美容院店務管理系統108秘笈（27）

美容院如何根據顧客體量制定項目推廣方案

編者：馬高參

業績治百病、拓客解千愁！

這句話已經成為中國美容行業里面最流行的一句箴言，也成為眾多美容院老板管理和考核員工執行能力的要素。

生于促、死于銷！

現在多數美容院都把提升業績放在促銷手段上，那么，如何讓美容院學會促銷？其實很簡單——那就是不促銷、或少促銷。

相比現在而言，在2000年前后很少有美容院搞促銷的，即使搞促銷，促銷的優惠幅度也不大，但是顧客的參與意識非常積極，從這些現象可以看出一個道理：當時美容院銷售的前提，基本上是源于顧客的需要。

在顧客需要的情況下，美容院稍微給點促銷政策，銷售業績就很容易達成。正是許多美容院因為嘗到了促銷的甜頭，同時也因為同行競爭的加劇，各家門店開始加大促銷的頻率和優惠幅度，養成了顧客被促銷的習慣，最終走上了“非促銷無業績”的窘境。

顧客為什么近美容院？

因為她一怕丑、二怕老、三怕又丑又老，所以，她才會在美容、美體、養生方面有需求，而美容院是目前相對比較專業的機構，是基于這個前提下，顧客才源源不斷的走進美容院。

作為美容院的經營者，一定要懂得美容院的財務核算原則，同時，還要懂得美容院每月銷售流水與每月經營業績的關系，單純依靠促銷的手段增加顧客的儲值卡內存款，但是有沒有手段增加顧客的體量消耗，最終也無法實現將顧客卡內存款轉化成美容院的經營業績。

參考顧客的年齡、職業、消費水平、消費習慣等體量元素，從顧客剛需角度入手（比如是減肥項目、比如是祛斑美白項目、比如是光電抗衰項目），科學設置年度、季度和月度的項目服務方案，解決顧客的真實需求。

在解決顧客的真實需求基礎上，美容院與顧客建立了良好的客情關系后，再開始設計其他美容、美體或養生保健項目的年度療程服務方案，這才是美容院生態運營系統中的業績模塊核心內容。

一句話，顧客買與不買是因為產品的使用價值，而不是優惠幅度的附加價值！

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