桑迪咨詢：給企業老總的十五點忠告
一．不要一味地炒概念，傳統產品也大有可為
新概念產品可遇不可求，不要總是挖空心思找新概念產品，概念雖然有效，但決不是萬能，弄不好容易招致質疑、非議，招到譴責與披露。傳統的保健品、中藥產品其實也很所市場歡迎，如人參、西洋參、阿膠、燕窩、蜂膠、銀杏等，只要有營養、有保健作用，有科學理論支持，這些傳統滋補品在相當長的一段時間內，依然大有作為。
二．不要迷信洋保健品，中藥養生寶藏大可挖掘
保健二字是80年代興起的新健康名字，主要特點是進補，即缺啥補啥，如補鈣，補鐵、補血，補充維生素等；但養生則有五千年的傳統文化底蘊，在我國乃至世界上博大精深，主要以綜合調養，平衡陰陽為主，主張“三分治，七分養，治未病”，適合絕大多數亞健康人群，特別是中老年人群。除了單項進補外，我們更要立足中藥產業，大力開發保健養生的中藥產品，滿足市場需求。中藥保健養生也許是我們抗爭洋保健品的制勝武器。
三．不要把保健品業當金礦，要知道失敗的遠比成功的多
保健品行業的暴利時代正在過去，希望以極少的投入贏得巨大回報，這是一種不正常的心理，其結局大多以失敗告終。保健品業并非金礦產業，它需要有好的策劃，好的營銷，好的團隊，好的管理組合才可成功。每年新上市的保健品不計其數，我們忽略了失敗的企業，只記得那些極少數成功的幾個品牌。
四．不要盲目迷信電視，多數新品上市失敗皆源于此
電視廣告的影響力在保健品業不容低估，但電視廣告因時間段，信息量有限，更適合起功能提示或品牌提示作用。一些企業在推出新品時，盲目上電視廣告，以為市場可迅速打開，其實不然，多數新品上市失敗都以電視廣告而起。對于新產品上市，我們認為需要一段時間的傳播溝通，消費者有個認知過程，因此不主張以電視廣告為重點?！ ?/p>
五．不要迷信高空廣告，要警惕俱樂部直銷
在高空廣告效果日漸受到質疑的今天，一種以俱樂部親情直銷的營銷模式逐漸走紅市場，它們不必承當巨額的廣告風險，而將資金投入到人力、會務、活動等可預知的營銷成本中。更為重要的是，當多數企業在高頻度地投放高空廣告，引導概念時，它們悄悄地將消費者攔截住，使對手地廣告瞬間化為烏有，實現了所謂地“零風險”營銷。這種俱樂部營銷模式成就了天年，成就了夕陽美、包括部分區域地珍奧核酸、八峰氨基酸等。
六．不要把優秀團隊當成寶，要觀察他們的創造力還剩多少
優秀團隊在營銷環節中至關重要，不少企業想走捷徑，從成功企業中挖來賢良，甚至一個團隊，希望將自己的產品一炮打響。這樣的成功例子也有不少，但仍有多數企業并不盡如意。要知道，一個產品的成功，一個企業的成功，都有其特定環境、特定背景、特定的組合，很多營銷人士在取得成功后容易犯經驗主義錯誤，將過去企業中產品成熟期的營銷思維不自然的轉嫁到新產品的創業初期，這是很不合乎營銷規律的。還有一點是，過去他們經歷了艱辛與苦難，現在被新服務的企業視為“成功人士”，自己有些忘乎所以，漸生享受心態，散失了最初的創造力，習慣戀舊，“總是過去是怎么怎么的”，容易照搬過去經驗，這對于新品牌營銷事業，是非常危險的。
七．不要總是另起爐灶，當大品牌強檔造勢時，要考慮跟進策略
做產品要學會節省資源，學會借勢，學會超越，當競爭對手在大規模廣告造勢時，要審時度勢，不妨考慮跟隨策略，甘居其二，或者站在其肩膀上，專攻其弱點，抬高自己，減少營銷成本，如神奇牦牛骨髓壯骨粉與彼陽牦牛骨髓壯骨粉的市場之爭，褪黑素產品與假冒腦白金食品借正宗腦白金的廣告之勢，打功效與送禮牌。
八．不要太貪心，資源不足時要讓利，借助代理商網絡做大營銷
當有好產品而自己的資源、能力不足以成功開拓市場時，要充分讓利于合作伙伴，借助代理商的資金、策劃、網絡、管理等綜合資源，將產品成功啟動，共同營造品牌，實現戰略雙贏目的，賺取更大的市場蛋糕。
九．不要總抱怨市場難做，要反思自己，系統性營銷策劃有沒有做
