連鎖藥店門店員工管理，是店長更好地執(zhí)行公司運營管理工作的重要環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)門店業(yè)績最大化的關(guān)鍵所在。在實際工作當(dāng)中，往往有店長喜歡或者善于運用制度去約束和管理員工，這樣做往往會由于剛性約束有余，正性激勵機制運用不足，導(dǎo)致員工心態(tài)不穩(wěn)，工作情緒低落，門店業(yè)績也就可想而知。其實，門店管理人員沒有認(rèn)識到，藥店80%以上的銷售都是通過員工的專業(yè)服務(wù)或推銷而達成的，況且，門店還有大量的其他工作在某種程度上需要依賴于員工的主動性去完成，所以，管理人員對員工的人性化管理和主動服務(wù)于員工就顯得更加重要。這樣做的目的是最大限度地調(diào)動員工的工作積極性、創(chuàng)造性，充分挖掘其銷售潛力，讓員工全身心地投入到工作當(dāng)中去，為門店創(chuàng)造更多價值。
剛性業(yè)績 利益導(dǎo)向
在企業(yè)管理中，只有業(yè)績是完全剛性的。業(yè)績是衡量員工敬業(yè)精神、工作能力和工作方法的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所以以業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，以利益為導(dǎo)向的績效管理機制和制度的建立，是每個藥店管理者實現(xiàn)業(yè)績最大化的必由之路。
員工績效激勵原則
一般說來，激勵機制中有獎勵和懲罰之分。所謂激勵，也就是正確運用獎勵權(quán)和懲罰權(quán)。要執(zhí)行激勵機制，必須首先制定激勵原則。激勵原則根據(jù)激勵對象的不同而有所差異。門店的激勵對象是普通員工，其特點是：平均工資低，直接和顧客溝通產(chǎn)生銷售，個體綜合素質(zhì)差異大；“做多少銷售,拿多少報酬”這種激勵模式下，積極心態(tài)者是“我做多大貢獻，我就應(yīng)該回報多少”，消極心態(tài)者則是“我有多少報酬，我做多少事”。根據(jù)以上特點制定以下績效激勵原則：一是個人業(yè)績提成工資，按照“誰銷售誰得利”的原則，采取“個人業(yè)績零任務(wù)，產(chǎn)生銷售就得利”的完全獎勵方法，也就是說在此項激勵中只有獎勵，沒有懲罰，其目的是“減輕員工銷售任務(wù)心理負(fù)擔(dān)，讓員工輕輕松松做銷售，明明白白拿報酬”。二是團隊業(yè)績獎罰金，按照“有獎有罰，重獎輕罰”的原則，采取“團隊總銷售任務(wù)和每個員工績效工資掛鉤進行獎罰”的方法，其目的是“讓員工利益和門店整體利益不可分割，讓員工既要關(guān)心個人銷售，又要關(guān)注整體銷售”。
員工績效激勵模式
總結(jié)起來就是“及時+疊加+交叉”。 及時性激勵是基本要求，但往往有企業(yè)“上月工資和獎罰金到下月下旬才發(fā)”的情況，殊不知，資金多周轉(zhuǎn)十余天，激勵時效性已經(jīng)嚴(yán)重下降。“疊加”是指門店專門為員工設(shè)計的單項獎，對業(yè)績優(yōu)秀員工的獎勵進行累計，切忌“平衡”。“交叉”是指對員工的考核除個人業(yè)績考核外，還應(yīng)設(shè)計“員工行為規(guī)范考核、專業(yè)知識考核和顧客滿意度考核”等，并且其考核結(jié)果都要納入到員工個人工資中去。
員工績效激勵項目
