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培訓(xùn)師備課要把住十道關(guān)的第二關(guān)是：了解需求，盡量溝通。 俗話說(shuō)的好“干活不由東，累死也無(wú)功”。這句話的活的靈魂就是客戶需求。培訓(xùn)的“東家”是客戶，客戶需要培訓(xùn)什么、需要解決什么問(wèn)題，則是培訓(xùn)師必須遵循和盡力滿足的基本價(jià)值原則。然而，遺憾的是有些培訓(xùn)師的價(jià)值原則卻不在客戶的需求，而是以自己為中心來(lái)確定講什么。課講得雖然很好，但客戶卻總感到不滿意。問(wèn)題出在哪里？就出在備課前、備課中和備課之后的三個(gè)環(huán)節(jié)上。 第一個(gè)環(huán)節(jié)：備課前的需求溝通。一定要做到五問(wèn)。一是問(wèn)清楚培訓(xùn)的主題。做到不含糊、不遷就。因?yàn)椤熬V舉”才能“目張”。就培訓(xùn)而言，一般來(lái)說(shuō)客戶的專業(yè)度不如培訓(xùn)師。因此你要善于在同客戶的溝通中來(lái)確定一個(gè)雙方都能接受和認(rèn)可的主題。二是問(wèn)清楚培訓(xùn)的目的。目的不清就會(huì)“亂彈琴”。目前，在客戶方面存在的問(wèn)題也很多，主要表現(xiàn)是：培訓(xùn)的目的性含糊不清，這需要培訓(xùn)師幫助厘清和確認(rèn)；培訓(xùn)目的性極高不太客觀，神仙也做不到，這需要培訓(xùn)師曉之以理動(dòng)之以情的溝通說(shuō)服。三是培訓(xùn)的目的性散而雜，需要培訓(xùn)師幫助梳理歸納。四是要問(wèn)清楚具體的培訓(xùn)需求要點(diǎn)，越細(xì)致越好、越準(zhǔn)確越好。五是要問(wèn)清楚培訓(xùn)的對(duì)象是哪些人。如果培訓(xùn)對(duì)象是綜合性的，就需要搞清楚高中基層的比例。這樣就能較好地做到有針對(duì)性，否則，就會(huì)“搞不成低不就”。當(dāng)然還有其它一些需要問(wèn)清楚的問(wèn)題，但主要是這“五問(wèn)”。有了這五問(wèn)，您就可以在培訓(xùn)主題這面旗幟的指引下展開(kāi)聯(lián)想的翅膀去準(zhǔn)備課程的內(nèi)容了。 第二個(gè)環(huán)節(jié)：備課中的需求溝通。一定要做到五個(gè)準(zhǔn)備。一是準(zhǔn)備好同客戶再度溝通的要點(diǎn)。因?yàn)槟趥湔n時(shí)總會(huì)發(fā)現(xiàn)一些前期溝通匯中所未發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。而這些問(wèn)題往往是對(duì)課程質(zhì)量產(chǎn)生重要影響的。二是要準(zhǔn)備好需要客戶幫助提供的他們自己的案例標(biāo)題，比如“一個(gè)流程環(huán)節(jié)上的錯(cuò)誤，造成重大損失的案例”。三是要準(zhǔn)備好向客戶請(qǐng)教的問(wèn)題。培訓(xùn)師不是“活字典”，更不是“萬(wàn)事通”，尤其一些中青年培訓(xùn)師還達(dá)不到企業(yè)管理專家的水準(zhǔn)，因此自己不熟悉的、不知道的、不懂得的、不理解的問(wèn)題實(shí)在很多。因此，要善于不恥下問(wèn)。記住：不要回避！四是要準(zhǔn)備好現(xiàn)場(chǎng)咨詢中，學(xué)員可能提到的問(wèn)題以及回答的方式。如果不設(shè)定現(xiàn)場(chǎng)咨詢環(huán)節(jié)，那您也要準(zhǔn)備好向?qū)W員提問(wèn)的問(wèn)題。要杜絕那些讓學(xué)員感到“幼稚可笑”、“無(wú)足輕重”、“似是而非”、“模棱兩可”、“一頭霧水”、“艱澀難懂”諸如此類的問(wèn)題。五是要準(zhǔn)備好需要客戶幫助的環(huán)節(jié)性的問(wèn)題。比如，游戲、演示、互動(dòng)、討論等環(huán)節(jié)。要善于借助客戶的力量和智慧來(lái)完成自己的高質(zhì)量培訓(xùn)。 第三個(gè)環(huán)節(jié)：備課之后的需求溝通。這一環(huán)節(jié)是取得客戶信任、不做重復(fù)勞動(dòng)、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)的重要環(huán)節(jié)。遺憾的是，很多培訓(xùn)師總是在備課完成之后、培訓(xùn)開(kāi)講之前，對(duì)自己的課件捂著蓋著，不讓客戶知道。甚至當(dāng)客戶索要時(shí)都以種種理由拒絕。那么應(yīng)該怎樣做呢？要有三個(gè)主動(dòng)的精神。一是主動(dòng)向客戶提供培訓(xùn)大綱并征求意見(jiàn)、積極修改。二是要主動(dòng)向客戶提供完整的培訓(xùn)課件PPT，不要留有不該留的所謂“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”而使客戶感到您不信任對(duì)方。三是要主動(dòng)幫助客戶。比如幫助客戶完善一些可能存在的不足，提出一些建設(shè)性的建議和提示等等。 (敬請(qǐng)關(guān)注續(xù)篇：系列之三)