電動車新的銷售模式：

近幾年，隨著電動自行車（以下簡稱電動車）行業的急速發展，一些咨詢公司開始介入電動車生產企業的產品開發、企業管理和市場營銷。一些優秀的咨詢公司不但為企業提供了發展戰略規劃、企業管理方案、市場營銷策劃，還深入企業進行輔導作業，受到了企業的高度評價；但是也有個別的咨詢公司只有較為空洞的理論，提出的方案企業無法操作。

　　咨詢公司的理論知識如何更好地和企業的需求相結合？2006年起始，有一家國內著名的電動車生產企業和優秀的咨詢公司合作，做了一個有趣的試驗：在征得經銷商的同意后，把本企業S牌電動車一個地區的經銷權臨時交給咨詢公司的專家們運作，限定運作的時間和區域（即使失誤也不至于影響太大）。這項試驗從1月中旬開始以來，咨詢公司的專家們把銷售作為課題研究，把市場作為項目運作，“專家賣車”的實踐和傳統的經銷商賣車表現出來的不同之處別有一番風味，令人有所思考。

　　一、經銷商忙進貨，專家忙調查。

　　這項試驗開始的時候，離傳統的春節還有20天。根據歷年的經驗，春節前后是銷售電動車的“小黃金期”。當地其他品牌的經銷商為了銷售不斷檔，都急急忙忙地訂貨進貨。而咨詢公司的專家們這時候卻組織有關人員到街頭和超市去進行市場調查，他們說，“我們第一次當經銷商，不能白白浪費資金，要弄清楚消費者需要什么樣的電動車，我們才能進什么樣的貨。”

　　專家們通過調查，得出了以下部分結論：

　　1、消費者喜愛的顏色：有35.4％的消費者關注顏色，其中52%的年輕人（20-30歲）喜歡深紅色或紅色。有64％的青年人和中年人（年齡30歲以上）喜歡寶藍色和銀白色。

　　2、消費者喜歡的款式：有54％的消費者關注款式，其中，年輕人（20-30歲）喜歡輕便型的為41.6％，喜歡中性的為41.6％，喜歡豪華型、馬力大的為16.7；中青年人（30-45歲）喜歡輕便型的為14.3％，喜歡中性的為71.4％，

　　喜歡豪華型，馬力大的為14.3％。

　　3、消費者對各項指標的關注度（可以重復計算）：

　　顏色的關注度為35.4%，

　　款式的關注度為54%，

　　質量占54%，

　　品牌占58.5%，

　　售后服務占65.3%，

　　價格占45.75%，

　　電池壽命占35.6%，

　　關注廠家促銷的占38%。

　　4、消費者心目中的理想價位：

　　1800元以下34.5％，

　　1800元－2000元左右35.5％，

　　2000－2300元20％，

　　2500及其以上 10％。

　　根據以上的調查，咨詢公司提出了春節期間的進貨清單，以中性和簡易車款為主，顏色選擇深紅色、寶藍色和銀白色，價格在2100元以下，結果旗開得勝，進貨基本銷售一空，沒有積壓。

　　二、經銷商忙銷售，專家忙布點。

　　春節過后，由于天氣寒冷，電動車銷售又進入了淡季。當其他經銷商千方百計想辦法提升銷量的時候，咨詢公司卻召集專家進行“頭腦風暴”，提出建設電動車銷售5條線：

　　1、專賣店；

　　2、電動車賣場；

　　3、大型超市；

　　4、城市郊區的二批商；

　　5、售后維修服務站。

　　咨詢公司要求每條線都要專人負責，逐步完善，科學布點。經過20多天的努力，咨詢公司在經銷商原有網點的基礎上，一共在市區開設了2個專賣店，進入4個電動車賣場和6個大型超市，發展了7個城郊的二批商，建立了8個售后服務站，比去年12月底增加了20個經銷和服務網點，大大方便了消費者購車和修車，雖然銷售的數量暫時還沒有大幅增加，但消費者對S牌電動車的口碑和信任度顯著提升。

　　三、經銷商忙招聘，專家忙培訓。

　　按照慣例，春節前后是各種人才流動的高峰，公司一發年終獎，許多員工就不辭而別。電動車的經銷商也不例外，年前年后，是營業員流失的高潮，為了不讓銷售網點停止營業，經銷商忙著招聘。有的老板頻頻出現在各種人才招聘會和勞動力交流大會的會場上，有的公司利用網絡和報紙刊登招聘廣告，有的店堂干脆在門外的墻上張貼招聘啟示。

　　可是由于電動車銷售的旺季還沒有到來，營業員的銷售提成沒辦法保證，經銷商招來的營業員還是象是走馬燈一樣，今天來明天走。

　　這段時間，在咨詢公司經營的專賣店里，專家們卻在舉辦“營業員免費培訓班”，由專家們免費給愿意學習的電動車營業員上課，上課內容有電動車基本知識、接待禮儀、店堂陳列、員工素質等等，每門課結束以后還要書面考試和實際賣車考核。盡管專家們不給參加學習的營業員發工資，可是自愿參加學習的營業員還是絡繹不絕。經過幾輪的免費培訓，專家們很快就挑選了合適的營業員。哪些被選中的營業員興高采烈地說：“一邊賣車一邊跟著專家學本領，工資低一點沒關系，以后可以賺大錢。”

　　四、經銷商忙廣告，專家忙活動。

　　進入陽春三月，電動車開始動銷。為了吸引消費者的注意力，各家經銷商忙著在各種媒體上做廣告。也就在這個時候，當地的自行車協會出面組織“電動車銷售節”活動。由于去年3月同樣的活動很不景氣，整個活動3天期間只銷售了30輛電動車。不少的經銷商對今年的活動不認同，拒絕參加。

　　咨詢公司的專家們經過研究，決定以友情協辦的方式參加“電動車銷售節”，并且和主辦單位合作，策劃了系列活動，在銷售節期間舉辦了電動車比賽、現場拍賣、歌舞抽獎、電動車美女秀、新聞對話、老客戶回訪等豐富多彩的活動，使活動現場十分火爆，消費者紛至沓來，在參與活動的同時踴躍購車，專家們3天時間銷售電動車100多輛，讓沒有參加活動的經銷商后悔不已。

　　“專家賣車”的試驗才剛剛開始了2個多月。在這項試驗的過程中，雖然專家們在自己還不熟悉的業務中也暴露了短板和弱項，比如對出入庫的管理、對維修配件的發放等等，但疵不掩瑕，專家們在賣車過程中系統性的思考，長遠發展的思路、各種活動的策劃、對培訓工作的重視等等，有如陣陣春風撲面而來，給電動自行車的營銷帶來了新的變革和渙然的氣象。1－3月和同期相比，專家們賣車銷量增加200％。一直在配合咨詢公司的經銷商表示，這2個月從咨詢公司的專家身上學到的東西，比自己幾年從工作實踐中學到的還要多。

　　我們將繼續保持對“專家賣車”的關注，連續進行跟蹤紀實報道

　　杭州尚陽企業管理咨詢有限公司是由著名營銷戰略專家尚陽先生領銜的專注于企業營銷咨詢的專業機構。公司自進入電動自行車行業營銷咨詢以來，對電動自行車行業有深入、系統的研究，在企業發展戰略、營銷策略、品牌策略、渠道策略、廣告策略等方面具有豐富的市場實戰經驗。公司致力于為電動自行車企業提供整合營銷策劃方案，希望能推動和促進中國電動自行車行業的發展。