經(jīng)營(yíng)玉器11年了。11年里，個(gè)人資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了1000多倍的膨脹。此間也考察了其他很多項(xiàng)目，包括紅極一時(shí)的所謂“新技術(shù)項(xiàng)目”，發(fā)現(xiàn)各類媒體發(fā)布的技術(shù)項(xiàng)目，99%是假技術(shù)或者根本沒有市場(chǎng)需求，而各類加盟連鎖項(xiàng)目，大多是把一個(gè)貌似非常火的項(xiàng)目賣給你，然后轉(zhuǎn)瞬消失的無(wú)影無(wú)蹤。
我的玉器生意一直經(jīng)營(yíng)著，后來(lái)發(fā)現(xiàn)玉價(jià)不停往上漲，因?yàn)榇尕洷容^多（99年起），搭上了順風(fēng)船，銷售有一塊利潤(rùn)，存貨增值也有一塊利潤(rùn)。想想2000年起步時(shí)我手里只有1400元，商場(chǎng)里勉強(qiáng)租了兩節(jié)柜臺(tái)，而租期僅僅兩個(gè)月（那時(shí)剛下崗，既沒錢，又不敢租時(shí)間太長(zhǎng)，怕賠），現(xiàn)在我已經(jīng)兩家直營(yíng)店，三家合營(yíng)店。
十年回首，由衷感覺這一行選對(duì)了！而玉器生意還有一個(gè)好處，就是非常適合現(xiàn)代人的生活方式。從80年代到21世紀(jì)的今天，求財(cái)致富賺錢成了每個(gè)人腦子里的“必裝軟件”，所有的人整天整年都在忙忙碌碌，小老板是，大老板也是，賺錢高興，但更為錢所累。而玉器生意不是這樣，它比較悠閑從容。玉器店里從來(lái)都是冷清的，古典音樂(lè)縈繞，檀香味道渲染出佛教的氛圍，玉器店里的顧客也是比較慢節(jié)奏的，沒有著急上火買玉的，或者象去超市買食品一樣拿起就走的，這種獨(dú)特的生意特點(diǎn)，是現(xiàn)代人非常缺乏的。玉器店里的時(shí)間，除了接待顧客，大多是喝茶，顧客也好，老板也好，店員也好，沒事的時(shí)候，都以功夫茶和聊天慢慢度過(guò)。
玉器王國(guó)就如同歐洲小國(guó)瑞士一樣，不大，不起眼，被各類經(jīng)濟(jì)幾乎淹沒，但是，你走進(jìn)去就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那里遍地黃金。玉器幾乎與每一個(gè)人都有關(guān)系，就像佛教與大多數(shù)漢族人生來(lái)有緣一樣。可是問(wèn)起每一個(gè)人，都會(huì)有相同的回答：咱是外行！每一個(gè)人每天貼著玉器城堡的墻根走過(guò)，卻不知道城堡里有那么多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，而且壓根都沒想過(guò)探進(jìn)頭觀望一下。
在民間，看到玉器，都知道“黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)”這一俗語(yǔ)，有誰(shuí)思考過(guò)這句俗語(yǔ)背后的發(fā)財(cái)機(jī)遇？！
西方國(guó)家的一些成功生意，想開拓中國(guó)市場(chǎng)，必以傳播文化為先鋒。不了解象征美國(guó)自由精神的可口可樂(lè)，誰(shuí)會(huì)經(jīng)常想起買那些黑色的飲料呢？而玉文化則從遠(yuǎn)古的紅山、良渚到如今，在中華大地，綿延不斷，且發(fā)揚(yáng)光大繼往開來(lái)。歷史、傳說(shuō)、典故、戲曲、文獻(xiàn)以及媒體節(jié)目、新聞報(bào)道，還有剛剛閉幕的29屆奧運(yùn)會(huì)金牌，有多少資訊不經(jīng)意間在把玉的故事、玉的知識(shí)傳播？
在這樣的背景之下---有很好的相關(guān)產(chǎn)品文化教育的市場(chǎng)（即有龐大的顧客群），而有相對(duì)封閉的供應(yīng)鏈，還有日漸稀少的資源（翡翠開發(fā)殆盡，和田玉目前還不可能大規(guī)模機(jī)械開采），試想，生意還不好做嗎？利潤(rùn)焉能不厚哉？
許多網(wǎng)友都急于了解玉器的貨源和辨別真?zhèn)蔚纫恍﹩?wèn)題，但是，我覺得大家應(yīng)該登高臨遠(yuǎn)，對(duì)玉器生意有一個(gè)全局的了解和把握，這樣在實(shí)際操作的過(guò)程中，當(dāng)遇到一些問(wèn)題，遇到暫時(shí)的困難時(shí)，就不會(huì)感到迷惘，不會(huì)動(dòng)搖創(chuàng)業(yè)的信心。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，你的玉器店如果能堅(jiān)持開三年，則一定比較穩(wěn)定了。如果過(guò)了七年，則一定賺了大錢。
