顧客產生抗拒的七大原因：

 第一個：沒有分辯好準顧客

 第二：沒有找到需求

 第三：沒有建立信賴感

 第四：沒有針對價值觀

 第五：塑造產品價值的力不足道

 第六：沒有準備好解答事先提出的方法

 第七：沒有遵照銷售的程序

給顧客打預防針――預料中的抗拒處理

預料中的抗拒處理有三個步驟

 第一：主動提出

 第二：夸獎顧客

 第三：把抗拒當成一個有利的條件

如果顧客已經提出抗拒問題，怎么辦？提出抗拒問題以后怎么解決？

判斷真假――顧客是真話還是借口

顧客太喜歡借口，為什么？原因有二：

第一  他怕講出真話

你是訓練有素的銷售員，萬一講真話被你給說服了，他就得買了。（顧客不想自己被動）

第二  顧客不好意思拒絕別人

大多數人害怕被拒絕，也害怕拒絕別人

顧客講假話的原因是不想拒絕你，他怕拒絕你太難看了，就是因為不敢正面拒絕你，你更要勇敢地找出真的問題把它解決。

因為他害怕拒絕別人，所以他意志力薄弱，你加一把勁賣給他，YES他就買。

判斷真假  套出真相

哪些抗拒點是假的：

 1.我要考慮考慮

 2.我要和某某人商量商量

 3.到時候再來找找就會買

 4.我從來不一時沖動下決心

 5.我還沒有準備好要買，太快了。

顧客心中真正的原因是什么？

 第一沒錢；第二有錢舍不得花；第三借不到錢；第四別家更便宜；第五不想向你買。

如何套出真假？

第一步驟  假的不行，你要套出真相

案例：賣家具的。

顧客：太貴了

銷售員：太貴了，你預算不足，是吧

顧客：對，我預算不足

銷售員：有一套沙發特別適合你家，那個顏色、款式和設計，剛好就符合你需求，不過剛好超出你的預算一點點，你要看嗎？如果你要看我可以搬來，如果你不要看也沒有關系。

分析：顧客要看表示預算不是問題

第二步驟  你要確認他是唯一的真正抗拒點

銷售員：請問一下這是今天你唯一不能成交的原因嗎？

       請問這是今天你唯一不能買的理由嗎？

第三步驟   再確認一下

銷售員：要不是因為價格太貴了你就跟我買對不對？（換種問法再確認一下）

顧客：價格再便宜點

第四步驟   測試成交

  公式：假如我能如何如何，能會買嗎？

銷售員：你是說再便宜點你就會買是嗎？

銷售員：我很好奇，假如我能讓價格便宜點你會買嗎？

銷售員：假如我能跟老板申請到優惠價你會買嗎？

案例：銷售大衣

顧客：大衣多少錢？

銷售員：7000塊

顧客：太貴了，便宜一點

銷售員：好吧，6000

顧客：再便宜一點

銷售員：好吧，5500

顧客：再便宜一點吧

銷售員：你到底要不要買

顧客：我考慮考慮――

分析：顧客套出了你的底價，結果他還是沒買，銷售員應該如何正確應答。

顧客：這件大衣多少錢？

銷售員：7000一件

顧客：你便宜一點吧

銷售員：我不能便宜，對不起，不能便宜

顧客：我買兩件，買兩件

銷售員：你今天就要買嗎？

顧客：是啊

銷售員：你是刷卡還是付現金？要不要開發票？

顧客：便宜一點

銷售員：你的確是買是不是？你能接受多少錢？我去跟老板申請

第五步驟   以完全合理的解釋回答他

假如我能給你優惠點，今天你會買嗎？

其實買衣服重要的是合適不合適，重要的是款式，你看這做工，這面料―――

第六步驟  繼續成交