司銘宇講師:銷售技巧培訓之大客戶關系管理

在銷售過程中大客戶銷售是決定著業績好壞的關鍵因素，從大客戶定義就能看出所謂的大客戶是帶來業績的百分之八十的客戶群體，如何去做好大客戶關系管理是整個銷售業績提升的核心。司銘宇老師建議通過以下幾個方面做好大客戶關系：

第一：調整心態，構建平常心：一提到大客戶，很多銷售人員心理就會容易緊張，總擔心那句話沒說好得罪了客戶。和大客戶相處的過程中總是小心翼翼，甚至把客戶當做上帝，唯客戶話唯命是聽，更有甚者，不少業務員經常站在客戶角度和老板談判，不斷要求公司讓步，來滿足大客戶的要求。怕得罪客戶而不怕得罪領導，這樣的心態就是不平衡心態，所以需要樹立正確的客戶觀。我們和客戶直接是平等互利的關系，我們給客戶提供有價值的服務，客戶彼此雙贏。

第二：提升自身素養：大客戶因為預算通常比較多，很多競爭對手都會聯系，都想分一杯羹，這就要求我們能夠在眾多競爭對手面前能夠顯得更加優秀，個人的職業素養，專業能力等要贏得客戶的信賴；

第三：核心有競爭力的產品，任何客戶首先是站在自己公司的角度，來滿足公司基本的需求。很多業務員陷入了一個誤區，認為做大客戶關系，就僅僅叮在“關系”二字，每天專研如何搞關系，而忽略了產品或服務是基本的事實。

第四：個性化的服務，個性化的人性關懷，個性化的好處等，在這個部分其實才是真正意義上的和客戶本人發生關系。這個層面簡單一點說就是做人，你人別人喜歡不，你了解你的大客戶不，知道大客戶的喜好不，對大客戶是否用心的去相處。所以情感關系是基礎，是紐帶，其次才是個人利益。

總之做好大客戶關系需要打出組合拳，是心態，素養，產品，個人魅力和客戶利益等綜合實力的體現，需要綜合用力，才能打出高分，贏得大客戶的青睞！！！