如何面對客戶的壓價議價
?正確認識價格商談
?顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能
?價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”
?價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家
?價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率
?價格商談原則
?取得相對承諾
?充分的準備
?價格異議
? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。
? 顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。
? 顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。
? 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品
?價格商談技巧
找到當家作主的人
爭取得到顧客的“相對承諾”（NO GAIN，NO GIVE）------當場接單
沒有得到“相對承諾”-----留下活扣，絕不探底------下次續談
讓顧客首先開口“討價”
讓價幅度：百位數、越來越小
讓價次數：<3
讓價的理由：車型、配置、顏色、促銷活動、庫存車、完成指標、獎金讓利等
不讓價的理由
讓價時的態度
給顧客群一個空隙商量
給顧客一顆“定心丸”------價格承諾（取得“相對承諾”的前提下）
尋求幫助：計算器、文件、電話、同事、經理
讓顧客找到“贏”的感覺-----給顧客一個臺階
讓顧客感覺已談到“最便宜的價格”
?讓價原則
?太快接受對方價格是錯誤的
?一次不能讓步過大
?牢記自己的讓步次數和大小
?夸獎對方以削弱對方討價還價
?有條件的阻止價格下滑
?沒有得到交換永遠不要輕易讓步
首要原則：讓顧客感覺“以最便宜的價格買到了最合適的車”
準備------讓價格談判更輕松
了解顧客的背景：
顧客的購車經歷
不同的顧客行為類型
建立顧客的舒適感
取得顧客的信任和好感（專業、熱情、親和力）
關心顧客的需求------“我要你買到合適的車”
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