商業模式分兩塊，一塊是怎么看待客戶，一塊是怎么去做業務。我們下邊看一個例子，我們用這個例子解釋一下，什么叫商業模式創新。
有個賣襯衣的企業叫PPG，它的定位是做男士襯衣。早期這個企業的商業模式曾經吸引過兩輪風投，第一輪是2千萬美金，第二輪是5千萬美金。也就是說，它的商業模式是得到資本認可的，這說明它的商業模式是有可取之處的。但是，這個企業后來垮了。
我們先來看它為什么能吸引資本，然后再看它為什么會垮掉，這兩個問題分開談。它是怎么吸引資本的?首先這個企業的戰略定位是做男士襯衣，這個定位可以。
所謂戰略定位，就是你要明確你是做哪個行業的。有些時候企業做不好不是你不努力，而是因為行業不行。打個比方，一只老鼠和一只老虎剛生下來都很小，但是養一段時間以后就大不一樣了。不是養的人有問題，而是所喂養的動物(你所選擇的行業)不行。戰略定位之所以重要，就是因為無論做什么事，一開始的選擇一定不能錯。
比如企業上市，就要考察企業的定位問題。企業上市要考察企業的融資能力，考察融資能力主要就是考察這個企業有沒有投資價值，考察企業所屬的行業有沒有發展前途，投資人投資之后能不能掙到錢。
研究企業先要研究戰略，戰略主要研究企業所屬的行業有沒有前途，研究企業在這個行業有沒有發展空間。
PPG選擇服裝行業，一開始是有前途的。但是隨著行業的發展，隨著大資本的進入，行業出現了規模化，市場份額都集中到某幾家企業手中了。所以，它慢慢開始走下坡路。
PPG的商業模式非常簡單，就是通過創造與眾不同的東西，來為年輕的男士提供襯衣，通過呼叫中心和互聯網，利用戴爾的直銷模式，貼牌的生產，倉儲運輸，把產品做豐富。
它的產品與眾不同，有概念;為年輕男士，定位也很清晰;用呼叫中心、互聯網，再加上戴爾的直銷模式，都不錯;然后是貼牌、產品線、倉儲，這些概念當時都很新鮮。
這個商業模式有它的合理性，比如說它符合專業化的思想，符合資本的要求針對年輕男士，用的手段是呼叫中心網站，采取的直銷模式比較時尚，而且采取貼牌的方式，利用服裝行業過剩的這種產能來做事，也符合廉價資源的特征。資本一看挺好，于是開始一輪一輪地投資。從這個角度來說，企業要想吸引資本，一定得有點概念，而且你得會用概念。
那么它為什么會垮掉呢?這里邊有很多原因。但是最大的原因是它沒有對客戶進行足夠的細分。商業模式一定要對客戶做細分。客戶細分不是指把客戶分得很細，而是對客戶要有深刻的認識。就是企業要真正地去認識客戶，理解客戶。大家不要以為客戶細分就是原來的客戶是男士，細分之后變成年輕男士，這是機械化的細分。真正的細分是要讀懂客戶的需求。
我問大家一個問題，年輕的男士都怎么買衣服?沒談戀愛以前一般是媽媽幫著買，談戀愛、結婚以后一般是女朋友、老婆幫著買。為什么?一是很多男人不愿在這些事情上花費時間和精力，而是女人要通過給男人買衣服來實現她對男人的把控。
舉個生活中的例子，一男一女到商場買衣服。女的一般會說：“過來，給你買件襯衣。”服務員拿來衣服，女的會讓男的穿上試試看。男的穿上之后，女的會說：“轉過來我看看。”看完之后會說：“這衣服小(大)了，再換一件。”再換一件，女的會說：“你站直了我看看，你好好的試。”就這樣，女士在為男士買衣服的過程，就完成了對男士的一個控制。所以女士喜歡男士陪著去買衣服，因為她要通過買衣服來完成對他的控制。
說到女士對男士的控制，還有一個故事。
故事說一男一女去買衣服。女的年齡大了，發胖了，不好看了，男的倍兒精神。最后，男的說：“我想買這件。”女的說：“不能買。”男的說：“我總得作回主吧?”女的說：“你憑什么做主?你的決策水平能比得上我嗎?”男的說：“我怎么比不上你?”女的說：“你看你當初選的老婆現在長長啥樣，你看我當初選的老公現在長成啥樣……我的決策是經得起時間考驗的!”所以說女士會想盡辦法控制男士，男士的衣服男士一般是做不了主的。
PPG通過網絡、呼叫中心賣男裝，沒法試，等于剝奪了女士對男士的控制權。女士心里估計會說：“買什么買，我還沒讓他試呢，我還沒同意買呢!”所以PPG的衣服賣不動，直銷更賣不動。后來沒辦法，就垮掉了。
后來PPG垮了以后，有人就在它的基礎上，做了一個實體店，這樣客戶就可以現場試衣服。這個公司叫海瀾之家。男人的衣柜是女人幫著打理的，所以海瀾之家成功了。
還有一個公司走了呼叫中心的方式，它把直銷去掉，把年輕男士的限制去掉，這個公司就叫凡客成品。凡客直接賣襯衣，賣著賣著也成功了。
后來有人修改了凡客的做法，做得比它還厲害，這個公司就是京東商城。它比凡客更全面，能吸引更大的客流。
所以商業模式永遠是階段性的。一開始，你做得好，但是做著做著就要創新。每一次商業模式創新都會給企業帶來一定程度的競爭優勢，但是隨著時間的改變，企業必須不斷重新思考商業設計，隨著消費者的價值取向從一個領域到另一個領域。所以企業必須不斷地改變和創新商業模式。一個公司的成敗，最終取決于它的商業模式是否符合消費者的優先需求。
著名管理專家李江濤教授《商業模式實戰訓練營》第十期將于2016年4月8-10日在北京舉辦。課程內容：1、完整介紹商業模式理論體系和最新的研究成果;2、學習、剖析最新的商業模式案例3、輔導學員設計自己企業的商業模式;4、教會學員從投融資者的角度完善自己企業的商業模式設計;5、每位學員項目分享與指導。報名電話：劉老師13811134461
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