問(wèn)行為表現(xiàn)的問(wèn)題所謂行為性的問(wèn)題，著眼于事實(shí)而不是虛構(gòu)，是應(yīng)聘者過(guò)去做過(guò)、說(shuō)過(guò)的事實(shí)，行為性問(wèn)題幫助你收集候選人過(guò)去的工作表現(xiàn)的信念。那么應(yīng)該怎樣問(wèn)？1.引導(dǎo)引導(dǎo)就是怎么樣問(wèn)話(huà)。如：“請(qǐng)你描述一個(gè)跟客戶(hù)打交道的例子好嗎？”這是引導(dǎo)候選人往客戶(hù)關(guān)系方面進(jìn)行談話(huà)。2.探尋探尋就是繼續(xù)追問(wèn)。應(yīng)聘者說(shuō)了一段話(huà)以后，如果你覺(jué)得不夠完全、不夠清楚，可以追問(wèn)：“結(jié)果怎么樣？后來(lái)發(fā)生什么事情？”3.總結(jié)當(dāng)候選人說(shuō)了一段話(huà)以后，要給他做總結(jié)。如：“你剛才說(shuō)的是這方面的問(wèn)題，對(duì)嗎？”如果候選人說(shuō)的故事特別長(zhǎng)，你想把他打斷，就可以用這種總結(jié)性的問(wèn)話(huà)方式。如果他說(shuō)“對(duì)”，你就可以說(shuō)：“那你對(duì)下一個(gè)問(wèn)題怎么看？”這個(gè)問(wèn)題就過(guò)去了。如果他說(shuō)“不對(duì)”，那就請(qǐng)他再解釋一下，這是總結(jié)性的問(wèn)話(huà)方式。4.直截了當(dāng)直截了當(dāng)是想知道候選人說(shuō)什么，標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)話(huà)方式是：“請(qǐng)給我講一個(gè)例子”，“請(qǐng)給我講一個(gè)你過(guò)去做銷(xiāo)售處理的最難的一個(gè)單子，當(dāng)時(shí)你是怎么處理的？”就是直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)話(huà)方式。5.開(kāi)放型問(wèn)題采用開(kāi)放型的問(wèn)話(huà)方式，可以讓?xiě)?yīng)聘者暢所欲言，從中獲得很多需要的信息。比如：“你的團(tuán)隊(duì)工作怎么樣？”“你的溝通技巧怎么樣？”這都是開(kāi)放型的問(wèn)題。應(yīng)聘者不可能一兩句話(huà)就回答了，他需要總結(jié)、引申、舉例。在這一系列的回答中，你就可以獲得充分的信息。這類(lèi)問(wèn)題，不要用只能以“是”或“不是”來(lái)回答的封閉式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)。做完整的記錄面試一個(gè)人，最好就給他做一份完整的面試筆記，好記性不如爛筆頭，人的記憶力不足以讓我們記住所有候選人的所有信息，你必須把它寫(xiě)下來(lái)，面試筆記實(shí)際上是可以有效地避免很多誤區(qū)。所以越是面試關(guān)鍵的職位筆記就應(yīng)該記得越清楚。做筆記的時(shí)候有一些注意事項(xiàng)：_在面試計(jì)劃上直接做記錄_用簡(jiǎn)短的話(huà)把他回答的案例、故事記下來(lái)_要讓候選人知道你在做記錄，但是不要讓他看到你寫(xiě)的是什么_不要猶豫不定、左涂右改全神貫注地傾聽(tīng)傾聽(tīng)是進(jìn)行有效面試的根基，但是也有這樣的部門(mén)經(jīng)理：在一個(gè)小時(shí)的面試中都是他一個(gè)人在不停地說(shuō)，讓?xiě)?yīng)聘者回答是或者不是；然后他又接著說(shuō)。這表明這個(gè)經(jīng)理自己本身不自信，他心里沒(méi)譜，擔(dān)心話(huà)一斷就冷場(chǎng)，就不知道該接著問(wèn)什么。為了保證面試進(jìn)行下去他就一個(gè)人在不停地說(shuō)。有很多地方適用“二十八十”的定律，如80%的病假來(lái)自于公司內(nèi)20%的員工，就這么幾個(gè)人愛(ài)請(qǐng)病假占了80%。又如80%的精力是讀報(bào)紙20%的版面。80%的銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)自20%的關(guān)鍵客戶(hù)等等。面試也有一個(gè)“二十八十”的法則。比如說(shuō)經(jīng)理用20%的時(shí)間問(wèn)問(wèn)題，然后讓候選人用80%的時(shí)間來(lái)回答，因?yàn)榻?jīng)理從傾聽(tīng)中得到的信息比從他自己說(shuō)話(huà)中得到的多得多。_打斷談話(huà)很不禮貌地打斷談話(huà)：“你剛才說(shuō)什么，你再說(shuō)一遍”，或者“你說(shuō)的就到這兒，你對(duì)下一個(gè)問(wèn)題怎么看？”很粗暴地打斷人家的談話(huà)，不聽(tīng)全部的過(guò)程。