《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何開(kāi)發(fā)出爆款產(chǎn)品并獲得高額利潤(rùn)？》

工業(yè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃與價(jià)值變現(xiàn)

·        兩種截然不同的研發(fā)模式

-    產(chǎn)品導(dǎo)向

-    客戶導(dǎo)向

·        四種失敗的產(chǎn)品創(chuàng)新變現(xiàn)

·        價(jià)格真的決定了一切嗎？

·        產(chǎn)品如何才能做到量利齊升？

案例：谷歌眼鏡兩次不同的市場(chǎng)定位

          諾基亞與任天堂的世紀(jì)之戰(zhàn)

          法雷奧助力大眾車型的成功

          柯達(dá)公司跌下神壇的原因

2.  企業(yè)為何需要產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃？(2課時(shí))

·        產(chǎn)品規(guī)劃面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

案例：瀘州老窖、福臨門(mén)、六神等品牌產(chǎn)品規(guī)劃失敗案例

          Quibi與字節(jié)跳動(dòng)的PK戰(zhàn)

·        產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)制定

-    銷售導(dǎo)向

-    利潤(rùn)導(dǎo)向

-    競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

·       產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的4個(gè)層次

-    產(chǎn)品戰(zhàn)略愿景

-    產(chǎn)品平臺(tái)戰(zhàn)略

-    產(chǎn)品線戰(zhàn)略

-    產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

·       產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的5步走

-    市場(chǎng)細(xì)分與定位

-    需求挖掘與排序

-    價(jià)值量化與定價(jià)

-    開(kāi)發(fā)路徑與規(guī)劃

-    營(yíng)銷手段與推廣

3.  為什么市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位如此重要？ (3課時(shí))

·        市場(chǎng)細(xì)分的目的與價(jià)值

案例：寶潔與聯(lián)合利華的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位

·       市場(chǎng)細(xì)分需要具備哪些條件？

-    需求程度的不同

-    價(jià)格敏感性不同

-    串貨風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

-    競(jìng)爭(zhēng)壁壘的構(gòu)建

-    細(xì)分成本的管控

-    不能招致客戶反感

案例：化工巨頭陶氏化學(xué)是如何做市場(chǎng)區(qū)隔的？

·       市場(chǎng)細(xì)分都有哪些可用維度？

-     To C類產(chǎn)品：地理因素、人口特征、心理因素、行為因素

-     To B類產(chǎn)品：客戶維度、產(chǎn)品維度、交易維度

案例：美的空調(diào)是如何做市場(chǎng)細(xì)分的

          世界第一的軸承品牌是如何做市場(chǎng)細(xì)分的

·        市場(chǎng)細(xì)分的4種方法

-    單一變量法

-    綜合因素細(xì)分法

-    系列因素細(xì)分法

-    大數(shù)據(jù)聚類分析法

案例：服裝鞋帽類產(chǎn)品是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的？

課堂演練：基于客戶的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分工具的演練

·        產(chǎn)品定位的6大策略

-    占先定位策略

-    比附定位策略

-    填補(bǔ)空隙策略

-    集中定位策略

-    差異定位策略

-    重新定位策略

案例：蒙牛如何借力伊利而一飛沖天

          福耀玻璃的市場(chǎng)集中策略

          貝因美奶粉的市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略

·        如何做產(chǎn)品定位的6個(gè)步驟

-    服務(wù)什么行業(yè)？

-    目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

-    解決什么問(wèn)題？

-    帶來(lái)什么價(jià)值？

-    與對(duì)手有何差異？

-    如何與用戶建立連接？

案例：鏈軌節(jié)密封件是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的？

·        一個(gè)實(shí)用的產(chǎn)品定位工具

案例演練：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，運(yùn)用$APPEALS 模型進(jìn)行產(chǎn)品定位分析。

4.  如何進(jìn)行市場(chǎng)分析與規(guī)模測(cè)算？ (2課時(shí))

·        市場(chǎng)分析的目的及其注意點(diǎn)

·        MICP工具的特點(diǎn)及運(yùn)用

-    宏觀市場(chǎng)分析

-    行業(yè)市場(chǎng)分析

-    企業(yè)自身分析

-    產(chǎn)品線分析

案例：共享單車品牌--摩拜的成功之道

案例演練：結(jié)合學(xué)員自己的產(chǎn)品，運(yùn)用MICP工具進(jìn)行市場(chǎng)分析

·        潛在市場(chǎng)規(guī)模評(píng)估與測(cè)算

課堂演練：汽車后市場(chǎng)，輪胎年度消費(fèi)量的測(cè)算

5.  客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品？（2課時(shí)）

·        客戶需求的2種類型

-    隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼

-    顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)

