美業(yè)招商會成功秘笈108式

第十三式：會務(wù)人員如何職責(zé)分工？

編者：馬高參

不論是招商會也好，還是終端沙龍也罷，最終都是人與人之間的一種交流，因此，一場成功的招商會歸根到底就是“一場人性戰(zhàn)爭”，合理的利用人性弱點來“破冰”？如何利用人性弱點“成交”，是招商會的成功基石。

美業(yè)常規(guī)的招商會人員分配包括接待組、招商組和后勤組，但是在人員的具體職責(zé)分工方面往往出現(xiàn)了問題，用本山大叔的話講，就是“一個廚師不看菜譜看兵法了”。

也不知道從什么時候開始，美業(yè)的招商會都開始流行了“企業(yè)團(tuán)隊展示”的環(huán)節(jié)，好像是只要員工在臺上把口號喊響、把喉嚨喊破就能感動客戶簽單，到后來才發(fā)現(xiàn)，這個招數(shù)變成了“雞肋”——棄之可惜，食之無味！

根據(jù)馬高參老師常年策劃和執(zhí)行招商會的經(jīng)驗來看，把招商會從臺上表演臺下看的形式，轉(zhuǎn)化成臺上臺下聯(lián)動模式，讓更多的員工在臺下與參會客戶溝通經(jīng)營意識、與參會客戶交流美容院的經(jīng)營管理困惑和難點，從人性的內(nèi)部需求突破。

很多人都會發(fā)現(xiàn)一種奇怪的現(xiàn)象，就是整場招商會從開始到結(jié)束，很多廠家人員都像道具一樣“擺”在那里，往往都是依靠公司的一些高管和老總與客戶洽談，其實，這是一種非常嚴(yán)重的人力資源浪費，馬高參老師個人建議，要通過給員工提供實用“道具”的方式，能突破現(xiàn)場客戶孤獨一身的尷尬現(xiàn)象。

在這個方面，馬高參老師通常都會根據(jù)主辦招商會的企業(yè)特點或項目產(chǎn)品特點，設(shè)置一個《美容院經(jīng)營問題調(diào)研表》的銷售“工具”，由廠家人員在會議開始前的空白時間里，“了解”參會美容院的經(jīng)營實際訴求，為后續(xù)的合作成交奠定人性和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。