《采購價格分析與成本控制》課程大綱(吳誠老師)

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及制造技術的飛速發展，采購成本控制水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購提出了更高的要求：

2 采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？

2 如何推動研發、質量、產品、客戶一起來降低采購成本？

2 如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術，來降低采購成本？

2 如何制定供應商管理與采購談判戰略、戰術來降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為 采購商務總監；富士康 供應鏈高層主管；康佳集團采購總監、副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學總裁班 特聘講師）將與您一起回顧“采購成本分析與控制”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該《采購成本分析與控制》課程。

【培訓對象】

采購、供應鏈、物流、質量、審計、財務等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購的成本理念、采購成本的構成，采購成本分析的各種方法，供應商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購成本管理理念與采購成本的構成

1. 采購成本理念分析與探討 

◇ 采購成本居高不下，應該如何分析原因，界定職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 我國制造業產品成本的競爭優勢有哪此……

2. 采購成本的構成

◇ 采購成本的分類

◇ 采購總成本的概念

◇ 質量成本的構成

◇ 效率成本的構成

◇ 資金占用成本的構成……

2. 影響采購成本的主要因素

◇ 影響原材料成本的因素

◇ 影響采購過程成本的因素

◇ 因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系 

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與提前期的關系

◇ 采購成本與響應及服務的關系

◇ 采購成本與總成本的關系……

3. 與采購成本相關的各項費用

◇ 與原材料成本相關的費用

◇ 與采購過程成本相關的費用

◇ 與采購管理不善成本相關的費用……

4. 戰略采購成本分析

◇ 公司戰略和采購成本目標

◇ 采購成本重點的選擇

◇ 供應商關系對采購成本的影響

◇ 供應鏈對采購成本策略的影響

◇ 工廠成本控制與價值分析

◇ 從財務的角度進行成本控制與價值分析

★ 案例分析：富士康采購成本優勢形成之路的案例分析；

★ 案例分析：我國食品品企業采購成本優勢分析與介紹；

★ 案例分析：我國藥品行業的采購成本控制途徑分析與研討；

第二部分：如何分析供應商成本？

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商產品成本？

◇ 如何計算供應商生產成本？

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2. 從財務管理角度的分析 

◇ 基本分析要點

◇ 產品制造成本的費用構成

◇ 產品制造成本的分析要點

3. 從運營管理角度的分析

◇ 基本分析要點

◇ 產品制造成本的成本構成

◇ 從價值鏈看供應商的成本

4. 供應商成本分析方法介紹

◇ PEST分析法

◇ 五力模型分析法

◇ SWOT分析法

◇ 與供應商報價相關的因素

◇ 運輸和配送的因素

◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點

   ……

★ 案例分析：我國電子電器行業采購策略與成本優勢分析；

★ 案例分析：多家標桿企業供應商成本分析案例；

第三部分：如何分析供應商定價？

1. 供應商定價分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

2. 不同付款方式下供應商的報價不同

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

3. 常用價格分析方法

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

★案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析；

第四部分：如何有效控制采購成本？

1. 采購成本的降低所帶來的收益分析

◇ 采購成本對銷售收入的影響

◇ 采購效率對市場占有率的影響

◇ 采購質量對客戶滿意度的影響

◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理

2. 采購成本控制的方法與技術簡介

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 采購談判

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法

 ……

★ 案例：某知名企業如何實現單位產品采購成本下降30%的經典案例分析；

★ 案例：我國大型食品、藥品企業的成本控制之道分析；

第五部分：如何通過采購戰略、戰術來降低采購成本？

1. 采購戰略管理與分析

◇ 策略1：集中認證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：電子采購……

2. 采購戰術及方案設計

◇ 戰術1：一般性方案

◇ 戰術2：低附加值加工類

◇ 戰術3：高技術定制加工類

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰術5：價格頻繁波動類

◇ 戰術6：配套類……

3.  供應商合作模式的制定與選擇

 ◇ 標準訂單

 ◇ 一攬子訂單

 ◇ VMI

 ◇ 網上采購

 ◇ 跨國采購

 ◇ 訂貨點采購模式

 ◇  JIT采購管理

 ◇  MRP方法

 ◇ 電子商務采購管理……

★案例：某著名生產企業采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念)；

★案例：采購策略與采購成本的關系安全探討：宜家家居采購策略詳細探討；

★案例：某供應商管理策略與成本控制技術分析；

第六部分 庫存成本控制戰略&戰術管理

1． 供求關系管理與庫存控制策略

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系與庫存控制策略（8種供應商關系定位及對應采購&庫存策略分析）

ü  供應商關系圖譜與采購戰略分析

ü  供應定位模型與采購戰略分析

ü  供應商感知模型與采購戰略分析   ……

★ 案例：供應商關系定位與采購&庫存策略系列經典案例分析；

2． 采購戰略分析與庫存控制

◇ 戰略1：集中認證，分散采購

◇ 戰略2：“WIN-WIN”