                       TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全

                       案例：電影“七宗罪”所體現(xiàn)的人性需求         

                                 同樣的“橙子”，不一樣的價(jià)格

·        如何挖掘客戶的需求？

-    SPIN的九格探尋法

-    關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定義“好的”服務(wù)？

·        客戶需求分析都有哪些維度？

-    因素分析法

-    對(duì)比分析法

-    抽樣調(diào)查法

-    權(quán)威預(yù)言法

-    歸納演繹法

-    正反推演法

-    數(shù)據(jù)分析法

·        如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)？

-     優(yōu)序圖法

-     層次分析法

-    利益相關(guān)分析

-    KANO模型法

案例：蘋(píng)果公司是如何開(kāi)發(fā)新一代手機(jī)的？

課堂演練：基于客戶產(chǎn)品特征，KANO模型的工具演練

6.  產(chǎn)品應(yīng)如何定價(jià)從而價(jià)值變現(xiàn)？ （3課時(shí)）

·        如何識(shí)別4組不同類型的成本

-    固定成本&變動(dòng)成本

-    增量成本&非增量成本

-    可避免成本&沉沒(méi)成本

-    平均成本&單位成本

案例與演練：這個(gè)訂單工廠是否應(yīng)該接單？

·        如何正確的進(jìn)行成本核算？

案例：演唱會(huì)如何排期才最劃算？

·        成本加成定價(jià)法的利與弊

·        產(chǎn)品不同生命周期的定價(jià)策略

-    產(chǎn)品導(dǎo)入期定價(jià)策略

-    產(chǎn)品成長(zhǎng)期定價(jià)策略

-    產(chǎn)品成熟期定價(jià)策略

-    產(chǎn)品衰退期定價(jià)策略

案例：三大手機(jī)運(yùn)營(yíng)商為爭(zhēng)奪3G用戶二展開(kāi)的PK

     中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)是如何由勝到衰

     IBM不同階段營(yíng)銷策略的調(diào)整

     世界三大輪胎制造商的營(yíng)銷布局

·        如何最大量化產(chǎn)品的價(jià)值？

-    什么是價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法

-    如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值

-    價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型

-    價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧

7.   如何制定產(chǎn)品的營(yíng)銷策略？ （2課時(shí)）

·        6種與客戶建立連接的方法

·        產(chǎn)品組合的營(yíng)銷策略

-    替代品營(yíng)銷策略

-    互補(bǔ)品營(yíng)銷策略

案例：羅萊家紡枕芯與枕套的營(yíng)銷策略

          大眾的SUV與轎車的營(yíng)銷策略

-    附屬品營(yíng)銷策略

案例：利樂(lè)包裝為何會(huì)免費(fèi)送生產(chǎn)線？

          HP打印機(jī)的附屬品營(yíng)銷策略

-    捆綁營(yíng)銷策略

案例：Parker扣壓機(jī)的營(yíng)銷案例

          SKF軸承的營(yíng)銷案例

-    產(chǎn)品線組合策略

案例：同樣是雜志訂閱，第一財(cái)經(jīng)與金融時(shí)報(bào)的策略為何有所不同？

·        價(jià)格營(yíng)銷策略的運(yùn)用（可依據(jù)客戶行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行側(cè)重點(diǎn)調(diào)整）

-    參考價(jià)格效應(yīng)

-    對(duì)比困難效應(yīng)

-    轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)

-    價(jià)格—質(zhì)量效應(yīng)

-    支出效應(yīng)

-    價(jià)格比例效應(yīng)

-    最終利益效應(yīng)

-    分擔(dān)成本效應(yīng)

-    公平效應(yīng)

-    框架效應(yīng)

·        促銷組合策略的利與弊

-    直接促銷

-    優(yōu)惠卷

-    銷售返利

-    免費(fèi)試用

-    批發(fā)優(yōu)惠

案例：華為電話交換機(jī)是如何實(shí)施 “農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷策略？

          批發(fā)零售業(yè)巨頭麥德龍的促銷策略

8. 如何構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？（2課時(shí)）

·        價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)與結(jié)果

·        3步法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

-    辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

-    評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

-    選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

·        價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析流程圖

案例演練：結(jié)合學(xué)員實(shí)際案例，演練如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

·        如何構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

-    企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的的來(lái)源

-    競(jìng)爭(zhēng)策略的手段選擇

-    企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的構(gòu)建

案例：拼多多為什么能這么便宜？

          豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實(shí)目的

          加油站里為什么都有便利店？

·        價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起時(shí)機(jī)與考慮因素

9.   課程總結(jié) （0.5課時(shí)）