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浙企的轉型，從重視現代銷售隊伍管理開始(3)

黃德華

很多人會說浙江人的行商精神還是不錯的，尤其是80年代的很多企業家，全國各地推銷產品，在改革開放前，浙江人就行街走巷地用雞毛換糖地進行商業活動。但是這些都不是現代意義上的推銷。

黃德華認為，所謂的企業推銷，就是建立一支懂得并運用推銷專業技能的銷售隊伍，并管理好這支銷售隊伍，把企業的產品賣給消費者，并從消費者那里獲取消費者的需求變化。美國銷售與銷售管理大師查爾斯.M.福特雷爾曾經這樣說過：銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領。可見銷售隊伍對企業的生存至關重要。

國外有一個說法，沒有設計與品牌的制造不叫制造，充其量只是一個打工者。浙江省很多企業用別人的設計，貼別人的品牌，進行產品制造。很多企業雖然有自己的企業品牌，而沒有產品品牌，生產出來的產品“外包”給別人去銷售。這樣的企業注定是不穩定的，是要被人牽著鼻子走的。企業的產品價值鏈兩端被別人控制,浙江省給全球人們“打工”，一旦宏觀經濟不好，就面臨被淘汰出局的命運。

30年來沒有造就出更為主動的現代行商隊伍，沒能在銷售隊伍管理領域有所突破，很是遺憾。在前幾年，我對那些效益很好的藥廠建議，趁現在效益比較好，手頭有資金，盡快建立處方藥的臨床銷售隊伍，積累管理銷售隊伍的能力。不要只顧生產處方藥的原料藥，盡快轉型進入利潤高的領域—處方藥的臨床銷售。他們都搖搖頭，他們說這種錢來得辛苦，不如上市投資來得快。他們說，繼續加大原料藥的生產規模，以量取勝，外資企業肯定需要原料藥，如果我們的原料藥質地好價格低，他們就自然會來采購。

所以如果說過去“浙江制造”尚沒有清晰地總結反省自己的話，那么今年宏觀經濟形勢中夾雜著的冰雪正打在浙江制造企業的臉上，讓人變得清醒，紹興的紡織業與溫州的鞋業就是一個例子。