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　　銷售中最有力量的一句話就是：“我不知道。”

　　很難說(shuō)出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院（Boston University School of Management）的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。

　　波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購(gòu)買(mǎi)東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)一位客戶詢問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題時(shí)，回答“我不知道”并沒(méi)有使得他們的可信度下降。而對(duì)于那些以抽取傭金方式開(kāi)展業(yè)務(wù)的銷售人員來(lái)說(shuō)，說(shuō)“我不知道”實(shí)際上還可能會(huì)成功賣出商品。這是因?yàn)槿绻N售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75%的受訪者預(yù)計(jì)銷售人員會(huì)廢話不止地試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)，而承認(rèn)無(wú)知要比試圖把他們都忽悠暈要更好。而如果銷售人員是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工，只有38%的受訪者預(yù)期銷售人員會(huì)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行模糊處理。

　　確實(shí)，承認(rèn)無(wú)知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測(cè)，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會(huì)從他或她承認(rèn)他們的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說(shuō)，他們寫(xiě)道：“啞巴，但誠(chéng)實(shí)”對(duì)比“聰明，但狡猾”，哪個(gè)更好呢？

　　當(dāng)有人不能或不會(huì)回答一個(gè)直白的問(wèn)題時(shí)，你的反應(yīng)會(huì)如何？當(dāng)你說(shuō)“我不知道”時(shí)是否會(huì)感到舒服？