特征?

    ·        如何識(shí)別和篩選大客戶?

    案例:某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則

    ·        4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

    -    需求是否明確

    -    產(chǎn)品的相關(guān)性

    -    時(shí)間的緊迫性

    -    競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)

    ·        大客戶的6步銷售流程

    -    客戶篩選

    -    客戶拜訪

    -    需求探詢

    -    方案呈現(xiàn)

    -    商務(wù)談判

    -    促進(jìn)成交

    2.  拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備?(1.5課時(shí))

    ·        拜訪前情報(bào)信息的搜集

    ·       價(jià)值預(yù)案的精心籌備

    -    產(chǎn)品價(jià)值

    -    公司價(jià)值

    -    銷售員價(jià)值

    ·        如何設(shè)定拜訪的目標(biāo)

    ·        角色判定與組織架構(gòu)分析

    -    識(shí)別5種不同角色類型

    -    轉(zhuǎn)換不同立場(chǎng)者的關(guān)系

    ·        6步法進(jìn)行開場(chǎng)白

    案例演練:大案例中不同角色的識(shí)別與分析

                     開場(chǎng)白的課堂演練

    3. 如何精準(zhǔn)把握客戶的需求?(3課時(shí))

    ·        客戶需求的2種類型

    -    隱性需求:“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼

    -    顯性需求:TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)

    TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全

    案例:電影“七宗罪”所體現(xiàn)的人性需求           

              同樣的“橙子”,不一樣的價(jià)格

    ·        如何挖掘客戶的需求?

    -    SPIN的九格探尋法

    -    關(guān)鍵質(zhì)量要素法(CTQ法)

    案例:大夫是如何看病的?

              如何定義“好的”服務(wù)?

    ·       客戶需求分析都有哪些維度?

    -    因素分析法

    -    對(duì)比分析法

    -    抽樣調(diào)查法

    -    權(quán)威預(yù)言法

    -    歸納演繹法

    -    正反推演法

    -    數(shù)據(jù)分析法

    ·        如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)?

    -    優(yōu)序圖法

    -    層次分析法

    -    利益相關(guān)分析

    -    KANO模型法

    案例:蘋果公司是如何開發(fā)新一代手機(jī)的?

    課堂演練:基于客戶產(chǎn)品特征,KANO模型的工具演練

    4.  如何讓方案直擊客戶內(nèi)心? (3課時(shí))

    ·        客戶價(jià)值感知理論及其應(yīng)用

    案例:上海第一健身品牌Wills的銷冠成長(zhǎng)之路

    ·       如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值

    -      參照物的選擇方法

    -      經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別

    -      心理價(jià)值的定義與識(shí)別

    案例:農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價(jià)值做文章

    ·      價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型

    -      最佳次優(yōu)品的選擇(A)

    -      價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)(D)

    -      價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)(A)

    -      總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)(M)

    -      其他因素的考量(F)

    案例:履帶鏈軌節(jié)密封件的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

    課堂演練:學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案

    ·        價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧

    5.   扭轉(zhuǎn)乾坤,步步為“贏”(2.5課時(shí))

    ·       談判前都要做哪些準(zhǔn)備

    -      對(duì)手評(píng)估與力量感知

    -      談判前的5步準(zhǔn)備法

    -      談判規(guī)劃工具書的使用

    ·        大客戶談判的“三個(gè)”階段

    -    “開場(chǎng)階段”談判技巧

    -    “中場(chǎng)階段”談判技巧

    -    “收?qǐng)鲭A段”談判技巧

    ·        談判過(guò)程中的常見“陷阱”

    ·        5種常見異議的應(yīng)對(duì)策略

    -    游戲類型

    -    價(jià)格類型

    -    成本類型

    -    價(jià)值類型

    -    流程類型

    ·        9種成交方法與技巧

    案例演練:視頻-售樓處“小周”為何屢屢受傷害?

                     學(xué)員小組分析與討論

    6.  課程總結(jié) (0.5課時(shí))



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