策劃，對于保健品來說至關重要，現在不是點子時代，也不是簡單促銷時代，而是系統性營銷時代，各個環節相互關聯，相互影響，市場競爭越來越激烈，更要求我們的策劃迎頭跟上。當市場出現問題，而產品、人員、團隊都很優秀時，不要總是抱怨市場難做，要深刻反思，策劃這個環節有沒有漏洞，系統性、創造性的策劃有沒有做。
十．不要一窩蜂盲目跟進，要保持清醒頭腦，時刻具備危機意識
保健品的特點是一個階段出現一個新概念，一個新熱點，多數企業盲目跟進，這是中國市場的特點。雖然眾人拾材火焰高，但技術良莠不齊，市場魚目混珠，很容易使一個新興概念產業過早萎縮，甚至夭折，因此，我們的經營者要保持清醒頭腦，具備危機意識，既要適時隨大流，也要把握機會引領潮流，獲得自己超越。
十一．不要自持資金雄厚，信心不足時，要拿兩個區域市場來試點
做試點是企業從區域邁向全國的最佳選擇，有雄厚資金并不重要，市場能否起來才是關鍵。如果你有很好的資金資源，又不想冒太大的風險，不妨選擇兩個區域做試點，檢驗一下你的營銷方案，檢驗一下你的隊伍，同時也給新市場更多的信心支持，這樣更有利于你事業的成功。
十二．不要總把消費者當科盲，推廣新概念，理論依據要系統、要科學
在保健品市場信譽大受影響的時代，消費者的戒備心理更加嚴重，我們不要總是自圓其說地推廣產品概念。專家的正言，產品的效果，使得市場更加理性，消費者在多次誘導下日益變得理智、謹慎，要求我們的企業在包裝概念時，要有依據，合乎邏輯常理，要有可信度，有系統性、科學性。
十三．不要自夸產品如何棒，策劃跟不上，未必就有好市場
總有一些經營者自詡產品如何出色，比市面上同類產品都要優秀，甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味，這種心態非常自然，但問題是他卻沒把產品做好。產品好不一定就有好市場！好產品只是奠定了成功的基礎！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒有好的經營思想，沒有好的營銷策劃，好產品依然會與市場失之交臂。
十四．不要將所有風險壓在單一產品上，把握機會適時品牌要延伸
以前的保健品企業多是靠單品起家，我們只看到一個個火爆的市場，火爆的產品，卻難以見到成功的企業形象，這是單一產品贏利的時代?，F在不一樣，市場環境復雜，競爭更加殘酷，單一產品的風險日益增大，特別是立志于可持續性發展的企業，更加不能將企業風險壓在單一產品上。品牌延伸是一個不錯的選擇，這是被國外多數企業成功檢驗過的幾十年的制勝寶典，十年來，品牌延伸戰略在國內造就了一批成功企業，如三九、太太、昂立、萬基等，保健品也由此打破了“三五年生命周期”的怪論。
十五．不要有投機心態做產品，要時時不忘樹品牌
不要再有投機心態來做保健品，拿一個科技含量低的、甚至被市場淘汰的產品來夢想發財，混亂的時代已經過去。早期做保健品成功的企業靠大膽，在當時的環境下，誰都可以成為英雄；后期成功的保健品企業靠策略，因保健品領域的傳奇現象，使得人人都想來分一杯羹，人人都渴望成為英雄；在品牌營銷時代日漸臨近之時，真正的英雄會在不久的將來誕生！隨著在市場經濟更加完善的環境里，行業法規成為制約市場良性發展的雙刃劍，優勝劣汰是一種必然。只有踏踏實實做品牌，才是保健品企業的出路，也是我們迎接世界性競爭的唯一選擇。
摘自桑迪咨詢www.sidea168.com
桑迪總部：上海市漕寶路86號光大會展中心F座24層
郵編：200235
電話：021—64835180
64325427 64325428
網址：www.sidea168.com
E-mail:sidea@263.net
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
