美業招商會成功秘笈108式

第十三式：會務人員如何職責分工？

編者：馬高參

不論是招商會也好，還是終端沙龍也罷，最終都是人與人之間的一種交流，因此，一場成功的招商會歸根到底就是“一場人性戰爭”，合理的利用人性弱點來“破冰”？如何利用人性弱點“成交”，是招商會的成功基石。

美業常規的招商會人員分配包括接待組、招商組和后勤組，但是在人員的具體職責分工方面往往出現了問題，用本山大叔的話講，就是“一個廚師不看菜譜看兵法了”。

也不知道從什么時候開始，美業的招商會都開始流行了“企業團隊展示”的環節，好像是只要員工在臺上把口號喊響、把喉嚨喊破就能感動客戶簽單，到后來才發現，這個招數變成了“雞肋”——棄之可惜，食之無味！

根據馬高參老師常年策劃和執行招商會的經驗來看，把招商會從臺上表演臺下看的形式，轉化成臺上臺下聯動模式，讓更多的員工在臺下與參會客戶溝通經營意識、與參會客戶交流美容院的經營管理困惑和難點，從人性的內部需求突破。

很多人都會發現一種奇怪的現象，就是整場招商會從開始到結束，很多廠家人員都像道具一樣“擺”在那里，往往都是依靠公司的一些高管和老總與客戶洽談，其實，這是一種非常嚴重的人力資源浪費，馬高參老師個人建議，要通過給員工提供實用“道具”的方式，能突破現場客戶孤獨一身的尷尬現象。

在這個方面，馬高參老師通常都會根據主辦招商會的企業特點或項目產品特點，設置一個《美容院經營問題調研表》的銷售“工具”，由廠家人員在會議開始前的空白時間里，“了解”參會美容院的經營實際訴求，為后續的合作成交奠定人性和數據基礎。