八月二十八日，應(yīng)廣州創(chuàng)爾生物技術(shù)股份有限公司的邀請(qǐng)，中國(guó)知名醫(yī)療器械營(yíng)銷管理專家王強(qiáng)給創(chuàng)爾生物全體營(yíng)銷管理人員作《醫(yī)療器械：區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)招商與談判技巧》和《醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)代理商激勵(lì)和管理的十大技能。
8月28日課程：《區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)招商與談判技巧》
√ 為何優(yōu)秀的代理商這么難找？
√ 什么樣的代理商才是優(yōu)秀的代理商？
√ 怎樣精準(zhǔn)地判斷潛在客戶的合作意向？
√ 在二票制的形勢(shì)下，如何開(kāi)發(fā)代理商？
王強(qiáng)老師首先通過(guò)一張圖片引發(fā)的思考，由此引出十大因素對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)的影響，醫(yī)用耗材的二票制和配送已打破醫(yī)用耗材的市場(chǎng)格局，接著和各位同學(xué)分享二票制下高值耗材的市場(chǎng)操作思路，二票制下普通耗材的市場(chǎng)操作思路，新形勢(shì)下醫(yī)療器械企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型和升級(jí)？
第二部分：如何正確認(rèn)識(shí)代理商
王強(qiáng)老師和各位同學(xué)一起來(lái)討論：企業(yè)：招商難在哪里？代理商：找品種最擔(dān)心什么？最希望得到什么？要解決以上三大問(wèn)題和各位學(xué)員分享《客戶溝通的心智法則》，通過(guò)小組習(xí)題：如何運(yùn)用心智法則和客戶溝通交流？幫助和加深學(xué)員對(duì)心智法則在實(shí)際工作中的運(yùn)用。
同時(shí)研討在三種情況下，代理商公司的組織構(gòu)架和權(quán)重分析。
第三部分：如何開(kāi)發(fā)代理商？
思考：在開(kāi)發(fā)代理商我們的十大準(zhǔn)備工作？通過(guò)案例：如何能快速有效的開(kāi)發(fā)代理商？引出尋找代理商的七大方法，代理商篩選的五大原則。通過(guò)案例：怎樣通過(guò)自己的人格魅力讓潛在客戶認(rèn)可并成為代理商？來(lái)分析和我們合作的代理商的自畫(huà)像，四大助銷工具的強(qiáng)力證明。分享開(kāi)發(fā)代理商的流程。
通過(guò)案例：怎樣向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并快速成單！引出代理商的談判流程。通過(guò)案例：合肥代理商為何愿意打款100萬(wàn)給一激光治療儀的生產(chǎn)廠家做安徽代理商？來(lái)加深學(xué)員對(duì)招商談判的認(rèn)識(shí)。分享代理商談判的三個(gè)階段和談判技巧。
通過(guò)研討：怎樣精準(zhǔn)地判斷潛在客戶的合作意向？和項(xiàng)目模擬：怎樣和潛在客戶達(dá)成合作，開(kāi)啟市場(chǎng)操作？王強(qiáng)老師和同學(xué)們一起思考：把握簽單的關(guān)鍵時(shí)刻。通過(guò)案例：讓代理商臨時(shí)改變主意，選擇和我們簽約的策略！來(lái)加深學(xué)員的理解。
視頻：父親給兒子的三個(gè)錦囊！讓學(xué)員切身感受打動(dòng)人心的溝通技巧。
講解合同主要條款。研討：怎樣化解市場(chǎng)問(wèn)題，引導(dǎo)代理商按協(xié)議訂貨？分享作為醫(yī)療器械企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的流程？研討：醫(yī)院有潛力，怎樣調(diào)動(dòng)代理商的積極性？
思考：波蘭騎兵?。校恕〉萝娞箍? --- 說(shuō)明武器落后，你就是下一個(gè)被屠殺的對(duì)象！ 為何在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)有85%以上的醫(yī)療器械企業(yè)依然在用傳統(tǒng)的推銷方式推銷產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)五年乃至十年的努力，年銷售依然停留在三千萬(wàn)以下?，F(xiàn)在顧問(wèn)式營(yíng)銷已成為大企業(yè)攻城拔寨的營(yíng)銷利器
視頻分享：《獻(xiàn)給媽媽的愛(ài)》引出顧問(wèn)式銷售的概念和技巧，說(shuō)明傳統(tǒng)式和顧問(wèn)式營(yíng)銷的區(qū)別，進(jìn)一步研討：如何建立客戶信任？通過(guò)案例：“神奇口寶”的顧問(wèn)式銷售技巧的運(yùn)用來(lái)加深學(xué)員的對(duì)顧問(wèn)式營(yíng)銷的印象。研討：客戶的異議處理。學(xué)員做習(xí)題：怎樣運(yùn)用“顧問(wèn)式營(yíng)銷”在市場(chǎng)上推廣我公司產(chǎn)品？來(lái)幫助和加深學(xué)員對(duì)“顧問(wèn)式營(yíng)銷”在實(shí)際工作中的運(yùn)用。
通過(guò)游戲：如何能實(shí)現(xiàn)“打結(jié)”來(lái)思考《跳出招商看招商》，通過(guò)習(xí)題：從《王寶強(qiáng)的離婚門》解析如何開(kāi)發(fā)和管理代理商！來(lái)對(duì)如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精準(zhǔn)招商的回顧，引出明天的課程《醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)代理商激勵(lì)和管理的十大技能提升》
8月29日課程：《醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)代理商激勵(lì)和管理的十大技能提升》
√ 如何通過(guò)滿足代理商合理需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)！
