【課程背景】

   無效拜訪和訂單成交率低是很多商務人士的實際情況，但苦思冥想卻有找不到癥結所在。問題的主要原因就是很多商務人士銷售缺少拜訪客戶拿訂單的邏輯理論知識體系，不知道該怎么辦自然無法取得好的銷售業績。同時企業進行大量懂得銷售培訓收效甚微，是因為培訓不僅要為商務人士重新建立拜訪客戶的正確認知，同時還要必須進行由認知到實踐的轉化，本課程就從這兩個維度為商務人士更正拜訪客戶的思維和行為習慣。幫助大家逐漸看清客戶了解客戶，找到自己多年訂單成交率的的根本原因。同時本課程不僅在銷售的層面為商務人士進行分析，同時結合洽談中出現的商務禮儀細節，為想不斷提升自我的商務人士梳理銷售思路的同時打造良好的商務形象。 

【實施方式】專題講授、案例分析、群策群力、現場演練、經驗分享、標桿行為固化等

【課程時長】1－2-3天

【課程大綱】

第一部分、拜訪客戶思維行為邏輯體系詳解

一、客戶預約拜訪

1、預約拜訪前的心態準備

2、預約拜訪前的3項銷售準備

3、預約拜訪商務禮儀之商務形象禮儀和電話禮儀

二、破冰暖場5法，快速與客戶化解尷尬拉近距離

1、進入客戶辦公區的攔路虎---前臺與保安

2、拜訪客戶時的商務行為禮儀

（1）儀態禮儀

（2）握手禮儀

（3）稱呼禮儀

（4）介紹禮儀

（5）遞名片地禮儀

（6）眼神禮儀

（7）微笑禮儀

3、拜訪客戶破冰暖場5法

三、洽談中怎樣挖掘客戶動機，探索客戶期望

1、商務洽談中常見的3中錯誤溝通方式

2、商務洽談中常見的3中錯誤傾聽方式

小組活動：貼/撕名牌？

3、信息類問題的溝通和追問式傾聽思維體系建立

四、產品特征與客戶期望不符時，怎樣引導客戶

   1、成功故事

   2、目標清單

   3、夸大障礙

   小組任務：任務卡

五、商務人士不得不知的維護客戶關系的禮儀規范

   1、接待禮儀

   2、乘車禮儀

   3、引領禮儀

   4、會議禮儀

   5、簽約禮儀

   6、商務宴請禮儀

   7、送禮禮儀

   8、道別禮儀

第二部分、客戶拜訪及現場情境實戰演練

   1、抽題情景再現

   2、大考試

   3、商務洽談&商務禮儀全部六步全部情景在線

   4、根據課程時間二選一并且一定要錄視頻供學員后期參考

特別提醒：若需紅酒禮儀，高爾夫球禮儀，西餐禮儀等高端商務活動禮儀企業可特別提出