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第一部分：塑造職業(yè)化的醫(yī)藥營(yíng)銷人員

第一節(jié)：目標(biāo)醫(yī)生為何要處方我們的產(chǎn)品？

1：如何提升醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)  

     （1）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì)

     （2）熱忱、主動(dòng)，樂于助人

     （3）可滿足醫(yī)生處方的“買點(diǎn)”

     （4）積極向上的心態(tài)

     （5）可信服的學(xué)術(shù)證據(jù)？

     （6）為人誠(chéng)信、守時(shí)

     （7）強(qiáng)烈的責(zé)任感

     （8）可獲知的學(xué)術(shù)傳播

     （9）堅(jiān)韌的意志，永不言敗

     （10）具有一顆感恩的心

2：如何提升自身影響力

      （1）學(xué)好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。

      （2）做好專業(yè)化銷售，保持職業(yè)風(fēng)范。

      （3）在解決業(yè)務(wù)問題時(shí)表現(xiàn)信心十足

      （4）在為客戶服務(wù)中積累你的信譽(yù)。

第二節(jié)、產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣與醫(yī)生處方的對(duì)接？

1、如何從銷售代表向銷售主管角色的全面轉(zhuǎn)換

       （1）、改處方-傳遞醫(yī)生的“買點(diǎn)”

       （2）、固處方-固化醫(yī)生“買點(diǎn)”

       （3）、防處方-防御醫(yī)生的“買點(diǎn)”轉(zhuǎn)變？

       （4）醫(yī)藥行業(yè)基本概況

       （5）醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題

       （6）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

       （7）天津市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2、醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成本分析

        （1）醫(yī)藥費(fèi)用行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。

        （2）醫(yī)藥費(fèi)用行業(yè)顧客的議價(jià)能力。

        （3）醫(yī)藥費(fèi)用行業(yè)供貨廠商的議價(jià)能力，

        （4）醫(yī)藥費(fèi)用行業(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

        （5）醫(yī)藥費(fèi)用行業(yè)替代產(chǎn)品的壓力

第二部分：醫(yī)院終端專業(yè)推廣的四大核心作業(yè)？

第一節(jié)、如何從銷售代表向銷售主管角色的全面轉(zhuǎn)換

        （1）、核心作業(yè)一：產(chǎn)品學(xué)術(shù)論點(diǎn)/證據(jù)與醫(yī)生處方的對(duì)接？

        （2）、核心作業(yè)二：醫(yī)院終端學(xué)術(shù)推廣的組織與展開？

        （3）、核心作業(yè)三：醫(yī)院級(jí)專家的溝通與管理？

        （4）、核心作業(yè)四：產(chǎn)品非直聯(lián)專業(yè)推廣的組織與展開？

第二節(jié)、 如何提高營(yíng)銷產(chǎn)品的市場(chǎng)份額

         （1）、價(jià)格方面的主要對(duì)策

         （2）、產(chǎn)品方面的解決方案

         （3）、渠道方面合理實(shí)施授權(quán)貼牌生產(chǎn)戰(zhàn)略

         （4）、用豐富的促銷手段武裝醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷

         （5）、建立健全的人才營(yíng)銷戰(zhàn)略

第三節(jié)、如何推進(jìn)新品

         （1）建立客戶關(guān)系

         （2）制定客戶拜訪計(jì)劃

         （3）開場(chǎng)白

         （4）詢問

         （5）說(shuō)服

         （6）獲得客戶反饋并做出回應(yīng)

         （7）獲得承諾

第三部分：醫(yī)終端學(xué)術(shù)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升

第一節(jié)、醫(yī)藥營(yíng)銷人員的客戶關(guān)系管理

一、實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品的學(xué)術(shù)內(nèi)容-我們到底有哪些醫(yī)生可接受的學(xué)術(shù)證據(jù)？

1、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)證實(shí)觀如何與醫(yī)生的處方行為對(duì)接？

     單藥療程？

     聯(lián)合治療？

     療貫治療？

     非劣效？

2、客戶關(guān)系管理

         （1）什么是客戶管理：

         （2）客戶分級(jí)管理的必要性

         （3）客戶進(jìn)行分級(jí)，

         （1）如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，

         （2）按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行劃分，

         （3）如何統(tǒng)計(jì)客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值?

         （4）客戶分級(jí)后差異化服務(wù)，

3. 你能為客戶提供什么？客戶未來(lái)會(huì)有哪些需求？

            （1）重新全面評(píng)估醫(yī)院大客戶的藥品使用現(xiàn)狀

            （2）大客戶的目標(biāo)任務(wù)分解：影響力？銷量

            （3）大客戶客情關(guān)系定位 

            （4）大客戶心理需求定位

3.不同客戶的公關(guān)和客戶忠誠(chéng)度的維護(hù)

           （1）三分鐘大客戶性格、心理活動(dòng)診斷

           （2) 大客戶心理營(yíng)銷核心策略

           （3) 如何與不同性格大客戶建立深層次關(guān)系

           （4) 五種滿足大客戶需求的有效策略

           （5) 通過服務(wù)營(yíng)銷建立牢固的大客戶關(guān)系

備注：以上大綱僅供參考，實(shí)際授課內(nèi)容以講義為準(zhǔn)。