退一步，是為了進三步 —— 讓步策略

談判里真正的贏是雙贏

如果我問你，談判是什么？是“不達目的不罷休”的死纏爛打嗎？是“占便宜沒夠、吃虧難受”的斤斤計較嗎？還是“退一步海闊天空，讓三分心平氣和”的有舍有得呢？其實，談判是一門妥協的藝術，它的本質應該是利益交換，談判者不僅要得到自己想要的，還得同時適當讓出對方想要的。

老張記得在Duke的談判課，有一節模擬演習，我的對手是一個來自北歐的同學，可能因為他們那邊人都比較單純，所以被我殺了個體無完膚。成績出來，我的名次排全班第二，他排倒數第一。剛開始我以為我贏了，可是當我看到他的眼神之后，我明白了一件事，這如果是真實的商業世界，他只會讓我占這一次便宜，以后都不會再跟我合作了，那我到底是贏了，還是輸了呢？

演練的題目中，也有非常多這樣的設置。比如，你是公司的HR，我是來應聘的員工。我們有很多個點需要談判，其中可能包括薪資、帶薪假期、工作地點等等。本來我以為，所有談判的點，都是針鋒相對，都是你死我活。后來我發現，不是這么回事。確實有些條目上，我們比較針對，比如薪資，我多談下來1000元，可能我會加1分，那么你就會減1分，這是一個典型的零和游戲。但是絕大部分條目，雙方的重視程度完全不同，比如說我很在乎帶薪假期，因為我是一個喜歡旅行的人，而對你來說，多給幾天，少給幾天沒大所謂；反過來，你很在乎工作地點，因為你在舊金山的分公司最缺人，而我剛畢業，去哪兒都行。所以，你會發現，在這些條目上，我減1分，你可能會增加5分，這就是增量游戲了。所以，有趣的情況出現了：理論上如果雙方都很聰明，探知到對方最在乎的條目，然后把這些都故意讓步給對方，而自己只緊緊抓住自己最在乎，最能得高分的條目，兩個談判的對立方，可以同時在班級里排到前10名。所以，談判里真正的贏，是雙贏。

一句話記住讓步策略

談判里真正的贏，是雙贏。

運用讓步策略，你要記住：第一，索取回報趁當前；第二，讓步幅度要遞減；第三，折中讓步要避免。

想一想，生活當中，你有什么“以退為進”的經歷嗎？每次讓步，你能做到“以小搏大”嗎？