站在顧客的立場，想客戶所想，做客戶所做，設身處地為客戶著想。其實，這也是推銷工作中一個重要的原則。然而，很多銷售人員卻無法做到這一點，或者自以為時刻在為客戶著想，實則不是。比如，總有不少推銷員對客戶說：“先生，我會盡量站在你的角度來做這件事情……”可是，殊不知做得遠遠不夠，當客戶真的需要一些幫助的時候，卻會以各種理由來推辭。只是說，這種情況下，我會建議您應該怎么做。
其實，一個真正優秀的推銷員，面對客戶遇到的問題和提出的異議，只會提出解決方案。
【銷售人員PK秀】
銷售人員小魏
小魏是一位醫藥設備推銷員，主要向各大醫院、代銷商推廣醫療設備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶，商談過程中，對方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無情地拒絕。“對不起，我們公司暫時沒有這方面的需要，以后有機會的話再聯系你。”顯然，客戶是在敷衍小魏。
銷售人員馬兵
馬兵同樣遭到過這位客戶的拒絕，但被拒絕之后，馬兵對這家企業進行詳細的的調查，通過調查和分析得知，對所銷售的產品的需求很大。而且了解到，這位客戶與他們的長期合作伙伴，另外一家供應商關系非常的不好。但是，由于對手的產品無論從質量上還是價格上都占有優勢，這位客戶又舍不得放棄，而且誒最近有聯系了幾家新的供應商，因此陷入了進退兩難的境地。
由此，馬兵判斷，信息過多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客戶造成“還有”許許多多的可能性的想象。
要向讓客戶想先自己的產品是最好的，首先必須站在客戶的解讀，設身處地地為客戶的利益著想，幫助對方做出正確抉擇，提供給他們最佳的解決方案。
在對客戶、競爭對手諸多方面有了進一步的了解，馬兵當即去拜訪客戶，展開了新一輪的談判。
馬兵：“劉總，我今天打電話過來其實只是確定一下，對于我們上次的問題您還有什么顧慮。
劉總：“馬兵啊，您也知道，我們一直有固定的供應商，所以短期內我們不可能在尋求新的合作伙伴了。”
馬兵：“劉總，您過去是一直與XX公司合作嗎?”
劉總：“是的。”
馬兵：“您對他們產品的質量與服務的水平有什么看法啊？”
劉總：“他們的產品直質量還是非常可靠的，只是……”
馬兵：“您是在擔憂我們的產品質量問題？”
劉總：“不不，我更重視后期服務。”
馬兵：“如果我是一位客戶會跟您的相反一樣，現在是個服務制勝的時代，但那靠產品已經無法在市場上立足……”
馬兵用自己的相反，獲得客戶的肯定之后，并及時地做出明確答復，否則，這一切都會成為泡影。
溫馨提示：
⑴摘自實戰紅色管理創始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫軍正老師是中國實戰紅色管理創始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。
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