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顧客產(chǎn)生抗拒的七大原因：

 第一個(gè)：沒(méi)有分辯好準(zhǔn)顧客

 第二：沒(méi)有找到需求

 第三：沒(méi)有建立信賴感

 第四：沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀

 第五：塑造產(chǎn)品價(jià)值的力不足道

 第六：沒(méi)有準(zhǔn)備好解答事先提出的方法

 第七：沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序

給顧客打預(yù)防針――預(yù)料中的抗拒處理

預(yù)料中的抗拒處理有三個(gè)步驟

 第一：主動(dòng)提出

 第二：夸獎(jiǎng)?lì)櫩?

 第三：把抗拒當(dāng)成一個(gè)有利的條件

如果顧客已經(jīng)提出抗拒問(wèn)題，怎么辦？提出抗拒問(wèn)題以后怎么解決？

判斷真假――顧客是真話還是借口

顧客太喜歡借口，為什么？原因有二：

第一  他怕講出真話

你是訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售員，萬(wàn)一講真話被你給說(shuō)服了，他就得買(mǎi)了。（顧客不想自己被動(dòng)）

第二  顧客不好意思拒絕別人

大多數(shù)人害怕被拒絕，也害怕拒絕別人

顧客講假話的原因是不想拒絕你，他怕拒絕你太難看了，就是因?yàn)椴桓艺婢芙^你，你更要勇敢地找出真的問(wèn)題把它解決。

因?yàn)樗ε戮芙^別人，所以他意志力薄弱，你加一把勁賣(mài)給他，YES他就買(mǎi)。

判斷真假  套出真相

哪些抗拒點(diǎn)是假的：

 1.我要考慮考慮

 2.我要和某某人商量商量

 3.到時(shí)候再來(lái)找找就會(huì)買(mǎi)

 4.我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心

 5.我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)，太快了。

顧客心中真正的原因是什么？

 第一沒(méi)錢(qián)；第二有錢(qián)舍不得花；第三借不到錢(qián)；第四別家更便宜；第五不想向你買(mǎi)。

如何套出真假？

第一步驟  假的不行，你要套出真相

案例：賣(mài)家具的。

顧客：太貴了

銷(xiāo)售員：太貴了，你預(yù)算不足，是吧

顧客：對(duì)，我預(yù)算不足

銷(xiāo)售員：有一套沙發(fā)特別適合你家，那個(gè)顏色、款式和設(shè)計(jì)，剛好就符合你需求，不過(guò)剛好超出你的預(yù)算一點(diǎn)點(diǎn)，你要看嗎？如果你要看我可以搬來(lái)，如果你不要看也沒(méi)有關(guān)系。

分析：顧客要看表示預(yù)算不是問(wèn)題

第二步驟  你要確認(rèn)他是唯一的真正抗拒點(diǎn)

銷(xiāo)售員：請(qǐng)問(wèn)一下這是今天你唯一不能成交的原因嗎？

       請(qǐng)問(wèn)這是今天你唯一不能買(mǎi)的理由嗎？

第三步驟   再確認(rèn)一下

銷(xiāo)售員：要不是因?yàn)閮r(jià)格太貴了你就跟我買(mǎi)對(duì)不對(duì)？（換種問(wèn)法再確認(rèn)一下）

顧客：價(jià)格再便宜點(diǎn)

第四步驟   測(cè)試成交

  公式：假如我能如何如何，能會(huì)買(mǎi)嗎？

銷(xiāo)售員：你是說(shuō)再便宜點(diǎn)你就會(huì)買(mǎi)是嗎？

銷(xiāo)售員：我很好奇，假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？

銷(xiāo)售員：假如我能跟老板申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買(mǎi)嗎？

案例：銷(xiāo)售大衣

顧客：大衣多少錢(qián)？

銷(xiāo)售員：7000塊

顧客：太貴了，便宜一點(diǎn)

銷(xiāo)售員：好吧，6000

顧客：再便宜一點(diǎn)

銷(xiāo)售員：好吧，5500

顧客：再便宜一點(diǎn)吧

銷(xiāo)售員：你到底要不要買(mǎi)

顧客：我考慮考慮――

分析：顧客套出了你的底價(jià)，結(jié)果他還是沒(méi)買(mǎi)，銷(xiāo)售員應(yīng)該如何正確應(yīng)答。

顧客：這件大衣多少錢(qián)？

銷(xiāo)售員：7000一件

顧客：你便宜一點(diǎn)吧

銷(xiāo)售員：我不能便宜，對(duì)不起，不能便宜

顧客：我買(mǎi)兩件，買(mǎi)兩件

銷(xiāo)售員：你今天就要買(mǎi)嗎？

顧客：是啊

銷(xiāo)售員：你是刷卡還是付現(xiàn)金？要不要開(kāi)發(fā)票？

顧客：便宜一點(diǎn)

銷(xiāo)售員：你的確是買(mǎi)是不是？你能接受多少錢(qián)？我去跟老板申請(qǐng)

第五步驟   以完全合理的解釋回答他

假如我能給你優(yōu)惠點(diǎn)，今天你會(huì)買(mǎi)嗎？

其實(shí)買(mǎi)衣服重要的是合適不合適，重要的是款式，你看這做工，這面料―――

第六步驟  繼續(xù)成交