√ 如何對(duì)代理商實(shí)施有效管理和掌控，發(fā)揮渠道強(qiáng)大而直接的推動(dòng)力？
√ 如何促使代理商完成乃至超額完成任務(wù)？
王強(qiáng)老師通過(guò)案例分析，項(xiàng)目模擬，視頻分享，小組習(xí)題，研討話題等形式和學(xué)員一起來(lái)探討解決如何對(duì)代理商進(jìn)行有效激勵(lì)和管理的方法？
案例一：某常規(guī)醫(yī)用耗材企業(yè)在湖南省的案例：35萬(wàn)到586萬(wàn)的飛躍。
案例二：某創(chuàng)新類醫(yī)療器械產(chǎn)品在浙江的案例：由零到352萬(wàn)的逆襲增長(zhǎng)。
案例三：分享品牌推廣小組顯神威，
在市場(chǎng)啟動(dòng)期間，以制造商的名義運(yùn)作市場(chǎng)代理經(jīng)銷商名義運(yùn)作效果要好得多，況且這樣有以下兩方面的好處。其一、讓代理商深切感受到制造商的支持力度；市場(chǎng)切入比較容易，醫(yī)院接受程度較高。其二、由于市場(chǎng)推廣是由制造商進(jìn)行的，消弱了代理商對(duì)醫(yī)院的控制力。
案例四：分享某醫(yī)用耗材企業(yè)的價(jià)格體系分析，說(shuō)明合理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)有序分配的重要性。
案例五：思路決定出路：
某醫(yī)用耗材代理商的區(qū)域經(jīng)理，在市場(chǎng)上推廣新產(chǎn)品， 已經(jīng)連續(xù)四個(gè)月沒(méi)出單。第五個(gè)月及時(shí)調(diào)整，３個(gè)月開(kāi)發(fā)四個(gè)分銷商，做進(jìn)五家醫(yī)院！
此案例說(shuō)明我們一定要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，來(lái)制定我們的銷售政策，否則我們會(huì)連續(xù)丟單，甚至連丟單的原因都不知道。
小組習(xí)題
習(xí)題一：區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃！
四個(gè)小組分別派出一名代表就區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)特征，市場(chǎng)現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷策略的分析找出做市場(chǎng)上存在的問(wèn)題，接著進(jìn)行SWOT分析， 分析我們開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)有哪些優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅，從而確定市場(chǎng)操作思路，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃，渠道規(guī)劃，產(chǎn)品規(guī)劃，樣板醫(yī)院規(guī)劃，市場(chǎng)推廣的規(guī)劃。
習(xí)題二：如何管理代理商？
四個(gè)小組分別派出一名代表通過(guò)“四縱二張牌”來(lái)管理代理商，通過(guò)對(duì)代理商實(shí)施壓力，動(dòng)力和激勵(lì)，使代理商和我們一起齊心協(xié)力，做大做強(qiáng)，使市場(chǎng)朝著良性的方向發(fā)展。
項(xiàng)目模擬一：丟掉256萬(wàn)的市場(chǎng)，還扶持一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
某醫(yī)用耗材的生產(chǎn)廠家在青島找個(gè)代理商，采取粗放型的管理（無(wú)省區(qū)經(jīng)理），代理商憑自己的努力和關(guān)系，三年以后做到年回款達(dá)二百五十六萬(wàn)，之后向廠家一味的要政策，要費(fèi)用，最后發(fā)展到自己建廠 。而廠家卻因沒(méi)有在山東配置區(qū)域經(jīng)理，不知道代理商把貨賣到哪個(gè)醫(yī)院，以什么價(jià)格賣到醫(yī)院？哪些醫(yī)院是代理商做的，哪些醫(yī)院是代理商下面的分銷商做的，這些情況都不清楚，都不知道，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)失去掌控，最終丟掉256萬(wàn)的市場(chǎng)，還扶持一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以廠家要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，通過(guò)樣板醫(yī)院，價(jià)格體系，出貨流向和跟單流程這四個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。
由此引出縱容代理商的惡果：會(huì)讓代理商更加貪得無(wú)厭，管理工作難以為續(xù)。廠家如何正確和代理商開(kāi)展合作？關(guān)鍵在于堅(jiān)持制度和游戲規(guī)則，防微杜漸。
項(xiàng)目模擬二：如何促使代理商完成乃至超額完成任務(wù)？
解決此問(wèn)題的關(guān)鍵在于一是根據(jù)合同條款，月季年度考核和返利。二是要給代理商壓力的同時(shí)，用政策激勵(lì)來(lái)拉動(dòng)。三是樹(shù)立代理商的信心，增強(qiáng)代理商的歸屬感，四是打利益牌，發(fā)展牌，感情牌
項(xiàng)目模擬三：代理商截留公司銷售政策怎么辦？
解決此問(wèn)題的關(guān)鍵在于要站在代理商的角度去算賬，并分析利弊得失，趨利避害是人的本質(zhì)，講清楚這幾點(diǎn)，代理商不可能去截留公司的銷售政策。
視頻：電影《獵殺U571》的啟示
從電影《獵殺U571》得到啟示，要對(duì)我們的市場(chǎng)進(jìn)行控制，通過(guò)四大控制措施來(lái)有效杜絕和防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
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