首先，玉器生意的市場(chǎng)密度相對(duì)其他生意來(lái)說(shuō)，還是比較少的。也就是說(shuō)玉器生意的同行競(jìng)爭(zhēng)不很激烈。這有兩個(gè)原因：1.外行很難進(jìn)入導(dǎo)致玉器店比較少，同時(shí)玉器產(chǎn)業(yè)從文革后恢復(fù)起來(lái)畢竟才20多年；2.玉器生意一般不會(huì)象百貨、超市那樣搞促銷，也不能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)與同行展開競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橛衿魇翘厥馍唐罚枰臅r(shí)候，貴賤也得買，不需要的時(shí)候，多便宜也沒人關(guān)心。況且一般來(lái)說(shuō)，顧客基本無(wú)從識(shí)別玉器的貴賤。比如，你把店里所有的貨，都以進(jìn)貨價(jià)標(biāo)出零售價(jià)，也不會(huì)象商場(chǎng)清倉(cāng)處理那樣，顧客如云，席卷一空。
有很多網(wǎng)友直接問(wèn)我：我能經(jīng)營(yíng)玉器生意嗎？我想這些朋友大多是出于知識(shí)方面的顧慮。倘若你進(jìn)入到這一行，你會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，從云南瑞麗，到廣東揭陽(yáng)，從河南鎮(zhèn)平，到遼寧阜新，在玉器行里大賺鈔票的這些位老板，他們的文化并不高，甚至很多不會(huì)上天涯瀏覽帖子。但是這并不妨礙他們把玉器生意做的風(fēng)生水起。
所以說(shuō)，想進(jìn)入到玉器行業(yè)是有竅門的。（這些相關(guān)知識(shí)面在我的《玉器人論壇》有詳細(xì)描述）當(dāng)然了，要想成為玉器專家，很不容易，但是要以此為生意，則并不難。
昨晚有數(shù)位朋友問(wèn)到玉器生意的投資規(guī)模，我一般答曰“可大可小”。確實(shí)，少則幾千，多則幾千萬(wàn)。但是，每一位準(zhǔn)備做玉器生意的朋友，即使你豪情萬(wàn)丈，我也建議你從小做起。小到什么規(guī)模？在商場(chǎng)租幾節(jié)柜臺(tái)，就可以起步了。
假如上大學(xué)，做工程師，你必須學(xué)成畢業(yè)方可，而做一個(gè)內(nèi)行的玉器老板，是在不停賺錢的同時(shí)，不知不覺你就是了。與傳統(tǒng)生意不同的是，做了幾十年玉器生意之后，你不光收獲了財(cái)富，更讓很多人知道你是一名“玉器老板”。這個(gè)稱呼是文化層面的，有專家的影子，有學(xué)者的影子。除此給我另外一個(gè)意想不到：玉器老板是一張很好的社交名片，讓你結(jié)交到社會(huì)各階層的朋友。這一方面，有點(diǎn)象名老中醫(yī)。
談?wù)劚├Ｓ衿魃饩烤褂卸喔叩睦麧?rùn)？這里只就玉器零售而論。一般來(lái)說(shuō)，正規(guī)的玉器店鋪和商場(chǎng)專柜，有一個(gè)標(biāo)價(jià)系數(shù)，新貨進(jìn)回來(lái)，乘以某個(gè)系數(shù)，就是零售價(jià)。而面向游客的玉器生意，則是把價(jià)錢標(biāo)的五花八門，有的非常離譜。我們的習(xí)慣，一般分類確定系數(shù)，比如花件系列5倍，把件7倍，鐲子本身價(jià)位高，3.5倍，手串上貨低但是可以賣高價(jià)，10倍。有的貨比較走量，我不追求多高的價(jià)格，例如一串佛珠上貨價(jià)35元，加價(jià)100（即每賣一串賺100），那么零售價(jià)就是135.00.當(dāng)然，很多時(shí)候都是公開五折銷售，那么就再乘以2倍。總體來(lái)講，單件玉器的利潤(rùn)可能是進(jìn)價(jià)的幾倍到幾十倍。有網(wǎng)友昨天問(wèn)過(guò)我：那么高的價(jià)格，如何來(lái)讓顧客相信它物有所值，靠忽悠嗎？我簡(jiǎn)單回答曰：靠店面。其實(shí)，準(zhǔn)確的說(shuō)，是靠“場(chǎng)”。這個(gè)場(chǎng)包括臨近街區(qū)、建筑、自然環(huán)進(jìn)、人文環(huán)境以及所處的具體位置的裝修裝飾。很多玉器店讓游客感覺象進(jìn)了廟里，在求一件玉佛的時(shí)候都不好意思還價(jià)。大多數(shù)玉器店里都有一件讓人眼睛一亮的鎮(zhèn)店之寶------------這一切，都是在營(yíng)造“場(chǎng)”的氛圍，最終目的，就是讓你相信，那些玉器的標(biāo)價(jià)是相當(dāng)可靠的。