◇ 戰略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰略5：全球采購與電子商務采購……

3． 商品品類管理與庫存控制

◇ 戰術1：一般性方案

◇ 戰術2：低附加值加工類

◇ 戰術3：高技術定制加工類

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰術5：價格頻繁波動類

◇ 戰術6：配套類 ……

★案例：某著名消費品生產企業供應鏈計劃模式經典案例分析；

★ 案例：“多品種、小批量”計劃運作方式分析；

4． 如何通過供應模式分析與選擇來控制庫存？

◇ 采購模式的分析與選擇

◇ 標準采購訂單供貨模式 

◇ 一攬子與長單供貨模式 

◇ VMI、CMI、JMI供貨模式 

◇ TOC供貨模式 

◇ Min-Max供貨模式 ……

5． JIT（Just In Time)技術應用與庫存控制

◇ JIT概念及其在企業中的運用 

◇ JIT模式適用環境的分析 

◇ JIT實施條件的分析

◇ JIT實施步驟

◇ JIT實施過程與風險管理

◇ JIT實施的關鍵點分析……

★ 案例：豐田JIT運作方式與“看板管理”分析；

★ 案例：食品行業JIT運作方式經驗分析與研討；

第七部分：如何通過供應商管理與談判來降低成本？

1．供應商關系管理（SRM）與采購成本的關系？

◇ 供應商關系管理的目標是什么？

◇ 如何通過供應商關系管理獲取競爭優勢？

◇ SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析

◇ SRM2：供應定位模型與采購戰略分析

◇ SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析

◇ SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析

   ……

2．采購談判戰略管理

◇ 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 均勢的采購談判策略

3．采購談判戰術管理

◇ 針對談判對手的談判戰術

◇ 針對談判條件的談判戰術

◇ 針對談判過程的談判戰術

4．采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧

◇ 控制情緒技巧

◇ 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略與采購成本的關系（經典案例分析）。

★ 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

★ 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

講師介紹：吳誠 博士

v北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v清華大學                 總裁班 特聘教授

v人民大學                 總裁班 特聘教授

v武漢大學                    企業管理博士

v國際貿易中心ITC項目            認證講師

v美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v東莞產業支援聯盟                特聘專家

職業經歷：

曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經理、商務總監；

2. 富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；

3. 康佳集團：采購總監、集團副總經理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《采購價格分析與成本控制》《戰略采購與供應商關系管理》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理》《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會、論壇、專題演講》；

2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商(B2C)模式下的庫存控制與管理）》；

3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與價值鏈&供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

授課特點：

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶：（包括但不限于）

北京大學、清華大學、人民大學、四川大學、電子科大、西北工大、浙江大學、香港中文大學；殼牌石油、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化；華為技術、中航集團、上海電氣、三一重工、中聯重科、沈飛集團、特變電工、金風科技、成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、昆明移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；東風日產、廣汽集團、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、愛龍威機電、比亞迪汽車、福建林德叉車；金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、輝山乳業、三全食品、安徽中煙、湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒；京都念慈菴、一致藥業、仁和制藥、天江藥業、海王星辰；京東、國美、蘇寧、快樂購、唯品會、富安娜、中脈集團、福建恒安、周大福、麥德龍、沃爾瑪、華潤、蘇寧、國美、宜家、拜耳醫療、康泰醫療、新元素醫療；萬科、華潤置業、華僑城地產、美國勞氏、碧桂園、中航地產、大自然地板、全友家私、雙虎家私、歐派、百安居、香江家私；捷普電子、艾默生、富士康、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利五金、偉創力、泰科、聯想、海爾、海信、中興、酷派、京信通信、美的、格力、創維、康佳、長虹、IBM、LG、松下、東芝、豐田、日立、613所、39所、海康衛視、浙江大華、浙江盾安、湯姆遜、佳能、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛電子、同洲電子、納思達、寧波萬航、新研股份、西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政EMS等。

曾培訓過的代表企業：

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 中興通訊、深圳航嘉、深圳禾苗通信、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、海康衛視、浙江盾安、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》；

10. 中航地產、全友家私、唯品會、中脈集團、大自然地板：《采購成本控制與供應商管理》；

曾咨詢過的代表項目：曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

企業及學員評價： 

   獲得美的、聯想、中興、中航地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評：

1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司分享他的寶貴經驗！”                               ----大自然地板 副總裁 袁順意

2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻、清晰，而且將IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了。再次感謝吳誠老師！”        ----長安偉世通 采購總監 劉總

3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。”       ----美的電器 制冷集團空調事業部 陸總

4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”    ----康佳集團 彩電事業部 馬總

5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！”                ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳

6. “吳老師對采購成本的分析與控制，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓人大長見識！感謝他的辛苦付出！”。      ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長

7. “聽了吳博士的課程，給我的印象就是專業！他將專業的問題通俗化，復雜的問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總

8. “感謝您兩天非常專業的培訓，我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”　　　　　   ----伊利集團冷飲事業部物流管理部  張總

9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”　　　　　　　

----中國航空工業集團 河南某導彈研究所

10. “今天吳誠老師給我們做的不僅僅是培訓，也是一次補課。在這個專業領域，他是真正的專家，我們至少要聘請吳老師擔任我們三年管理顧問。”    ---山東東岳集團 CEO  張建宏