一是績效工資，要形成完全結(jié)果導(dǎo)向，并以此作為員工晉升晉級、參加培訓(xùn)的有效依據(jù)；二是技能工資，主要是指很難以銷售指標(biāo)衡量個人工作業(yè)績的特殊崗位，如“收銀員”等，其目的是穩(wěn)定技術(shù)性崗位和平衡其工資差異；三是帶薪年假，工作滿一年以上員工應(yīng)該享受的待遇，既符合國家政策，又符合員工期望，更增加了企業(yè)凝聚力和員工對企業(yè)的認(rèn)同感；四是工齡工資，為了穩(wěn)定員工隊伍，激勵長期為公司服務(wù)的員工，按照“每工作一年，增加多少基本工資”的原則，對待長期服務(wù)企業(yè)的員工，如滿5年、10年、15年等的老員工，設(shè)計“企業(yè)服務(wù)忠誠獎”并公開表彰；五是強化員工培訓(xùn)，在加強全員培訓(xùn)的前提下，對待業(yè)績優(yōu)秀的員工，要送到總部參加后備管理人員的培訓(xùn)或送到外地參加專業(yè)咨詢公司的培訓(xùn)；六是晉升晉級，對于藥店來說人才來源的最佳途經(jīng)是內(nèi)部的培養(yǎng)和提拔，內(nèi)部晉升制度有利于強化員工的歸屬感和認(rèn)同感，批量“空降兵”不但對員工心態(tài)沖擊較大，增加不安定因素，而且往往容易“高估高用和高期望值”，而實際“高能低效或水土不服”導(dǎo)致“蜜月結(jié)束，光環(huán)消失”者大有人在。
和諧團隊 人性管理
在門店管理中，店長的首要任務(wù)就是團隊管理。店長在門店團隊管理中要樹立“團隊是帶出來的，業(yè)績是團隊做出來的”的觀念。那么，如何帶好團隊？團隊活動要如何開展？筆者認(rèn)為店長不妨從以下幾個方面進行努力：
搭建互動平臺，強化有效溝通
一是設(shè)立合理化建議的獎勵制度，鼓勵員工參與到門店管理中來。如顧客服務(wù)、商品管理、績效管理等各個環(huán)節(jié)，不但要求員工按照公司制度流程嚴(yán)格執(zhí)行，還要求員工可以根據(jù)實際工作中的問題提出改善意見和建議，采納者給予獎勵。二是設(shè)立店長信箱，讓員工暢所欲言，并且要求定期根據(jù)情況，公開或個別處理員工所反映事宜。三是定期召開員工座談會，管理人員和員工面對面溝通，讓員工了解企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，也讓管理人員了解員工需求。四是設(shè)立公開信息欄，讓員工及時了解公司政策動態(tài)，公司對門店和門店對員工的獎罰信息等。五是正確運用早晚會，早會多表揚、多培訓(xùn)、多布置；晚會多總結(jié)、少批評等。
強化技能比武，開展娛樂活動
門店技能比武分為長期性和階段性，如長期性開展的“銷售狀元”、“服務(wù)標(biāo)兵”和“班組銷售競賽”等。階段性開展的活動根據(jù)門店實際情況制定，如“商品陳列大賽”、“收銀技能比武”和“專業(yè)知識競賽”等活動，既有利于門店員工素質(zhì)的提高，也有利于門店業(yè)績的提升。為門店員工開展的娛樂活動有：店慶或司慶時舉辦員工“征文大賽”、“文藝比拼”等各類健康娛樂活動；門店也可利用節(jié)假日組織員工實行“卡啦OK大賽”等。
關(guān)心員工生活，改善工作環(huán)境
一是員工就餐問題。有部分藥店對員工就餐問題是“三不管”：一不管免費工作餐，二不管就餐地點，三不管就餐時間。表面上看來，“三不管”政策好像既節(jié)約了資金成本，又節(jié)約了人力資源。其實不然。“吃飯是第一件大事”，吃飯都有問題，其工作心態(tài)可想而知。二是員工茶水供應(yīng)，門店應(yīng)設(shè)立飲水間（處）、飲水機等設(shè)備。三是員工休息室，大賣場應(yīng)該設(shè)立員工更衣和臨時休息室或就餐地點。四是組織員工旅游：針對優(yōu)秀員工或全體員工參加的“踏青”、“秋游”等活動，有利于增加團隊凝聚力。五是員工生日慶賀：組織當(dāng)月生日員工集體派發(fā)生日禮品或在員工生日當(dāng)日給予祝福。六是員工愛心基金：對門店生病的員工或生活有困難的員工，不但給予精神安慰，更重要的要給予物質(zhì)慰問。門店的及時幫助會使員工激動感恩，更加努力工作。
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