東林子老師，2018年3月22日，在南昌江西歐龍地暖公司會議室，為公司銷售精英們主講《凈水器銷售基礎》

課程簡介

凈水器銷售涉及到的知識面比較多，掌握相對完整的基礎知識，是提高自身能力的關鍵。

本課件把凈水器銷售需要掌握的專業知識梳理成通俗、易懂的語言格式，課程條理清晰、邏輯性強，是一個相對完整、系統的凈水器銷售基礎課件。

本課件對當下凈水市場的難點、消費者的痛點進行了仔細分析，提出了明確的改進思路和具體的應對辦法，為凈水從業人員拓展凈水市場提供幫助。

本課件可作為凈水器銷售的基礎課程，供凈水銷售人員從業培訓之用。

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《凈水器銷售基礎》

課程綱要

第一課：了解凈水市場

第一講：凈水市場與凈水器的屬性

1、凈水市場的發展歷程與現狀

2、國內凈水市場現狀、存在的問題與機遇

3、凈水市場營銷從那個點切入最好

4、凈水器的屬性

第二講：凈水市場的困惑與出路

1、凈水市場的四大難點

2、凈水市場的五大誤區

3、進入凈水市場初期的定位

4、運營凈水市場的最佳模式

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第二課：從零開始，學點凈水知識

第一講：各類水源的污染特點

1、水源：江、河、湖泊、地下水的特點

2、自來水：水廠工藝、出水狀況

3、二次污染：管網、水箱

4、水污染：農業廢水、工業廢水、生活污水

5、水中污染物的分類：顆粒、氣味、溶解性物質

第二講：凈水設備及全屋凈水

1、前置過濾器分類及特點

2、凈水機分類與特點

3、軟水機分類與特點

4、RO反滲透機分類與特點

5、超濾機功能與特點

6、納濾機功能與特點

7、其它

8、全屋凈水的完整配置是怎樣的？

第三講：社會上廣泛流傳的十個錯誤說法

1、祖祖輩輩喝了幾百年的水，為什么現在要處理？

2、水中的營養物質都沒有了，會影響身體

3、所謂“堿性水、酸性水”的錯誤認識

4、我把水燒開喝，為什么還要處理?

