昨日我寫了一篇《廖躍洪《巔峰銷售》王牌課程在IPM品牌經理中展開》，談到了個人要實現收入的快速突破，那就是做銷售。今天我想和大家談的內容要上升到一個臺階，對于一個團隊、一個公司要實現利潤和業績的快速突破，方法依然是銷售。
廖躍洪老師和高管團隊學員合影
我們都相信團隊的力量，因為這個時代是一個競爭空前激烈的時代，一個人的力量十分的有限，即便他是一位出類拔萃的“英雄人物”他也需要一個執行的團隊，如果我們相信海爾只有張瑞敏，華為只有任正非，聯想只有柳傳志和楊元慶，阿里巴巴只有馬云，騰訊只有馬化騰的話，這個世界一定不會有他們所在企業的成功！所以，唯有團隊的力量才是不可估量的，也是達到成功目標的唯一的能力者！
廖躍洪老師現場分享《巔峰銷售》
團隊的力量最好的體現就是銷售業績的體現。那么如何才能更好的帶領團隊完成業績呢？我們要記住一個真理：我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果。那又如何才能比客戶提前看到結果呢？2月18日在廣州廖躍洪老師的《巔峰銷售》王牌課程中告訴大家：答案只有一個那就是學會問問題。
廖躍洪老師現場分享《巔峰銷售》
一、學會問問題是最好的調查--SPIN是問問題最好的代表
什么意思呢？且看下文：
1、S 情況問題 ( Situation Question)：了解客戶目前所處在困境，找出其中的問題。
2、P 難點問題（ Problem Question）在問題中找到客戶最需要解決的問題，哪一個是最痛點，迫切需要解決。
3、I 內含問題 ( Implication Queation)在找到這些明面的問題后，還有哪些附帶的隱性需求，客戶想要解決問題的時候希望得到哪些附帶的好處。
4、N 需要回報的問題 ( Need-pay off Question)當客戶愿意跟您合作的時候，他需要哪些幫助，需要滿足哪些條件，您的方案和產品最核心優勢是什么？如何幫助客戶解決問題。
關于這四個問題的關系，我用一張圖表來顯示，讓大家一看就能懂。
SPIN模式
二、用問問題的方法，了解客戶的需求！
通過以下四個方面來完成：1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；3、根據客戶關心程度，引發客戶最大的痛苦；4、確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案。
再次了解SPIN模式的運用
三、如何開發需求
客在想要解決問題時候，處在四個階段。首先客戶認為自己幾乎是完美的，處在滿足階段。其次在銷售的過程中你會發現，客戶認為自己有一點點不滿意，這個階段，銷售員要做的就是找出問題，把問題放大。第三就是我的問題越來越大了，客戶開始著急，開始擔心，開始尋求幫助。第四就是客戶需要立刻改變，立刻解決解決問題，自然而然就容易成交。
廖躍洪老師現場分享《巔峰銷售》
同時在開發需求的時候，我們要明白客戶做決定的時候所處在的四個階段：1、我要不要解決問題？2、我采取什么行動來解決這個問題？3、我將和哪一位信任的人一起來做著個決定？4、我今天要不要購買？所以當我們明白客戶想要解決問題的四個階段和做決定的四個階段，自然而然就容易開發顧客的需求呢。
廖躍洪老師現場分享《巔峰銷售》
廖躍洪老師最后總結：不管你是任正非、還是張瑞敏，或者馬云。他們最厲害的本事就是帶領團隊找到市場和客戶的需求，然后開發不同的產品，找到客戶的痛點，針對下藥。如此，才能將團隊和企業做大做強。
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