_顯得太忙面試的時(shí)候你顯得比誰(shuí)都忙，一會(huì)兒看表，一會(huì)兒接電話(huà)，一會(huì)兒又給誰(shuí)簽字，這些都是要不得的。_只挑想聽(tīng)的聽(tīng)這是最嚴(yán)重的一個(gè)傾聽(tīng)陷阱。比方要招一個(gè)銷(xiāo)售代表，設(shè)好五個(gè)圍度，其中與別人和諧相處是很重要的，然后經(jīng)理面試時(shí)聽(tīng)對(duì)方一說(shuō)到溝通，一說(shuō)到團(tuán)隊(duì)合作眼睛就一亮。但是只聽(tīng)他說(shuō)團(tuán)隊(duì)、溝通，你會(huì)忽視他背后很多的真相，其實(shí)可能除了他說(shuō)的這兩點(diǎn)，其他都證明他并不適合這個(gè)職位。_忽略非語(yǔ)言的信號(hào)面對(duì)面交談的時(shí)候，肢體語(yǔ)言有時(shí)候更能真切地表達(dá)應(yīng)聘者的意思，決不能忽略。_處理信息不當(dāng)面試的時(shí)候當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)這個(gè)人說(shuō)得不太好，這個(gè)人這方面不太合適，這個(gè)人我不想要。不要當(dāng)場(chǎng)處理這樣的信息，而整個(gè)面試應(yīng)著重于傾聽(tīng)和做記錄。掌握面試的速度通常每個(gè)人的時(shí)間都很有限，你忙，也許坐在對(duì)面的候選人更忙。所以，如果約好了是一個(gè)小時(shí)左右的面試，就要共同努力把時(shí)間控制好。那么，誰(shuí)是主動(dòng)呢？主考官是主動(dòng)，他負(fù)責(zé)掌握面試的速度。但是，我們又強(qiáng)調(diào)要給候選人留有一定的機(jī)會(huì)。那怎么掌握呢？就是千萬(wàn)不要說(shuō)這樣的問(wèn)題：“請(qǐng)你談?wù)勀阕约骸！倍鴳?yīng)該從簡(jiǎn)歷中找出疑點(diǎn)，專(zhuān)把主動(dòng)權(quán)完全掌握在你手中。總結(jié)性的問(wèn)話(huà)當(dāng)候選人說(shuō)得太長(zhǎng)的時(shí)候，你非常自然地插進(jìn)說(shuō)：“哦，你剛才說(shuō)的是你在團(tuán)隊(duì)工作這方面做過(guò)的一些事情，對(duì)嗎？”對(duì)方肯定會(huì)說(shuō)：“對(duì)，對(duì)，對(duì)。”你可以馬上話(huà)鋒一轉(zhuǎn)：“那么你對(duì)那個(gè)方面的問(wèn)題怎么看，有什么見(jiàn)解？”用總結(jié)性的問(wèn)話(huà)把他的談話(huà)帶過(guò)去。運(yùn)用肢體語(yǔ)言同樣一句話(huà)：“您剛才的問(wèn)題說(shuō)得非常好。”在說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候輔以不同的肢體語(yǔ)言：_手心向下正常人收到這樣的信息會(huì)想：“我就講到這兒吧，雖然他認(rèn)為我說(shuō)得非常好。”這是談得太多的暗示。_手心向上收到這個(gè)信息的時(shí)候，接收者的反應(yīng)是：“他沒(méi)聽(tīng)夠，我接著再說(shuō)吧。”這是在邀請(qǐng)對(duì)方繼續(xù)的暗示。_短暫的停頓對(duì)方收到的信息是：“主考官還沒(méi)聽(tīng)夠，他不說(shuō)話(huà)，我還得再說(shuō)一段。”非語(yǔ)言性的暗示前面提過(guò)，判斷別人是否撒謊，可以看那些非語(yǔ)言性的東西。同時(shí)，你也要注意，在面試時(shí)，坐在你對(duì)面的候選人也在觀察你。這個(gè)時(shí)候你的一些暗示，如經(jīng)常顯得不耐煩、皺皺眉、下意識(shí)的搖頭——雖然你一再地對(duì)他說(shuō)：“你做得很好，你說(shuō)得非常好”——但是你的搖頭、皺眉、看表、不耐煩、翹二郎腿等這些非語(yǔ)言性的暗示都告訴他：“我對(duì)你不感興趣”。因此，面試時(shí)，你也要注意你自己的肢體語(yǔ)言。實(shí)際上，候選人從你的肢體語(yǔ)言中得到的信息，比從聽(tīng)你說(shuō)得到的信息還要多。【本講總結(jié)】本課講述了專(zhuān)業(yè)的結(jié)構(gòu)化面試的技巧性問(wèn)題：要準(zhǔn)備行為表現(xiàn)的問(wèn)題并在面試時(shí)做出完整的記錄，這當(dāng)然要倚賴(lài)面試時(shí)全神貫注地傾聽(tīng)。面試的速度由面試人掌握，在面試結(jié)束時(shí)，留出時(shí)間讓候選人進(jìn)行問(wèn)話(huà)，這是對(duì)候選人的尊重。另外，應(yīng)該承認(rèn)面試也是候選人對(duì)面試人的考試，所以，面試時(shí)要注意身體語(yǔ)言會(huì)暴露你內(nèi)心的真實(shí)想法。