5、我不喜歡直飲冷水，不習慣、不信任

6、現在每天喝也沒事，為什么要裝凈水器

7、我們的水質不一樣，所以國外的產品不適合中國

8、全屋凈水不必要，只要把飲用水處理好就可

9、我家都裝修好了，很麻煩，不裝了

10、我家用桶裝水，不需要凈水器

第四講：九個必備知識點

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第三課：如何開始凈水市場運營

第一講：如何找準切入點？

1、如何根據市場現狀找準市場定位？

2、如何根據自身優勢找到市場切入點？

3、產品的選擇與發展路徑

4、如何辨別及應對真、偽需求？急、慢需求？

第二講：如何進行有效的用戶分析

1、如何快速定位目標用戶？

2、如何將模糊定位打造成清晰定位？

3、如何分析目標用戶的行為習慣？

4、那種類型的用戶更有商業價值？

5、精準定位的運營案例

第三講：如何給自己定位？如何選擇盈利模式？

1、現有市場的四種盈利模式及案例分析

2、如何選擇適合自己的運營模式

3、你的定位：品牌代理商？凈水服務提供商？其它？

4、銷售革命：什么是“輕資產、重無形”？

     借力客觀第三方

     幫助你快速贏得消費者的信任！

第四講：凈水方案的設計及實用模板

1、前置過濾器方案的設計及模板

2、前置過濾器、純水機組合方案的設計及模板

3、全屋凈水（無軟水機）方案的設計及模板

4、純水機方案的設計及模板

5、別墅、豪宅全屋凈水方案的設計及模板

6、工廠、公司、公共場所方案的設計及模板

7、各種營業場所方案設計及模板

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第四課：優秀凈水營銷人的基本素養

第一講：如何與準客戶、客戶溝通

1、與準客戶、客戶溝通前面三分鐘講什么？

2、凈水營銷人的工作內容及流程規范

3、凈水營銷人的能力要求與日常積累

第二講：如何與客戶保持良好的互動

1、售后工作如何做最有效？

2、引導客戶給你轉介紹的三個有效辦法

3、客戶最有可能傳播你的什么？

第三講：如何介紹專業知識？

1、客戶最關心那三件事？

2、怎樣把專業知識介紹得有趣、客戶愛聽？

3、客戶常見的誤區如何消除？

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第五課：凈水設備有哪幾種推廣方式

第一講：直面消費者要注意什么？

1、一對一、一對多時重點講什么？

2、社區推廣為什么很難有效果，案例分析

3、店面銷售的關鍵點把握

4、哪些常見的推廣方法已經過時并且讓人討厭？

5、消費領袖的選擇與關注方式？

第二講：面對公司、團體如何推廣？

1、如何用三招介入目標公司群體并取得好的效果？

2、凈水設備的示范作用如何避免沒有銷售成果？

第三講：合作渠道與可用的平臺資源

1、合作渠道的選擇與現有三種合作方式的利弊

2、如何在合作中把握主動權并確保排他性

3、合作的雙方如何分配利益最合適

4、無庫存，無店面，如何進行資源協作？

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第六課：品牌選擇及運營模式分析

第一講：怎么選擇靠譜的產品？

1、進口品牌

2、國外品牌，國內生產

3、國內品牌

4、好產品的主要特征

5、如何辨別偽劣產品

6、產品有問題將給你帶來致命的風險

第二講：運營模式分析

1、某產品的推廣與租賃，品牌商的出路在哪里？

2、會銷的利與弊，能否持續？

3、現有代理商模式的末路！

4、新的營銷模式：售前的服務性運營

第三講：《老成凈水學堂》能為你做什么？

1、提供專業工具：幫助你與消費者建立信任

2、解決信任疑慮：通過第三方宣傳你的產品和團隊

3、持續為消費者解答與凈水有關的疑慮

4、教你如何打造凈水從業人員的微信朋友圈

5、高效：為你公司的運營提供各種軟性支持

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第七課：如何做好工程項目

第一講：投標前的常規工作

1、哪三個信息渠道必須建立？

2、四個重要步驟跟進有效的信息

3、關鍵點（人、時間、規模）

第二講：如何做一份優質的投標書

1、優質投標書的模板

2、自身的優勢如何找？怎樣與競爭對手對比？

3、甲方最關心的三個問題？

4、講解標書過程中的五個重點

第三講：施工中容易出錯的地方

1、圖紙的合理設計（預埋）

2、何時要求甲方進行清洗管道？

3、安裝節點把握，何時進場最合適？

4、調試過程中必須到場的相關人員有哪些？

5、驗收過程中容易出問題的三個細節，如何避免？

第四講：售后

1、如何做好工程客戶的第一次售后？

2、工程客戶的售后措施制定要注意那三點？

3、不定期的推廣有哪三種最好的方式

4、得到好口碑的傳播要做好哪兩件事？

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總結：做好凈水營銷的10條基本建議！

1、基本的專業知識必須掌握，內在邏輯清晰，自信表達。

2、切忌夸大其詞，準確描述設備功效，適當降低客戶的期望值。

3、無論多小的單，建議都提交詳細的方案。

4、集中資源，拿下第一批客戶，用一個產品，突破一種客戶。

5、選準品牌（這事不能出錯），好產品是一切的基礎。

6、用戶導向，直接接觸用戶，做好這點后再考慮其它合作渠道。

7、露面第三方平臺，參與同行之間的交流是提升自己的捷徑。

8、在有專業能力的情況下售后服務才能產生再銷售。

9、凈水產品還在普及當中，很多事項要提前書面告知客戶。

10、投資向提高專業能力、第三方平臺協作方面做適當轉移。

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