壹. 國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).國際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
不同文化下的溝通與談判
一個關(guān)于YES的理解問題
(二).銷售價值鏈中的合作伙伴觀念與談判
(三).國際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼
▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題
▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼
(四).國際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時普遍有的問題所在
讓國際買家對你印象深刻的方法
傾聽和提問的能力（國內(nèi)銷售人員的致命傷）
(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼（細(xì)節(jié)決定成敗）
貳. 國際銷售談判差異特點(diǎn)分析
(一). 國際買家的一般采購心理
(二). 如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點(diǎn)與對應(yīng)方式）
▲美國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)（似乎太直白）
分析透澈，對產(chǎn)品知識準(zhǔn)備充分（因交易而交易）
時間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）
▲法國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會計較細(xì)節(jié)）
讓步時必須取得回報（寸土必爭）
▲日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）
總是需要再上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）
▲中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
無時間壓力（焦點(diǎn)變化不斷）
談判是樂趣（無時間意識）
▲東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直白（注重人情事故中的直白）
額外的好處（小便宜）
(三).國際銷售談判進(jìn)行時應(yīng)有的注意事項(xiàng)
●要談的主要問題是什么？
●有哪些敏感的問題不要去碰？
●我們了解對方哪些問題？
●自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化
●如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？
●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？
●我們能否改進(jìn)我們的工作？對方可能會反對哪些問題？
●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
●對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？
參. 國際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)
(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧
(二).影響談判結(jié)果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）
談判其他影響與反應(yīng)心理
(三).現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧分析
▲被壓迫式詢價時我方的對策
▲對付壓榨的策略運(yùn)用方式
(四).對渠道客戶在談判中一定要提的我方優(yōu)勢
(五).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(六).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)
談判技巧101招
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一. 訓(xùn)練題目：國際市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)實(shí)務(wù)
二. 課程時數(shù)：12小時
三. 參加人員：
四. 課程大綱：
壹. 國際化環(huán)境與市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)談
(一).現(xiàn)代的國際化經(jīng)營作法趨勢
(二).開拓國際市場的方法（除email,電話，聊天工具外其它開拓市場的方法）
(三).國際各地區(qū)市場拓展的重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用
▲東歐市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲中南美市場開發(fā)
▲中東地區(qū)市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲北美市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲日本市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲東南亞市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲非洲市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
貳. 銷售人員國際銷售技巧
(一).電話溝通之特殊認(rèn)識
(二).國際銷售電話重點(diǎn)及運(yùn)用法則（很多的誤區(qū)妳不知道）
(三).具有觸動性的電話銷售流程
(四).客戶電話溝通交談技巧的改進(jìn)（溝通細(xì)節(jié)決定成敗）
(五).對客戶觀察和聆聽的溝通技巧
(六).電話銷售的操作重點(diǎn)在何處（站在客戶角度）
參. 如何在接近中觸動客戶的利益點(diǎn)
(一).如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導(dǎo)模式
(二).產(chǎn)品說明的技巧流程（FAB誘導(dǎo)模式）
(三).如何將我方商品特性轉(zhuǎn)換成客戶利益的技巧
(四).如何介紹公司的優(yōu)勢及核心競爭力
(五).讓國際買家對你印象深刻的方法
肆. 如何強(qiáng)化客戶交流與建立公司的優(yōu)勢
(一).國際銷售態(tài)度與出發(fā)點(diǎn)該是什么？不該是什么？（客戶常會拒絕你的根本原因）
(二).國外客戶采購心理階段分析（采購心理階段與操作）
(三).吸引客戶的現(xiàn)場對應(yīng)方式與技巧（讓你的客戶記得你）
(四).銷售中尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧
伍. 國際采購與商業(yè)談判
(一).國際買家的采購心理
(二).麥德隆賣場采購談判模式（參考）
(三).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點(diǎn)與對應(yīng)方式）
美國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
法國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
西班牙地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
陸. 國際客戶管理作業(yè)實(shí)務(wù)操作與改善
(一).外籍客戶接單后的的管理重點(diǎn)
(二).國際客戶接洽業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)
(三).國際客戶樣品與訂單作業(yè)操作重點(diǎn)
(四).國際客戶報價單整理作業(yè)操作重點(diǎn)
(五).L/C可能發(fā)生的問題
柒. 業(yè)務(wù)人員管理
(一).外銷業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)
(二).外銷業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的提升
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