切入正題，嚴(yán)格意義上的玉，僅指翡翠及和田玉。根據(jù)硬度的區(qū)別，前者俗稱硬玉，后者俗稱軟玉。翡翠從清代流行至今，清代以前選用和田玉料及岫玉。（岫玉屬于玉石，玉石學(xué)一般把天然礦物分玉、玉石、彩石、石頭）。市面上賣的多的，都是翡翠類，但近年和田玉也日漸興起，尤其受2008奧運(yùn)的推動(dòng)，和田玉價(jià)格被炒的很高。一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)地區(qū)適合翡翠零售，文化氣息濃的大城市和田玉才有市場(chǎng)。
有志于做玉器老板的朋友，應(yīng)該先期初步了解玉器常識(shí)，但無(wú)需完全搞懂，因?yàn)榈葘W(xué)透學(xué)精，恐怕已經(jīng)是幾年之后了。那么都了解哪些知識(shí)呢？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，掌握幾個(gè)名詞就可以，例如：種|底|水頭||ABC貨。此時(shí)比專業(yè)知識(shí)更需要的是，進(jìn)貨的技能。第一，知道全國(guó)玉器批發(fā)市場(chǎng)的概況；第二，了解玉器的一般進(jìn)貨流程及行業(yè)術(shù)語(yǔ)；第三，了解玉器交易規(guī)則。有了以上的準(zhǔn)備，就可以直奔批發(fā)市場(chǎng)了。
所有的生意，都是由小到大，百年企業(yè)亦是如此。其實(shí)我開始生意之初，并沒有一步踏入玉器行業(yè) 。何哉？沒想到，沒發(fā)現(xiàn)，也根本不懂。說(shuō)實(shí)話，我那時(shí)的玉器常識(shí)都比不了現(xiàn)在的各位，現(xiàn)在最起碼有很多書籍、電視節(jié)目講玉器，不經(jīng)意間就能了解一些，那時(shí)在北京各大書店找遍了，也看不到一本想要的玉器方面的書，偶爾有一本，都是圖，沒有字，看看也沒啥用，價(jià)錢卻高的出奇。我第一次進(jìn)貨，是奔北京天外天市場(chǎng)（當(dāng)時(shí)在地下）和天意市場(chǎng)，進(jìn)了一些小飾品，耳環(huán)、項(xiàng)鏈、戒指之類，多少有一些玉石小飾品，都是幾元一件，能賺一倍的利潤(rùn)。兩節(jié)柜臺(tái)，很少的本錢，但是生意勢(shì)頭卻不錯(cuò)。于是進(jìn)貨越來(lái)越頻繁。
有一天，就在我經(jīng)常拿貨的伊泰蓮娜&麗晶的攤位附近，忽然冒出一家批發(fā)玉石的攤位，我過(guò)去看了看，攤主（一位阿姨，記得他兒子與我年紀(jì)相仿，叫賈格）向我大講經(jīng)營(yíng)翡翠玉石的好處。那時(shí)候，我還是第一次摸到翡翠玉，也聽不明白，但是我有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是不懂也不問(wèn)（？？？----不問(wèn)，人家以為我是行家，也沒敢報(bào)高價(jià)）！雖然不識(shí)玉，由于我有美術(shù)基礎(chǔ)，感覺那些玉器掛件的工藝還蠻不錯(cuò)，價(jià)格一件也就幾元(當(dāng)時(shí)超過(guò)10元就慎重考慮了），于是就拿了一些。
這些翡翠小掛件擺到柜臺(tái)，倒是很新鮮，顧客走過(guò)來(lái)都要彎腰瞧一瞧，但是很少有人來(lái)買。回想起來(lái)，當(dāng)時(shí)我們小縣城還沒有賣玉的，人們似乎也沒有這種需要。但畢竟拿的玉石類貨不算多，每天的銷售還是以仿真首飾為主，所以并不著急也沒對(duì)它太多上心。
忽然一天，有位顧客直奔我的玉器柜臺(tái)，看了兩眼就選中一件。等把這個(gè)小掛件系好繩，裝了小盒子，我問(wèn)他:買玉作何用？他說(shuō)：最近運(yùn)氣不好，看風(fēng)水的讓他戴一塊玉，打聽老半天才找到這里。顧客走后，我就琢磨，原來(lái)戴玉得有說(shuō)法!另外，賣玉太賺錢了！記得那時(shí)還是實(shí)價(jià)銷售，還不懂打折。其實(shí)也就標(biāo)了三倍價(jià)格，但是讓我暗暗吃驚！于是開始懂得不同的商品、不同的行業(yè)，利潤(rùn)率是相差懸殊的。
從此，與玉結(jié)緣。
對(duì)于玉器生意來(lái)說(shuō)，如今的每個(gè)節(jié)日都是“商業(yè)黃金周”。每年從春節(jié)起，元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)，每一個(gè)節(jié)日，都要掀起銷售的高潮。可能有人要問(wèn)到，這些節(jié)日跟玉有那么密切嗎？呵呵，那么我要問(wèn)你，腦白金跟這些節(jié)日有關(guān)系嗎？史玉柱恰恰把腦白金的賣點(diǎn)定位于“今年過(guò)節(jié)...”，事實(shí)上取得了極大的成功。同理，玉器在節(jié)日的主要銷售對(duì)象也是送禮人群。
崔彥濤
2017-03-12 23:11
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